Lorsque vous commencez à développer une stratégie marketing, les manuels nous disent que le persona de l’acheteur est l’une des premières choses à définir. Cependant, avec le temps, le concept de public cible devient trop large et générique pour obtenir les résultats les plus impressionnants. C’est là qu’intervient la segmentation du marché. Cette méthode de marketing crée des stratégies ciblées qui sont essentielles pour attirer l’attention des personnes déjà intéressées. En d’autres termes, au lieu d’essayer de convaincre un public que le produit que vous essayez de vendre en vaut la peine, vous pourrez le placer devant des personnes qui le recherchent déjà.
Qu’est-ce que la segmentation du marché ?
La définition de base de la segmentation du marché est lorsque votre public cible est divisé en catégories plus petites qui partagent des caractéristiques similaires. Voici quelques raisons pour lesquelles cela peut profiter à votre marque : Avec la segmentation du marché, vous constaterez probablement que certaines sections de votre public sont plus motivées à acheter pendant certaines saisons. Peut-être que les personnes vivant dans des zones locales spécifiques sont plus intéressées par une sous-section de vos produits, et ainsi de suite.
Segmentation du marché : critères clés
Vous pouvez et devez définir votre propre segmentation de la clientèle, mais les exemples de manuels clés sont :
- Géographique : pays/ville, urbain/rural etc
- Démographique : âge, religion, sexe, revenu, type socio-économique, éducation, taille/statut de la famille
- Psychographique : mode de vie, intérêts, loisirs, opinions, influenceurs
- Comportemental : étape du parcours de l’acheteur, traits de fidélité à la marque, sensibilité au prix, style d’achat, taux d’utilisation
- Médias : médias sociaux/TV/journaux/préférences des moteurs de recherche
- Avantage : service client, qualité et autres attentes spécifiques
Segmentation géographique
C’est l’une des méthodes de segmentation du marché cible les plus simples. Vous diviserez vos clients en fonction de leurs frontières géographiques. Vous pouvez les segmenter selon :
- Ville / État / Pays / Code postal
- Rayon autour d’un emplacement
- Climat
- Rural ou urbain
En ce qui concerne les exemples de segmentation géographique du marché, pensez à une marque qui vend une variété de styles de vêtements. Ils voudront segmenter leur public en fonction du climat afin de cibler les personnes qui ont besoin de vêtements plus chauds par rapport à des vêtements plus frais selon la saison dans leur région. Les marques qui ont un magasin physique mais vendent également leurs produits en ligne peuvent également vouloir offrir des incitations spéciales aux clients qui vivent à proximité de leur emplacement physique.
Segmentation démographique
La segmentation du marché cible basée sur des données démographiques peut être l’un des moyens les plus efficaces de cibler des clients spécifiques. La raison en est que vous pouvez facilement découvrir les données démographiques de votre public. Vous pouvez également découvrir des informations démographiques en utilisant Facebook Audience Insight, Instagram Audience Insight et Google Analytics. Ces outils faciles à utiliser vous fourniront des informations sur les éléments suivants :
- Âge/Sexe
- Emplacement
- Ethnicité
- Revenu / Statut d’emploi
- Fois ils sont le plus souvent en ligne
- Ménage, et ainsi de suite
Segmenter un public cible en fonction de données démographiques peut ouvrir de nouvelles possibilités pour vos stratégies marketing. Par exemple, les nouveaux produits qui arrivent sur le marché et qui ne concernent que les femmes permettront d’économiser de l’argent en marketing au fil du temps. Les marques qui vendent également des produits de luxe auront plus de succès en commercialisant auprès de personnes ayant des revenus plus élevés. Votre public peut être principalement composé d’adolescents ou de jeunes adultes, mais vous devez également garder à l’esprit que leurs parents peuvent être intéressés par des produits lorsqu’il s’agit d’acheter des cadeaux pour eux. Le marketing auprès de leurs parents peut vous aider à combler les lacunes en matière de saisons sèches.
Segmentation psychographique
La segmentation psychographique concerne l’esprit du public cible. En sachant ce qui leur tient à cœur au quotidien, vous serez en mesure de créer du contenu avec lequel ils interagissent de manière cohérente et de le partager avec leur famille et leurs amis. Cela comprend l’apprentissage de leur :
- Personnalités
- Loisirs intérêts
- Valeurs / Objectifs / Croyances
- Modes de vie.
Ceux-ci peuvent être beaucoup plus difficiles à identifier par rapport à la démographie et à l’emplacement. Cependant, une fois que vous aurez une bonne compréhension de la psychographie de votre public, vous serez en mesure d’adapter vos stratégies marketing de manière plus personnelle. Au-delà de la vente d’un produit ou d’un service, l’utilisation d’informations psychographiques dans votre marketing peut aider à établir des relations et des relations avec les clients. Vous serez en mesure de créer une forte clientèle de personnes qui font confiance à la marque ! Si vous ne savez pas par où commencer pour découvrir ces données, essayez d’inclure plus de questions dans vos e-mails, contenus sur les réseaux sociaux, etc. Les gens sont heureux de répondre à des questions rapides sur eux-mêmes en ce qui concerne leurs aspirations et leurs rêves. Vous pouvez également leur demander ce qu’ils pensent de l’actualité ou des questions « ceci contre ça ».
