Un moyen simple d'améliorer la génération de leads en 2021

En 2008, lors d’une formation de vente pour le traitement de l’eau, un de mes mentors m’a dit que la meilleure façon de gagner la vente avant de mettre les pieds dans la maison de quelqu’un était de fermer les yeux et d’imaginer tout ce que mon prospect point qu’ils ont contacté notre bureau.

Il m’a encouragé à réfléchir à leur processus de recherche, aux points douloureux et aux informations qu’ils pourraient trouver en cours de route. L’objectif était de mieux comprendre leur vie afin que nous puissions adapter notre marketing et nos ventes à leur expérience. Ce processus a très bien servi nos clients et notre concession.

Aujourd’hui, dans ce monde virtuel et en évolution rapide, il est plus important que jamais de se mettre à la place de ceux que l’on peut aider et d’essayer de mieux comprendre leur vie.

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Dans les chaussures d’un client

Alors, pour les prochaines minutes, imaginons un instant une femme de 40 ans nommée Susan conduit sur la route. La circulation passe à toute allure, la radio est allumée et son esprit vagabonde en pensant à tout ce qu’elle doit faire.

Soudain, une voix de femme retentit à la radio et attire l’attention de Susan. Elle explique comment l’eau de sa maison a causé toutes sortes de problèmes à sa famille et elle partage avec plaisir son expérience sur la façon dont XYZ Water Pros a aidé à résoudre leurs problèmes d’eau.

Susan s’identifie immédiatement à la femme dans l’annonce alors qu’elle vient d’emménager dans sa maison depuis un état différent. En quelques jours, elle s’est rendu compte qu’il y avait quelque chose qui n’allait pas avec l’eau. Sa peau et ses cheveux étaient secs, ses lunettes avaient des taches disgracieuses et les robinets présentaient une accumulation de croûte. Elle note mentalement le nom de l’entreprise, et quand Susan rentre à la maison, elle sort son ordinateur portable et commence à faire des recherches en ligne.

Tout d’abord, elle recherche des « points d’eau dure » ​​et voit des résultats sur les causes de l’accumulation d’eau dure et différentes idées sur la façon de la réparer. Elle voit tout, de l’utilisation du vinaigre à l’achat d’un système d’adoucissement de l’eau. Cependant, elle ne sait toujours pas ce qui est le mieux pour elle et sa famille.

La recherche suivante de Susan porte sur « adoucisseurs d’eau ». Les résultats de la recherche sur Internet reviennent avec un affichage impressionnant d’options. Il existe des produits de commerce électronique qui peuvent être achetés en ligne, des produits de magasins à grande surface, quelques entreprises locales tout en haut dans la section des annonces payantes et même des questions et réponses fréquemment posées.

« Eh bien, c’est intéressant », se dit-elle. « Je suppose qu’il y a plus d’une entreprise locale qui offre ce service. »

Ensuite, elle recherche « les entreprises d’adoucisseurs d’eau près de chez moi ». Dans la section Google Maps, elle voit une longue liste d’entreprises. Elle soupire, profondément bouleversée.

En repensant à la publicité radio, elle scanne la carte à la recherche de « XYZ Water Pros ». Elle repère leur inscription. Ils ont plusieurs critiques cinq étoiles. Cependant, il en va de même pour quelques autres entreprises.

Elle commence à se demander pourquoi elle voudrait utiliser une entreprise locale au lieu d’acheter en ligne. De plus, avec COVID-19 toujours une préoccupation, veut-elle vraiment un étranger chez elle si ce n’est pas nécessaire ?

Ce soir-là, elle discute avec son mari, Dave. Ils discutent des nombreuses options et décident de visiter le site Web de XYZ Water Pros.

Susan et Dave sont à un moment critique de leur recherche. C’est à ce moment que le site Web de XYZ Water Pros doit agir comme une extension de son équipe de vente pour transmettre de la valeur à Susan et Dave, surmonter les objections et expliquer pourquoi ils sont la meilleure option.

Que votre entreprise soit un concessionnaire local comme XYZ Water Pros, un magasin de commerce électronique ou un OEM, écoutez – l’objectif est toujours le même jusqu’à présent.

