Sensibilisation des ventes : comment exécuter des campagnes de vente

« Les courriels froids, les appels à froid et les messages froids sont morts. »

Combien de fois avez-vous entendu cela ? Surtout récemment, tout le monde dans le monde B2B semble parler de génération de demande, de marketing de marque et de narration.

Mais si les canaux froids sont morts, alors tous les canaux marketing le sont. Parce que chaque relation commence « à froid ».

Lorsque vous faites la promotion d’un contenu auprès d’un nouveau public pour la première fois, il fait froid. Les gens ne s’attendent pas à obtenir du contenu de votre part. Ils ne vous font pas confiance. Ils sont souvent méfiants (essaie-t-il de me vendre quelque chose ?). Qui aime « être vendu à » ?

Le vrai problème est de savoir comment fonctionne la sensibilisation des ventes à froid aujourd’hui.

Les « vendeurs » de l’autre côté de votre écran sont focalisés sur eux-mêmes. Tous leurs comportements démontrent qu’ils ne se soucient pas de vous; ils veulent juste qu’un échange d’argent ait lieu le plus tôt possible.

La sensibilisation au froid moderne est similaire à ce que nous voyons dans Boiler Room et The Wolf of Wall Street : Grattez les contacts. Configurez l’automatisation. Spamez-les tous. Priez que quelqu’un vous réponde. Rincez et répétez.

Soyons clairs : ce n’est pas la sensibilisation des ventes; c’est un spam. Et cette approche est morte.
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  1. Soyez clair sur votre profil client idéal (ICP), y compris la structure du comité d’achat et la manière dont le client achète généralement des produits comme le vôtre
  2. Échauffez-vous et engagez tout le comité d’achat
  3. Utiliser les données d’intention pour saisir le moment et tendre la main au bon moment aux bonnes personnes
  4. Maîtriser la vente sociale en vous connectant et en interagissant avec votre public cible sur les médias sociaux, en apprenant davantage sur ses besoins et en les aidant (par le biais de consultations ou de contenu) en partageant votre expérience pour résoudre les mêmes défis
  5. Chaque membre du comité d’achat a des besoins, des objectifs et des raisons différents d’acheter ou de ne pas acheter votre produit

Dans cet article, je vais me concentrer sur les trois premières étapes et partager des exemples pratiques des étapes 4 et 5 tout au long de ces trois étapes.

Profil client idéal (ICP)

Un profil client idéal est une liste d’attributs que vos meilleurs clients d’un segment de marché spécifique ont en commun.

Vous devez créer des ICP distincts pour chaque segment de marché que vous prospectez. Sinon, vous tomberez dans le piège de mélanger les données sur vos clients et de vous retrouver avec une solution « taille unique ».

Comment créer un ICP en sept étapes

Choisissez un segment de marché.
Sélectionnez les 10 meilleurs clients de ce segment.
Remplissez un modèle de profil client idéal.
Définissez les membres du comité d’achat et collectez des informations publiques à leur sujet. La partie la plus simple consiste à collecter des données démographiques telles que le sexe, l’âge, le lieu, le rôle professionnel et l’industrie. Vous pouvez obtenir ces données à partir des profils LinkedIn de vos clients.

En plus de cela, je recommande également fortement de collecter des données telles que..

  • Sites Web que vos clients partagent dans les publications LinkedIn. Ils montrent où vous pouvez postuler pour l’affichage d’invités ou la coopération
  • Les influenceurs avec lesquels vos clients interagissent avec le contenu. Ils montrent avec qui commencer à nouer des relations
  • Communautés dont font partie vos clients. Tout comme avec les sites Web, vous pouvez utiliser ces communautés pour la coopération, la contribution et la distribution de contenu

Analysez le processus d’achat.
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  • Quels objectifs chaque membre du comité d’achat essayait-il d’atteindre avec notre produit ?
  • À quelles préoccupations ou objections avez-vous été confronté pendant le processus de vente ?
  • À quel stade les objections sont-elles apparues et pourquoi ? Comment les avez-vous gérés ?
  • Quels autres facteurs ont influencé la décision d’achat de chaque membre du comité d’achat ?