Segmentation B2B
Les entreprises B2B doivent utiliser différentes tactiques et stratégies pour segmenter les audiences. Bien que cela puisse sembler plus difficile par rapport au B2C, vous pourrez différencier les entreprises tout aussi efficacement avec les tactiques suivantes.
Firmographiques
Vous pouvez considérer la firmographie comme une démographie pour la segmentation du marché B2C. Vous prendrez en compte la taille de l’entreprise, la culture, l’industrie, l’emplacement, etc. C’est l’un des moyens les plus populaires de segmenter les entreprises, car il est assez facile d’obtenir ces informations. Il est également simple de décrire différents segments d’entreprise à différents départements. Par exemple, le service commercial comprendra facilement la priorisation des entreprises de 200 employés ou plus.
Hiérarchisation
La hiérarchisation des clients est basée sur la mesure dans laquelle vous pensez qu’une entreprise peut atteindre vos objectifs commerciaux. Par exemple, les entreprises qui seront en mesure d’atteindre vos objectifs de vente chaque mois peuvent être au sommet de votre niveau. En segmentant les clients en fonction de leur valeur à vie, vous pourrez utiliser votre budget marketing de manière plus efficace. Cela ne signifie pas que vous ignorerez les entreprises qui ont une valeur vie client inférieure. Au lieu de cela, vous pouvez vous concentrer sur les produits et services dont ils ont besoin plutôt que d’essayer de les attirer avec des offres qu’ils n’apprécient pas historiquement.
Besoins
C’est l’un des moyens les plus simples de segmenter les clients B2B. Par exemple, si vous êtes une entreprise qui propose des solutions RH à distance, vous pourrez segmenter vos clients en fonction de la fréquence à laquelle ils ont besoin de vos services. Cela est également lié à la firmographie de l’entreprise, car la taille d’une entreprise, ainsi que son budget, peuvent aider à déterminer les solutions qu’elles recherchent. Vous avez peut-être des entreprises plus anciennes qui préfèrent toujours passer des commandes par téléphone. A l’inverse, certaines entreprises ont besoin de pouvoir commander facilement en ligne à tout moment. Le principal inconvénient de ce type de segmentation est qu’il est plus difficile de communiquer avec les autres départements. Cela peut être abordé avec une documentation complète pour chaque entreprise en fonction de son histoire avec votre entreprise.
Comportement
Enfin et surtout, la segmentation des clients en fonction du comportement est un bon complément à la segmentation des clients en fonction des besoins. La raison en est que vous serez attentif à la façon dont ils interagissent et interagissent avec les produits et services. Peut-être qu’une entreprise semble avoir du mal à mettre en œuvre votre plate-forme SaaS et appelle fréquemment le service client pour obtenir de l’aide. Si tel est le cas, il existe peut-être des solutions plus simples que vous pouvez recommander et qui leur faciliteront la tâche à l’avenir. Vous examinerez chaque client et déterminerez s’il existe un potentiel de vente incitative ou si vous risquez de les perdre.
Comment rassembler Intel pour la segmentation du marché
Alors qu’une grande partie des informations sur votre clientèle doit provenir d’entretiens et d’analyses qualitatives, vous pouvez également trouver de nombreuses données utiles à travers divers outils :
- Pour une analyse externe, vous pouvez utiliser l’outil Market Explorer de Semrush pour obtenir des informations préliminaires sur l’audience sur le marché : des données démographiques et du potentiel d’audience maximal aux préférences médiatiques et aux habitudes des médias sociaux
- Pour les statistiques internes, assurez-vous d’utiliser les données de votre système CRM et Google Analytics. Ce dernier révèle quelques informations de base sur la démographie de votre public et le comportement des utilisateurs. Vous pouvez l’utiliser pour en savoir plus sur la réponse de chaque segment de clientèle à diverses tactiques et, ainsi, découvrir qui peut avoir le plus d’impact.
Mettre la segmentation du marché en action : un marketing efficace qui fonctionne
Une fois que vous avez identifié vos principaux segments de marché, vous pouvez appliquer le cadre d’attractivité des segments et de la force des ressources de Hooley pour évaluer l’attrait de chaque catégorie en fonction de vos ressources internes : le point clé de la segmentation du marché, cependant, est de l’utiliser davantage pour développer votre ciblage et positionnement. Voici les fondements du modèle STP (Segmentation, Ciblage, Positionnement) :
- Ciblage : en fonction de différents segments de clientèle, vous pouvez évaluer celui qui peut potentiellement mieux répondre à votre offre, apportant ainsi plus de profit et/ou restant plus longtemps avec votre marque
- Positionnement : en considérant vos segments de marché primaires sélectionnés, vous pouvez définir comment placer votre produit devant chaque segment et serez en mesure d’affiner votre proposition de valeur clé
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