La tarification basée sur la valeur stimule l’innovation des produits tout en épargnant à de nombreux prêteurs un paquet de frais. Alors pourquoi le secteur des prêts automobiles a-t-il été si lent à adopter une tarification basée sur la valeur?
Il était une fois, acheter un logiciel, c’était comme commander de la nourriture au Monty Python le restaurant. Tu aurais pu Pourriel, Spam ou Spam. C’est la version hipster du célèbre Henry Ford citation : « Un client peut faire peindre une voiture de la couleur de son choix, à condition qu’elle soit noire. »
L’émergence des plates-formes de logiciel en tant que service (SaaS) a annoncé l’innovation dans la conception de produits, la prestation de services, l’expérience client et les structures tarifaires. Les applications basées sur le cloud ont marqué le prochain grand bond en avant dans la réalisation de la promesse du numérique. Enfin, nous pourrions acheter un logiciel qui a résolu notre problème commercial spécifique et le payer d’une manière qui a du sens pour notre entreprise.
Les plates-formes de prêt SaaS ont certainement apporté des innovations dans les ensembles de fonctionnalités de produits et la prestation de services, mais si 95% du monde interentreprises (B2B) est passé à la tarification basée sur la valeur, les prêts automobiles sont restés obstinément dans le passé.
Les termes «basé sur la valeur», «basé sur la performance» et «tarification basée sur le succès» sont utilisés pour des variations sur la même idée de base. Vous ne payez que pour la valeur que vous extrayez d’un bien ou d’un service. Vous ne payez pas pour tout le reste. La tarification basée sur la valeur est de plus en plus acceptée comme une meilleure pratique sur les marchés B2B, et la plupart des pays du monde font des affaires de cette façon aujourd’hui. Pour une plate-forme de prêt automatique, une tarification basée sur la valeur signifierait qu’un prêteur ne paie des frais que lorsqu’il réussit à conclure une transaction.
Le secteur du crédit automobile tarde à adopter ce modèle. La majeure partie du secteur utilise encore une tarification conventionnelle fondée sur les coûts et fondée sur la concurrence, un système qui est désuet et moins efficace. Cela signifie que la plupart des prêteurs paient encore pour les demandes de prêt et non pour les transactions financées. C’est plus qu’un problème de prix; non seulement la tarification basée sur la valeur permet aux prêteurs d’économiser un paquet de frais, mais c’est aussi un moteur d’innovation éprouvé qui profite à tout le monde dans la chaîne de valeur : fournisseurs, prêteurs, concessionnaires et, en fin de compte, emprunteurs.
La tarification basée sur la valeur a un effet merveilleux de concentrer l’esprit sur la réussite des clients. Il a été démontré qu’il inspire une réflexion conceptuelle qui conduit à une expérience client améliorée, à une adéquation produit-marché plus ciblée et à une réduction des coûts. Dans mon entreprise, nous l’appelons «tarification par transaction financée» car les prêteurs ne paient que lorsqu’ils ont profité de la valeur de la plateforme en finançant une transaction.
Cet état d’esprit gagnant-gagnant fait partie intégrante de nos principes de conception. Tout ce que nous faisons dans notre système, chaque changement que nous apportons, est conçu pour aider les prêteurs à financer davantage d’opérations, car c’est ainsi que nous grandissons et que nous réussissons ensemble. En fait, comme nous ne réussissons que lorsque nos clients financent une transaction, notre relation ressemble plus à celle d’un partenaire, pas seulement à un fournisseur.
En fin de compte, la tarification basée sur la valeur oblige les fournisseurs à donner la priorité au succès des clients. C’est un catalyseur qui stimule l’innovation et incite les fournisseurs à faire de l’amélioration des produits un processus continu. Le passage à une tarification basée sur la valeur profiterait aux vendeurs, aux prêteurs, aux concessionnaires et, en fin de compte, aux consommateurs.
Vlad Kovacevic est le fondateur et directeur technique de Systèmes Inovatec. En mettant l’accent sur l’efficacité, la flexibilité et la connexion, JAVELIN by Inovatec est une plate-forme de prêt à la pointe de la technologie.
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