Tirer le meilleur parti du marketing

Recherchez-le simplement sur Google. C’est devenu la réponse de base à toute question.

Donc, c’était quelque peu déconcertant lorsque Google a menacé plus tôt cette année de retirer son moteur de recherche en Australie.

La menace a été stimulée par le gouvernement australien qui a présenté un projet de loi sur la négociation médiatique en février 2021, ce qui lui permet de faire en sorte que des géants de la technologie tels que Google négocient avec les producteurs de nouvelles pour payer le contenu qui apparaît sur les moteurs de recherche ou les médias sociaux.

Cependant, un éventuel accord entre le gouvernement et Google a évité la menace de fermeture du moteur de recherche.

Alors qu’un monde sans recherche Google semble inimaginable, cet incident donne à réfléchir sur la façon dont la fermeture de la plate-forme aurait affecté les courtiers et leurs stratégies marketing. Étant donné que de nombreux courtiers ont construit leur présence en ligne en utilisant la recherche Google et la publicité par mots-clés, des événements comme celui-ci soulignent l’importance d’utiliser une stratégie de marketing numérique diversifiée.

En effet, Deena Janes, directrice générale du spécialiste du marketing financier Your Client Matters, affirme que la plupart des courtiers utilisant une stratégie de marketing structurée ne devraient pas se fier uniquement à Google.

Mme Janes, qui fournit une formation en marketing, des produits et des services à la finance et aux industries associées, a déclaré au conseiller: « Les courtiers auraient plusieurs plates-formes et stratégies pour générer des prospects et des connexions pour leur entreprise.

« Comme le dit le vieil adage: » Ne mettez pas tous vos œufs dans le même panier « . Cela est toujours vrai.  »

En fait, Mme Janes dit que si elle a vu des courtiers investir des ressources sur les publicités Google et l’optimisation des moteurs de recherche (SEO) au fil des ans, c’est une stratégie qui « est très coûteuse si elle n’est pas effectuée correctement ».

« Il vous faut également du temps pour voir les résultats. Si vous n’avez pas d’expert en SEO et dans votre secteur, vous pouvez gaspiller beaucoup d’argent « , dit-elle.

« Nous pensons qu’il existe tellement de moyens plus naturels et biologiques de générer suffisamment de chiffre d’affaires. »

Un courtier qui a adopté l’approche organique en utilisant plusieurs plates-formes en ligne pour construire son réseau et attirer plus de clients est le courtier Shore Financial, Christian Stevens.

Selon LinkedIn, il est le courtier le plus vu en Australie et a également mis en place l’un des plus grands groupes Facebook pour les premiers acheteurs de maison: First Home Buyers Australia (qui comptait plus de 8000 membres au moment de la rédaction de cet article).

M. Stevens, qui est devenu un courtier à temps plein il y a quatre ans, dit qu’il s’est largement appuyé sur ces plates-formes pour amplifier sa voix dans ce qui peut être un marché encombré.

M. Stevens a déclaré: « Je ne suis pas un grand fan de la stratégie de porte-à-porte. Nous sommes en 2021. Vous devez avoir une stratégie numérique; vous devez avoir une présence en ligne ou vous vous moquez de vous.

« Si vous êtes un courtier novice dans le secteur, comment pouvez-vous rivaliser avec les 100 autres courtiers qui sont meilleurs que vous ? Les réseaux sociaux vous permettent d’avoir une audience 10 fois plus grande que ce que vous pourriez faire vous-même.  »

M. Stevens dit qu’il utilise les plates-formes pour fournir une éducation financière, en diluant des informations complexes et en publiant de « petits extraits » afin que son public puisse comprendre des sujets tels que l’assurance hypothécaire du prêteur, le programme HomeBuilder et le montant du dépôt dont ils peuvent avoir besoin pour acheter un Accueil.

Il dit également qu’il utilise différentes plates-formes pour cibler un groupe démographique différent.

Par exemple, il dit que LinkedIn peut être exploité pour cibler les partenaires de référence et créer un profil en ligne professionnel, tandis que LinkedIn et Facebook permettent aux clients de publier des témoignages de courtiers, qui offrent « une preuve derrière vous en tant que marque », dit-il.

Il raconte au Conseiller: « J’ai compris très tôt que les premiers acheteurs de maison se trouvaient principalement sur Facebook. J’ai créé un groupe Facebook [called] First Home Buyers Australia il y a quelques années.

« Il prend soin de lui-même. Je ne fais vraiment rien. Les gens y invitent leurs amis, il se développe de manière organique à raison d’environ 500 nouveaux membres par mois, et ce n’est qu’une source continue de prospects.  »

Bien que la croissance de la présence d’un courtier sur les réseaux sociaux soit importante, le succès en ligne est souvent lié au niveau d’engagement du public, ce qui signifie qu’un manque de likes et de commentaires peut être interprété comme un manque d’engagement.

Cependant, selon M. Stevens, plutôt que de se concentrer de manière disproportionnée sur les likes et les commentaires, l’engagement devrait être mesuré par le nombre de points de vue sur les messages.

« Si vous restiez dans la rue et que vous donniez votre carte de visite toute la journée, vous ne pourriez probablement pas la distribuer à autant de personnes que de simplement publier une publication sur LinkedIn », dit-il.

Mme Janes indique que les courtiers auraient besoin d’une « exécution planifiée », qui comprendrait l’établissement de connexions et la création de contenu pour réussir sur ces plates-formes en ligne. Elle recommande aux courtiers d’utiliser LinkedIn pour le canal business-to-business et Facebook pour le canal business-to-consumer.