Vous devez vous présenter pour les recherches à haute intention, utiliser les outils disponibles pour inviter les gens à cliquer sur votre site, puis communiquer efficacement pourquoi vous êtes leur meilleure option. Pour comprendre comment faire cela, disséquons ce qui s’est passé dans notre scénario.

La publicité à la radio que Susan a entendue a interrompu sa journée pour piquer son intérêt pour un problème auquel elle s’identifiait. Ensuite, Susan a également effectué plusieurs recherches sur Google pour en savoir plus sur son problème.

Tout d’abord, elle a tapé un terme de faible niveau de connaissance, « points d’eau dure ». Elle ne savait pas encore quel était le problème ni comment le résoudre. Elle s’est ensuite renseignée sur les minéraux de l’eau dure, quelle pourrait être la solution, et à partir de là, elle a fait une recherche de niveau de connaissance plus élevé pour « adoucisseur d’eau ».

Sans ville locale ni les mots « près de chez moi » dans sa recherche, l’algorithme du moteur de recherche a identifié sa recherche comme une recherche globale au lieu d’une recherche locale. Une façon simple pour une entreprise locale d’apparaître à ce stade en haut de la première page de résultats, même avec une recherche globale, est de diffuser efficacement des annonces payantes.

Enfin, Susan se rend compte qu’elle veut chercher localement, alors elle ajoute les mots « près de moi » à sa recherche. L’algorithme du moteur de recherche identifie maintenant sa recherche comme locale, de sorte qu’ils affichent une carte avec des listes d’entreprises pertinentes en haut de la page de résultats.

La publicité à la radio rappelle à Susan les XYZ Water Pros afin qu’elle les trouve sur la carte. Une fois que Susan et Dave visitent le site Web de XYZ Water Pros, le site doit immédiatement leur donner une raison de rester engagés.

Comment garder les prospects potentiels engagés

Voici quelques façons dont les professionnels de l’eau XYZ peuvent le faire, ainsi que quelques questions auxquelles réfléchir lorsqu’il s’agit de votre site  :

  • Assurez à Susan qu’elle est au bon endroit dans les deux secondes qui suivent. Si vous allez sur votre site Web, voyez-vous immédiatement ce que fait votre entreprise ?
  • Fournissez une raison claire pour laquelle Susan devrait continuer à naviguer sur leur site. Avez-vous une proposition de valeur forte qui vous distingue de vos concurrents et un chemin clair pour que les visiteurs de votre site Web trouvent ce dont ils ont besoin ?
  • des vidéos et du texte qui soutiennent votre proposition de valeur pour faire croire à Susan que vous êtes la meilleure option. Votre site offre-t-il de la valeur et établit-il des relations en répondant aux questions de votre marché cible afin qu’ils puissent se rapporter à ce que vous dites ?

  • Fournissez un moyen simple à Susan de vous contacter. Existe-t-il un formulaire Web et un numéro de téléphone sur chaque page de votre site ? Existe-t-il une incitation à l’action claire ?
  • Ajoutez des indicateurs de confiance et des preuves sociales pour que Susan se sente à l’aise que d’autres comme elle ont eu une bonne expérience avec votre équipe. Avez-vous des témoignages et des certifications de tiers à côté des formulaires de contact sur votre site Web ?

Même si le site XYZ atteint tous ces points, Susan peut toujours explorer ses options. Cependant, ils ont grandement amélioré leurs chances de se démarquer de la concurrence et de gagner les affaires de Susan et Dave.

Avec l’événement de COVID-19 en 2020, les gens sont plus conscients que jamais de leur santé. Ils recherchent activement des options, et c’est à vous de comprendre leur parcours, de tester et d’améliorer constamment votre marketing pour répondre à leurs besoins.

Imaginer le parcours de votre client est un moyen simple d’améliorer les prospects. Cela permettra à votre équipe d’améliorer l’empathie, la communication et votre proposition de valeur. La combinaison de cela avec les compétences d’un professionnel du marketing averti vous aidera à développer votre entreprise, qu’il y ait du calme ou du chaos dans le monde qui nous entoure.

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