Les fondateurs de SaaS peuvent se concentrer sur les canaux payants comme les publicités Google et Facebook, mais les recommandations personnelles orientent les décisions d’achat en 2021.
juin
23, 2021
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Les opinions exprimées par les contributeurs Entrepreneur sont les leurs.
Le marketing de bouche à oreille était le tout premier type de marketing, et il reste le plus puissant pour les entreprises SaaS, même si beaucoup ont l’optimisation des canaux de publicité numérique comme Google Ads jusqu’à une science. Je suis un spécialiste du marketing dans une entreprise technologique bien connue qui dépense beaucoup d’argent en logiciels, et je suis inondé d’innombrables publicités, e-mails froids et messages LinkedIn faisant la promotion de logiciels qui font tout, de la gestion de projet à la modélisation d’attribution, et j’ignore 99 % de celui-ci. Il y a beaucoup d’entreprises qui investissent beaucoup de temps et d’argent pour me joindre, et la grande majorité de cet argent et de ces efforts est gaspillé. La seule chose qui attire mon attention à chaque fois, c’est quelqu’un que je connais et que je respecte qui recommande un particulier morceau de logiciel. Une seule recommandation personnelle d’une personne en qui j’ai confiance me suffit pour assister à une démonstration, tester un outil ou acheter un logiciel sans aucun autre effort de marketing ou de vente. La plupart des entreprises SaaS ont fait peu d’efforts pour encourager le mot- marketing direct, car il est difficile à mesurer et ne s’intègre pas parfaitement dans un modèle d’attribution comme le référencement, les publicités Facebook et les ventes sortantes, mais c’est une énorme opportunité manquée de stimuler la croissance de manière rentable. Il existe quatre façons simples que vous pouvez faire le bouche à oreille fait partie de votre stratégie marketing.Connexes : Voici comment calculer ce qui fonctionne lorsque vous faites du marketing sur de nombreux canaux
Facilitez le parrainage
Les gens sont extrêmement occupés, donc même les clients qui aiment absolument votre produit ne feront pas beaucoup d’efforts pour vous recommander. Cela signifie que c’est à vous de le rendre aussi facile que possible. Jetez un œil à la façon dont vos clients actuels communiquent généralement avec d’autres professionnels occupant des rôles similaires. Quelque chose comme un lien Mailto qui charge automatiquement un e-mail soigneusement écrit dans leur client de messagerie, il leur suffit donc de sélectionner un contact et de cliquer sur envoyer peut aller très loin. Quelle que soit la manière dont vous pouvez éliminer les frictions du processus de recommandation de votre produit, vous rapporterez des dividendes pour attirer de nouveaux clients.
Célébrer les défenseurs
Un point important à retenir est qu’ils n’offrent pas d’argent comme un programme d’affiliation. Les incitatifs non monétaires encouragent souvent des recommandations plus significatives, car ils sont authentiquement fans du produit et ne recherchent pas seulement de l’argent facile.Connexes: 5 façons de faire compter les cadeaux Swag
Bénéficier d’experts internes
Quel que soit le produit que vous vendez, vous avez probablement des employés qui correspondent à votre profil de client, et vous devez leur donner les moyens d’être le visage du produit de la manière qu’ils souhaitent. Si vous vendez des logiciels de marketing, vous avez probablement des leaders du marketing, et si vous vendez des logiciels de service client, je suis sûr que vous avez une équipe de service client. Ces experts internes sont une énorme ressource inexploitée dans la plupart des entreprises, car vous feriez mieux de croire que le CMO de HubSpot a beaucoup d’influence parmi les spécialistes du marketing auxquels ils essaient de vendre. Cela ne signifie pas en faire une sorte de porte-parole officiel et organiser tout ce que vous voulez qu’ils disent. La clé d’un bon marketing de bouche à oreille est qu’il est authentique, donc essayer de contrôler le message et de les encourager à ressembler à des publicités humaines va dissuader les acheteurs potentiels. Gong est une entreprise qui le fait très bien. Il permet à ses experts internes du marketing et des ventes de transmettre le message de Gong sur LinkedIn. L’entreprise crée des actifs visuels qu’elle sait que ses employés voudront partager, et elle leur permet de mettre leur propre voix derrière ce qu’ils partagent afin que cela reste authentique et que les membres de leurs réseaux aient l’impression d’avoir un vrai point de vue sur le produit.
Investissez autant dans le marketing client que dans l’acquisition
J’ai vu tellement d’entreprises SaaS investir dans toute une équipe de spécialistes du marketing dédiée à l’acquisition de nouveaux clients et dépenser plus d’un million de dollars par mois en publicités. Ensuite, en ce qui concerne le marketing client, cela finit par être le travail d’une seule personne avec presque aucun budget. Vous pourriez être surpris par le retour sur investissement que vous pourriez obtenir si vous équilibriez un peu plus cet investissement marketing. La façon dont vous obtenez plus de marketing de bouche à oreille consiste à établir une relation avec les clients qui va au-delà d’une simple transaction. Vos clients s’attendent à ce que vous ayez un bon produit, mais ce qu’ils n’attendent pas, c’est que vous y investissiez en tant que personnes. Vous pouvez leur donner une voix dans votre contenu en leur demandant des devis, leur donner une plate-forme pour raconter l’histoire de leur entreprise lors d’événements et de tables rondes, et les surprendre avec des cadeaux en dehors de la période de renouvellement de leur contrat.Connexes : Pourquoi les champions des clients doivent faire partie de votre stratégie de marketing