« Avec LinkedIn, je constate que la plupart des courtiers sont liés à d’autres courtiers, donc une approche de communication générique finira seulement par éduquer vos autres amis courtiers. Par conséquent, vous devez avoir une approche pour vous connecter uniquement avec vos clients pour avoir un impact plus important sur les résultats en termes d’efforts et de contacts « , explique Mme Janes, ajoutant qu’elle a vu de plus en plus les courtiers en financement d’actifs tenter d’exploiter cette plate-forme.

« Avec Facebook, vous devez également trouver la meilleure façon de pénétrer vos connexions sur Facebook sans avoir les frais supplémentaires liés aux publicités Facebook. »

Le fondateur de Brighter Finance, Marcus Roberts ce qui, selon lui, « génère un certain niveau d’activité ».

M y compris des agents immobiliers et des comptables, qui discutent d’une gamme de sujets allant des marchés immobiliers locaux aux types de déductions fiscales disponibles pour un immeuble de placement. Les sujets de discussion sont également souvent suggérés par les auditeurs, garantissant ainsi une réponse rapide à leurs questions brûlantes.

M. Roberts déclare: « Je sens vraiment qu’il existe une demande pour comprendre la propriété où ils peuvent écouter quelqu’un, mais pas nécessairement pour avoir la confrontation d’avoir une entrevue avec quelqu’un ou de poser des questions. »

Les vidéos sur la littératie financière – que ce soit via YouTube, les médias sociaux, hébergées sur des sites Web ou envoyées directement aux clients – sont également un moyen de plus en plus efficace de vous positionner en tant que conseiller de confiance.

La courtière EverLend, Evelyn Clark, a déclaré au conseiller l’année dernière qu’elle avait commencé à publier des vidéos au début de 2019 et en avait depuis enregistré plus de 50, qu’elle publie chaque semaine.

« Nous en sommes maintenant au stade où mon vidéaste et moi enregistrerons pendant trois ou quatre heures et nous en tirerons probablement entre 10 et 15 vidéos », a-t-elle déclaré à The Adviser dans l’édition de novembre 2020.

Selon Mme Clark, elle publie des vidéos sur le dos des tendances et des demandes des clients.

Elle a expliqué: « J’ai constaté que beaucoup de gens passaient du temps à réfléchir à leur situation financière lorsque COVID a frappé pour la première fois – parce qu’ils ont soudainement découvert qu’ils avaient le temps ou qu’ils se rendaient compte qu’ils pourraient peut-être économiser un peu plus d’argent en lock-out. Je remarquais une tendance au refinancement.

« Ainsi, mes premières vidéos visaient vraiment à refinancer et à aider les clients à améliorer leur situation financière. Je me suis simplement assis avec un vidéaste et j’ai cartographié les types de vidéos que je voulais enregistrer pour les consommateurs et mes clients. Nous l’avons fait un vendredi soir et avons diffusé les deux premières vidéos le week-end.  »

Elle a poursuivi: « Sortant de [lockdown in Victoria], J’ai constaté que les gens cherchaient à acheter à nouveau, et j’ai donc fait des vidéos sur ce que les gens doivent faire pour obtenir leurs pré-approbations maintenant afin qu’ils soient en mesure d’acheter quand ils le souhaitent. Je pense que les gens pensent à la pré-approbation, mais ils ne le font pas tant qu’ils n’ont pas trouvé la propriété qu’ils aiment et que l’enchère est à quelques jours.

Comme M. Roberts intitulé J’aurais aimé qu’on m’apprenne cela à l’école, où elle et l’avocat d’un acheteur discutent des trois piliers de la finance, de la propriété et de l’état d’esprit.

Cependant, bien que toutes ces plates-formes numériques soient efficaces pour cibler un public plus large, de nombreux courtiers recevront un grand volume d’affaires de leurs clients existants en référence à leurs amis et leur famille, et de partenaires de référence.

Cependant, tout en reconnaissant le rôle des références pour les courtiers, Mme Janes dit que, selon ses recherches, seulement 5% de la clientèle d’un courtier réfère en fait ses courtiers à des connaissances, démontrant la nécessité pour les courtiers de mettre en œuvre des systèmes pour augmenter les renvois sur un base cohérente et étendre leur portée.

« La plupart des gens ne vous réfèrent pas des affaires sans que vous ne leur en parliez. Chaque système de référence ci-dessus nécessite une approche, une stratégie, des ressources et des efforts cohérents différents. Les courtiers ont besoin d’un système pour en faire une partie intégrante de leur entreprise « , dit-elle.

Par-dessus tout, la stratégie marketing la plus efficace que les courtiers pourraient mettre en œuvre est de communiquer avec les clients existants et en pipeline par e-mail, SMS, appels téléphoniques et même courrier direct, selon Mme Janes.

« Mettre un élément de communication personnalisé dans une boîte aux lettres fonctionne toujours, y compris des lettres, des bulletins, des cartes postales et des messages stratégiques. Le publipostage peut toucher plus de personnes que votre base de données « , dit-elle.

De plus, elle suggère que les courtiers pourraient envisager d’attirer de nouveaux clients par ces canaux.

« Certains courtiers communiquent uniquement avec les clients établis et passent à côté des activités futures de ceux qui restent en arrière-plan et attendent le bon moment », explique Mme Janes.

« Ma devise a toujours été » marché jusqu’à ce qu’ils se désengagent ou achètent chez vous « . »

Elle conclut: « N’ayez pas peur de communiquer avec les gens. Ce sont vos affaires futures.  »

Tirer le meilleur parti du marketing

Mis à jour: 8 avril 2021

Publication: 8 avril 2021

Écrit par Malavika Santhebennur

Mis à jour: 8 avril 2021

Publication: 8 avril 2021

Malavika Santhebennur

Avant de rejoindre l’équipe en 2019, Malavika a occupé des postes chez Money Management et Benchmark Media. Elle écrit sur les services financiers depuis six ans.