Ensuite, analysez les e-mails et les appels commerciaux pour valider les sentiments.
Enrichissez chaque ICP avec des entretiens approfondis avec les clients.

Voici quelques exemples de questions :

  • Qu’est-ce qui les pousse à acheter des produits comme le vôtre ?
  • Quels facteurs influencent leurs décisions d’achat ?
  • Quels médias sociaux utilisent-ils ?
  • Quels blogs, sites Web ou influenceurs de l’industrie suivent-ils ?
  • Qui d’autre est impliqué dans le processus de négociation, ou qui consulte-t-il avant d’acheter des produits comme le vôtre ?
  • S’ils recherchaient votre produit ou service, que rechercheraient-ils ?
  • Quel était le problème qu’ils cherchaient à résoudre avant de tomber sur votre produit ou service ?

Définissez l’ICP en utilisant toutes vos données.

Votre résultat final doit ressembler à ce qui suit :

Voici un modèle, une liste de contrôle et des questions d’enquête que vous pouvez utiliser pour créer un profil ICP.

S’engager avec l’ensemble du comité d’achat

Les gens achètent à des personnes qu’ils connaissent, aiment et en qui ils ont confiance. Lorsque je discute de cette loi inévitable du marketing avec les spécialistes du marketing ou les DTS de mes clients, ils hochent toujours la tête en accord.

Mais ma prochaine question les rend généralement engourdis :

Si vous savez et acceptez cela, pourquoi ne vous réchauffez-vous pas et ne construisez-vous pas une relation avec vos comptes cibles avant de les contacter ?
Ils peuvent faire grimper le taux de réponse à vos campagnes de sensibilisation.

interagissez avec le contenu et lancez des conversations.

et donnez une « valeur ajoutée », pas seulement une connexion générique.

Organisez un appel pour en savoir plus et voir comment vous pouvez les aider.

Aidez à créer plus de valeur et à construire une vraie relation, ne vous contentez pas de les vendre.

Désormais, les personnes les plus importantes au sein de votre organisation cible sont au courant de vous et de votre produit. Vous avez construit une relation de confiance et une relation, et lorsqu’un besoin se fait sentir, vous serez la première entreprise vers laquelle ils se tournent.

Bien sûr, comme toute relation, elle doit également être entretenue et cultivée.

YouTube ou entretien écrit).

Vous faites d’une pierre deux coups :

  • Vous offrez de la valeur dès le départ en donnant des RP à votre compte cible.
  • Vous construisez une relation et en apprenez davantage sur les objectifs et les besoins de votre poste cible.

Analysez s’il existe une correspondance entre votre produit et ses besoins. Présentez votre produit et demandez à votre prospect si un membre de son réseau pourrait être intéressé, afin que vous puissiez obtenir des intros inestimables.

J’ai appris le processus auprès de James Carbary, fondateur et PDG de Sweet Fish Media. Nous avons enregistré un épisode dans lequel il a cloué tout le processus. Vous pouvez l’écouter ici.

Ciblez votre prospect avec votre meilleur contenu haut de gamme (TOFU) (si vous avez le budget).

Reciblez-les avec du contenu en bas de l’entonnoir (BOFU) (si vous avez le budget).

Publiez sur la chaîne qui présente du contenu important pour vos comptes cibles et essayez de les impliquer dans la conversation.

Avant de lancer une campagne commerciale, essayez d’organiser un événement où vous pouvez présenter (et non présenter) votre produit et faire prendre conscience à votre public de la façon dont vous résolvez ses défis.

Mettre en place des déclencheurs de sensibilisation.

Utiliser les données d’intention pour tendre la main au bon moment

Avez-vous déjà acheté un produit ou un service à prix élevé à partir d’un appel téléphonique ou d’un e-mail ?

