Qu'est-ce que c'est et comment le cartographier

Le parcours d'achat (ou parcours d'achat) est le processus par lequel un client passe généralement avant d'effectuer un achat. À partir du moment où ils identifient un désir ou un besoin, jusqu'au moment où ils décident d'acheter. Comprendre le parcours d'achat vous aide à choisir les meilleures tactiques de marketing et à communiquer plus efficacement avec votre public. Et cela devrait finalement conduire à davantage de ventes. Le processus se décompose généralement en trois étapes.

Quelles sont les étapes du parcours d’achat ?

Les trois étapes du parcours de l'acheteur sont la prise de conscience, la considération et la décision. Le consommateur prend conscience d'un problème, examine la ou les solutions disponibles, puis décide où acheter. Disons que vous vendez des appareils de cuisine  :

  • Le lave-vaisselle de quelqu'un tombe en panne et veut le remplacer (sensibilisation)
  • Ils lisent des guides de comparaison en ligne sur les meilleurs modèles (considération)
  • Ils décident d'acheter chez vous parce que vous proposez la livraison gratuite (décision)

En réalité, les parcours d’achat de vos clients sont uniques. Et ils peuvent être bien plus complexes que ne le suggère ce modèle. Mais le cadre de prise de conscience > considération > décision facilite la compréhension des pensées et des comportements des prospects aux étapes les plus importantes. Vous pouvez ainsi déterminer comment les impliquer plus tôt dans leur processus de prise de décision. Et augmentez les chances qu'ils achètent finalement chez vous. Les trois étapes du parcours de l'acheteur correspondent au haut, au milieu et au bas de l'entonnoir marketing (ToFu/MoFu/BoFu). Ce modèle vous aide à comprendre le comportement du public dans son ensemble, plutôt que le point de vue d'un acheteur spécifique.

Comment cartographier le parcours de l'acheteur

La cartographie du parcours d'achat est le processus de définition et de visualisation des étapes de sensibilisation, de considération et de décision. L'idée est de créer des représentants de parcours d'achat précieux. Vous pouvez ainsi déterminer comment engager les prospects à chaque phase cruciale. Allons-y.

Créez des personnalités d'acheteur

Les acheteurs sont des profils fictifs qui représentent différents types de prospects. Ils vous aident à comprendre les segments d'audience que vous ciblez. Les personas couvrent généralement  :

  • Données démographiques
  • Statut socioéconomique
  • Personnalité et habitudes
  • Points douloureux
  • Préférences de contenu

» L'outil recueillera des informations sur les audiences de ces concurrents. Voici les graphiques que vous trouverez dans chaque rapport  :

  • Données démographiques: Âge, sexe et lieu de résidence
  • Socioéconomie : Taille du ménage, niveau de revenu du ménage, situation d’emploi et niveau d’éducation
  • Comportement: plateformes de médias sociaux les plus visitées, principaux centres d'intérêt (en fonction des domaines visités) et appareils les plus utilisés

Vous pouvez analyser les visiteurs de votre propre site Web dans Google Analytics 4 (GA4). Après vous être connecté, accédez à «Rapports» > «Utilisateur» > «Attributs utilisateur» > «Aperçu. »GA4 collecte par défaut les données suivantes sur les utilisateurs Web  :

  • Données démographiques: Âge, sexe, intérêts, langue,
  • Emplacement: Ville, pays, région, continent, sous-continent
  • Technologie : Navigateur, système d'exploitation et version, plate-forme, marque de l'appareil, catégorie de l'appareil

Pour obtenir des données supplémentaires, vous devez configurer vos propres dimensions à l'échelle de l'utilisateur. Vous pouvez ensuite utiliser l'option «Publics» pour voir comment les segments prédéfinis ou personnalisés (par exemple, les utilisateurs de San Francisco) interagissent différemment avec votre site. Les données que vous collectez aideront à créer des personnalités d'acheteur réalistes pour les publics existants et potentiels. Vous pourrez ainsi entrer plus facilement dans leur état d’esprit.

Analyser les parcours de trafic des utilisateurs

Les parcours de trafic sont des itinéraires que les utilisateurs empruntent à travers diverses pages Web ou sites Web. Lorsque vous savez quels sites Web et quels canaux sont impliqués dans le parcours de l'acheteur, vous pouvez essayer d'impliquer vos prospects plus efficacement à travers eux. Par exemple, un prospect avec un lave-vaisselle en panne pourrait emprunter cette voie. voyage :

  1. google.compour rechercher des informations sur les derniers modèles
  2. consumerreports.orgpour voir leurs notes de lave-vaisselle
  3. google.compour rechercher le modèle choisi
  4. bestbuy.compour voir le prix du modèle choisi
  5. lowes.compour voir le prix du modèle choisi
  6. bestbuy.compour acheter le modèle de leur choix

Pour savoir d'outil Traffic Analytics Cela suggère que les remises jouent un rôle majeur dans la phase de décision. Notre détaillant de lave-vaisselle pourrait donc décider de proposer des remises exclusives. Ou associez-vous à des sites de coupons. Vous pouvez accéder à Traffic Analytics, One2Target et à d'autres outils utiles avec un abonnement Semrush.Trends.

