Surfez-vous sur la vague ou coulez-vous dessous?

Si la tendance au travail à domicile avait jamais besoin d'un coup de pied dans le pantalon, la pandémie COVID-19 l'a livrée. Pour de nombreux travailleurs, ce qui était autrefois à peine une option est maintenant une exigence. Même après la fin de la crise, il est presque certain que le lieu de travail virtuel restera une partie intégrante de l’entreprise. Plus de travail à distance signifie que nous avons besoin d'une collaboration plus facile - c'est évident.

Ce qui devrait également être évident pour les fournisseurs de logiciels UCaaS, de vidéoconférence, de diffusion sur le Web d'événements et de collaboration, c'est qu'il s'agit d'une occasion rare d'attirer l'attention sur vos produits.

Surfez-vous sur la vague ou coulez-vous dessous?

Malheureusement, trop de vendeurs semblent satisfaits de laisser passer cette vague plutôt que de la chevaucher de manière agressive. Ils font preuve de prudence dans leurs dépenses de marketing ou les suspendent complètement plutôt que de les augmenter comme ils le devraient.

Cette stratégie à courte vue pourrait les faire couler à long terme.

Le moment est venu de renforcer la confiance avec les acheteurs

Beaucoup d'entre nous - y compris des politiciens - ont déjà adhéré à l'idée que COVID-19 serait comme un nuage noir dans le ciel. Autrement dit, un jour, il disparaîtrait tout simplement et tout reviendrait à la normale. Je pense que nous comprenons tous maintenant que ce n'est pas le cas.

Les données montrent que de nombreux acheteurs de technologies B2B resserrent leurs efforts. Mis à part certains achats technologiques immédiats pour les aider à traverser la crise actuelle, beaucoup retardent d'importants investissements dans des solutions à plus long terme.

En tant que fournisseur de logiciels UCaaS, de diffusion Web ou de collaboration, cela signifie-t-il que vous devriez suspendre vos efforts de marketing, jusqu'à ce que ces entreprises soient prêtes à acheter à nouveau? Absolument pas. D'ici là, il sera trop tard.

Ils n'achètent peut-être pas aujourd'hui, mais ils font leurs recherches. Ils étudient les tendances du marché et leurs propres besoins commerciaux et déterminent les solutions et les produits dont ils auront besoin en 2021 et au-delà. Bien qu'ils ne contactent peut-être pas vos vendeurs ce mois-ci ou le prochain, la plupart d'entre eux verront leur ensemble de considérations bien avant que vous n'entendiez parler d'eux.

Cela signifie que le moment est venu de se démarquer, pas dans trois à six mois.

Envoyez des signaux de confiance maintenant pour faire la liste restreinte de l'acheteur plus tard

La technologie de communication et de collaboration est un domaine encombré. Juste combien de monde?

  • Capterra affiche les notes et les avis de 699 entreprises dans sa catégorie «logiciel de collaboration»
  • Capterra présente 276 entreprises dans sa catégorie «logiciel de travail à distance»
  • TrustRadius affiche 249 entreprises dans ses listes de «produits de gestion de projet»
  • G2 présente 94 concurrents dans sa catégorie «Logiciel UCaaS»
  • Software Advice présente 89 produits dans ses listes de «logiciels de communication d'équipe»

Certains de vos concurrents ont obtenu des dizaines, voire des centaines d'avis cinq étoiles de clients satisfaits. Ils ont gagné une couverture dans les médias commerciaux et commerciaux. Ils ont établi une présence professionnelle de la marque sur Google. Et les influenceurs du secteur en parlent sur les réseaux sociaux.

Ce sont tous des exemples de ce que j'appelle des «signaux de confiance» - des éléments de preuve qui indiquent à un acheteur que vous êtes quelqu'un avec qui il devrait faire affaire.

Pour vous assurer que vous êtes dans le groupe de considération d'un acheteur de technologie B2B, concentrez-vous sur la fourniture de signaux de confiance - plutôt que d'arguments de vente - à votre public dès maintenant jusqu'à ce qu'il soit prêt à acheter. Sinon, il est peu probable qu'ils vous trouvent lorsque les ventes de votre secteur se réchauffent.

Vos premières étapes pour créer la confiance en ligne

La réalité actuelle est que chaque État, chaque ville, chaque entreprise et chaque individu réagit un peu différemment à cette crise. Malgré cela, certaines de nos connaissances sur les acheteurs restent constantes. Les consommateurs ne veulent toujours pas faire un achat qu'ils regretteront. Et les acheteurs professionnels ne veulent pas faire un achat pour lequel ils seront blâmés. Spécialement maintenant.

Convaincre les acheteurs qu'ils ne regretteront pas ou ne seront pas blâmés pour avoir acheté chez vous commence par changer la façon dont vous pensez de votre présence numérique.

