Les annonces Google sont si puissantes car elles ciblent les prospects sensibles aux solutions via les mots-clés qu’ils saisissent dans le moteur de recherche.
Cela signifie que vos messages publicitaires et votre marque peuvent leur être présentés au moment même où ils cherchent à prendre une décision d’achat. Tout ce qui est généralement nécessaire pour convertir une bonne proportion de clients ayant une intention active est de lier l’annonce à une page de vente efficace qui met l’accent sur leur problème et présente les avantages de la solution de l’annonceur avant de faciliter la prise de contact. Des exemples typiques d’entreprises avec une intention client active qui utilisent bien les annonces Google sont les entreprises de services à domicile et de commerce comme les plombiers, les électriciens, les couvreurs, les carreleurs et les paysagistes.
Le contraire de «l’intention client active» est «l’intention client latente», où le client est conscient des problèmes, mais pas des solutions, encore moins de la marque. Dans ces situations, les publicités Facebook sont souvent les plus efficaces, car elles ne sont pas encore assez loin dans le processus de vente pour rechercher activement la solution sur Google. Plutôt que d’utiliser des mots-clés, les publicités Facebook se concentrent sur un public spécifique en fonction de leurs intérêts et de leurs données démographiques, ce qui permet aux annonceurs de cibler des groupes de prospects concernant un problème dont beaucoup au sein du groupe sont susceptibles d’être conscients.
Les publicités – qui apparaissent généralement comme des publications sponsorisées directement dans le fil Facebook du prospect – attirent leur attention en mettant l’accent sur le problème avant de les attirer dans un «entonnoir de vente». Mark Lennihan / PDG d’APFacebook Mark Zuckerberg. L’entonnoir emmène ces prospects sensibles aux problèmes à travers une série d’étapes où ils sont formés pour devenir sensibles aux solutions et à la marque, avant d’être encouragés à acheter les produits et services de l’annonceur.
Un exemple d’entonnoir de vente Facebook serait un courtier d’assurance qui cible les utilisateurs de Facebook intéressés par la propriété de petites entreprises, soulignant le problème que de nombreuses petites entreprises sont sous-assurées et donc à risque. L’annonce offre à ces prospects sensibles aux problèmes un audit gratuit de leur assurance commerciale via un questionnaire en ligne rapide qui est lié à l’annonce. L’audit d’assurance qui en résulte met en évidence le problème du prospect, avant de présenter la solution de l’annonceur.
Et comme le questionnaire a capturé les coordonnées du prospect, il peut être suivi hors ligne. Pour décider quelles publicités Google ou Facebook vous devez choisir, la première étape consiste à définir le principal problème que vous résolvez et à déterminer si une majorité de vos prospects recherchent activement la solution en ligne. Si tel est le cas, les annonces Google liées à une simple page de vente sont probablement votre premier port d’escale.
D’un autre côté, s’ils sont conscients du problème, mais ne recherchent généralement pas activement la solution, les publicités Facebook menant à un entonnoir de vente sont probablement la voie à suivre. Quoi qu’il en soit, alors que les deux géants des médias continuent de faire évoluer les modèles commerciaux entourant le rôle crucial joué par les médias dans la société, les entreprises avisées peuvent tirer parti de la source lucrative de prospects proposée par le duopole perturbateur.