Effectuez une recherche de mots clés pour chaque étape

La recherche de mots clés est le processus d’identification des requêtes des moteurs de recherche utilisées par les prospects. Vous pouvez ainsi déterminer comment apparaître pour eux dans les résultats. Voici un exemple de mot clé pour chaque étape du parcours d'achat  :

  • Conscience : le lave-vaisselle ne vidange pas
  • Considération : meilleur lave-vaisselle 2024
  • Décision : frigidaire lave-vaisselle

 » Par défaut, l'outil présente une liste de mots clés en  » requête large  » qui contiennent votre mot clé de départ ou une variante proche. Dans la colonne  » Intention « , vous pouvez voir le(s) type(s) d'intention de recherche derrière chaque mot clé, c'est-à-dire  : l'objectif général derrière la recherche de l'utilisateur. Cela donne une bonne indication de l’étape du parcours d’achat à laquelle correspond le mot-clé. Type d'intention Description Étape du parcours de l'acheteur Exemple de mot clé Informatif (I) L'utilisateur souhaite trouver des informations. Sensibilisation au lave-vaisselle qui ne vidange pas Commercial (C) L'utilisateur souhaite rechercher une marque, un produit ou un service Considération meilleur lave-vaisselle 2024 Navigation (N) L'utilisateur souhaite trouver une page ou un site Web spécifique Décision meilleure acheter des lave-vaisselle Transactionnel (T) L'utilisateur souhaite agir (par exemple, acheter quelque chose) Décision frigidaire lave-vaisselle Vous pouvez facilement filtrer par intention. Et d'autres points de données, tels que  :

  • Volume : Le nombre moyen de recherches mensuelles pour le mot-clé
  • % KD : Le score de difficulté du mot-clé, qui mesure la difficulté du classement organique sur 100
  • CPC (USD) : le coût par clic estimé pour faire de la publicité sur ce mot clé

Une fois que vous avez identifié les mots-clés que vous souhaitez cibler, vous pouvez créer du contenu optimisé pour le référencement et/ou des annonces de recherche payantes.

Remplissez le modèle de parcours de l'acheteur

achat pour enregistrer des informations clés sur vos parcours d' (Vous devrez peut-être d' Vous devriez vous retrouver avec quelques cartes de parcours d'achat qui ressemblent à ceci :

Contenu du parcours d'achat  : conseils et exemples

Explorons quelques conseils et exemples de marketing de contenu pour les trois étapes de l'acheteur  :

Étape de sensibilisation

Le contenu de l’étape de sensibilisation devrait aider les prospects à reconnaître et à comprendre leur problème. De cette façon, vous pouvez établir une relation de confiance avec le prospect. Et commencez à les guider vers l’achat. Par exemple, la marque d’électroménager Whirlpool a publié un article de blog sur la durée de fonctionnement des lave-vaisselle. Il reçoit environ 7,3 000 visites non rémunérées de Google chaque mois, selon l'outil de recherche organique de Semrush. Le poste attire des personnes préoccupées par les performances de leur appareil. Et leur donne des conseils et des informations utiles, sans vente difficile. En conséquence, les clients potentiels sont guidés en douceur vers la phase suivante du parcours d'achat. Ayant acquis une certaine familiarité et confiance avec la marque Whirlpool. En général, les meilleurs types de contenu pour l'étape de sensibilisation sont  :

  • Guides/vidéos de dépannage
  • Guides pratiques
  • Listes de contrôle
  • Leadership éclairé
  • Articles d'actualité sur l'industrie/l'entreprise
  • Recherche originale
  • Modèles

Étape de considération

Le contenu de l’étape de réflexion devrait aider les prospects à évaluer les solutions qui s’offrent à eux. Et présentez votre produit ou service comme l'une des meilleures options. Par exemple, Whirlpool propose un guide de mesure du lave-vaisselle qui fournit aux acheteurs toutes les informations dont ils ont besoin pour trouver le modèle de la bonne taille. Il leur présente également des produits pertinents. En général, les meilleurs types de contenu pour l’étape de considération sont  :

  • Guides de comparaison
  • Guides d'achat
  • FAQ
  • Quiz sur l'achat de produits
  • Guides cadeaux

Étape de décision

Le contenu de l'étape de décision doit convaincre les clients d'obtenir le produit ou le service qu'ils ont choisi auprès de vous (plutôt que d'un concurrent). Par exemple, les pages de produits de Best Buy attirent immédiatement l'attention sur les offres spéciales, les options de financement, les informations de ramassage/livraison et les avis des clients. Tous ces éléments peuvent jouer un rôle central dans les décisions d’achat des clients. Les acheteurs peuvent également lire diverses questions et réponses. Ou parlez-en à un conseiller du service client. Cela réduit le risque qu’il abandonne son achat par manque d’information. Généralement, les meilleurs types de contenu pour l'étape de considération sont  : Le parcours de l'acheteur est un sous-ensemble du parcours client, qui comprend également des étapes post-achat telles que la fidélisation et le plaidoyer.

Commencez à cartographier vos parcours d'acheteur

Si vous ne l'avez pas déjà fait, créez votre modèle de parcours d'achat. Ensuite, réclamez votre essai gratuit de Semrush pour commencer à collecter des données précieuses  :

  • Définissez les données démographiques, socio-économiques et les comportements de votre public
  • Recherchez les parcours de trafic de vos prospects
  • Découvrez les mots-clés utilisés par vos prospects
  • Analysez le contenu de vos concurrents