Pour commencer, votre site Web n'est pas le seul endroit où les internautes vous trouveront, vous et votre marque. Google a continué à ajouter des fonctionnalités pour fournir les réponses les plus et les meilleures aux requêtes. Toute une industrie s'est développée autour des sites d'évaluation de produits pour aider les consommateurs à prendre les meilleures décisions d'achat. Les résultats de recherche et la manière dont vous êtes représenté sur les sites d'avis font désormais partie de votre présence numérique. Ainsi, même si votre site Web est toujours essentiel, il ne peut pas être votre seul objectif.

Voici trois conseils pour accroître la confiance en ligne:

  1. Soyez propriétaire de votre présence sur Google.

Si vous ne faites pas attention à votre apparence lorsque quelqu'un recherche le nom de votre entreprise en ligne, vous devez commencer. Seulement environ 30% des personnes qui vous recherchent par nom cliqueront sur votre site Web. Les autres obtiennent les informations dont ils ont besoin sur vous auprès de Google. C'est pourquoi établir et optimiser la présence de votre marque dans les résultats de recherche est un excellent point de départ pour gagner la confiance:

Google Knowledge Graph

Créés par Google pour les requêtes d'informations générales, ceux-ci apparaissent à droite des résultats de recherche dans un navigateur de bureau ou en haut des résultats de recherche sur un appareil mobile.

Un graphique de connaissances est simplement un bloc d'informations sur un sujet que Google crée en grattant ses propres données et sources externes (telles que Wikipedia). Pour une entreprise, Google peut extraire des données de la page À propos de nous d'une marque, de diverses fiches d'entreprise et d'annuaires en ligne. La structuration des données sur quelques pages spécifiques à l'organisation de votre site Web peut inciter Google à classer vos informations comme éligibles aux résultats Knowledge Graph.

Panneau de connaissances Google

Les listes Google Knowledge Panel sont presque identiques aux Knowledge Graphs, sauf qu'elles sont spécifiques aux recherches de marque. Lorsqu'un internaute recherche le nom de votre entreprise, Google extrait les informations des fiches Google My Business ou de Google Maps et crée une zone similaire au Knowledge Graph.

Étant donné que les sites Web, les médias sociaux et les autres répertoires n'ont pas d'impact sur les panneaux de connaissances, la seule façon d'optimiser cette fonctionnalité SERP est de mettre à jour vos listes Google My Business et Google Maps. Si vous êtes admissible à un panneau de connaissances Google - et la plupart des entreprises le sont -, vous pouvez le réclamer en le connectant à votre Google Search Console. Une fois réclamé, vous pouvez modifier les informations que Google utilise pour remplir cette fonctionnalité SERP.

Profil Google My Business

Une fois que vous avez revendiqué et vérifié votre fiche, votre profil Google My Business apparaît à droite des résultats de recherche naturels. Cette liste comportera un lien vers votre site Web, l'emplacement de votre entreprise, les coordonnées que vous avez fournies, les logos et les images associées. Plus important encore, c'est là que vos avis Google seront publiés. Comme nous en discuterons dans un instant, les avis sont plus importants que jamais.

  1. Gérez soigneusement votre présence sur les sites de révision de logiciels.

Il y a deux raisons pour lesquelles les sites d'avis clients sont importants et doivent être un domaine d'intérêt.

Premièrement, les sites d'avis clients seront souvent mieux classés que votre propre site dans les résultats de recherche Google. Il y a souvent suffisamment d'informations sur le SERP pour que les internautes puissent avoir une idée de la qualité de l'évaluation de votre entreprise, sans avoir à cliquer sur votre site.

Deuxièmement, de plus en plus de personnes lisent les classements et les critiques sur ces sites avant de prendre une décision d'achat, et elles font confiance à ce qu'elles lisent. Dans une récente enquête Shopify, 93% des clients ont déclaré que les avis en ligne influencent leurs décisions d'achat.

Quelques chiffres supplémentaires:

  • Une enquête récente a révélé que 84% des acheteurs font autant confiance aux avis en ligne qu'aux recommandations d'amis et de familles
  • 68% des clients déclarent lire quatre avis ou plus avant de faire confiance à une entreprise

Les avis positifs affectent votre trafic de commerce électronique. Les clients qui lisent des avis positifs sur vous sont plus susceptibles de ne pas accéder à votre site Web. Au lieu de cela, ils appelleront, enverront un e-mail ou visiteront votre entreprise en personne.

  1. Créez du contenu réfléchi et partagez-le avec le bon public.

Votre contenu a deux objectifs lorsqu'il s'agit d'établir une autorité dans le domaine des logiciels de collaboration.

Edité par Erik Linask

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