La pire façon de faire de la promotion des ventes est d’envoyer un message à toute personne qui pourrait être intéressée par votre produit. Ce n’est pas parce qu’une entreprise correspond à votre ICP qu’elle a besoin de votre produit. Les contacter est ennuyeux et génère 0 rendez-vous.

Pour améliorer considérablement le taux de réponse positive de vos campagnes de sensibilisation, vous devez utiliser les données d’intention et configurer des déclencheurs de sensibilisation.

Les trois moyens les plus efficaces d’utiliser les données d’intention sont l’identification IP, la recherche manuelle et l’engagement occasionné par l’interaction avec le contenu :

Identification IP

Le logiciel d’identification IP vous montre quelles pages Web vos comptes cibles ont consultées et combien de temps ils ont passé sur votre site Web.

Ces données aident à identifier à quelle étape du parcours d’achat se trouve votre prospect afin que vous puissiez personnaliser votre message de sensibilisation avec le bon appel à l’action :

  • Partagez des ressources éducatives, telles que des études de cas ou des articles, pour les personnes au stade de la sensibilisation et demandez-leur si cela est utile. Essayez d’établir une relation, de vous échauffer et d’en savoir plus sur leurs besoins et leurs objectifs (par exemple, pourquoi recherchiez-vous cet article ou ce produit ?)
  • Partagez des rapports de comparaison, des webinaires, des études de marché ou des études de cas pour ceux qui envisagent des alternatives.
  • Partagez des études de cas et proposez à votre prospect de réserver un appel gratuit pour en savoir plus pour ceux qui sont au stade de la prise de décision. Ce sont généralement les personnes qui ont visité votre page produit / service plusieurs fois et y ont passé du temps décent

Voici un exemple de déclencheur de sensibilisation que vous pouvez configurer.

Si une entreprise a visité votre page produit plusieurs fois et a passé 30 minutes sur votre site Web, c’est un bon signal qu’elle fait des recherches et pourrait être intéressée à discuter avec vous.

Un compte cible répond à vos critères d’engagement : il a passé plus de 30 minutes sur votre site et a visité votre page produit plusieurs fois.

  • Trouvez les contacts de votre poste cible

Vous pouvez accéder à ces données d’intention en installant un logiciel d’identification IP, tel qu’Albacross.

Recherche manuelle

Les données d’intention ne sont pas limitées aux seuls visiteurs du site Web. Des fournisseurs tels que Bombora peuvent vous aider à identifier les sujets recherchés par vos comptes cibles. Vous pouvez également effectuer une recherche manuelle.

Pour ce faire, analysez la feuille de route produit de votre compte cible,/ écoutez les interviews de leurs dirigeants sur les objectifs et initiatives stratégiques.

Une fois que vous voyez la correspondance entre leurs objectifs et votre produit, vous pouvez tendre la main avec une proposition personnalisée.

Engagement avec les mises à jour de votre équipe ou de votre entreprise

Lorsque les membres du comité d’achat de vos comptes cibles interagissent avec vos mises à jour sur LinkedIn ou d’autres médias sociaux, c’est un déclencheur parfait pour ouvrir une conversation, définir leurs défis et leur état actuel, et trouver une correspondance.

De nombreux spécialistes du marketing B2B ont parlé de partager constamment du contenu sur LinkedIn, de créer un réseau, de raconter une histoire et de s’engager avec les publications des influenceurs, en espérant que « les prospects viendront ». Malheureusement, la plupart des équipes de marketing et de vente B2B sont à court de temps et ont besoin de résultats rapides.

Vous n’avez pas besoin d’un grand réseau, de centaines de likes et de commentaires, ou de milliers de vues de vos publications pour générer systématiquement des leads de haute qualité. Vous créez d’abord un document et cartographiez toutes les questions que vos comptes cibles auront à différentes étapes du parcours client.

Les étapes suivantes sont simples :

  • Participez à leurs mises à jour en commentant et en envoyant des messages privés
  • Publiez les réponses à leurs questions sous forme de messages, marquez-les dans les commentaires et partagez vos messages via des messages privés pour leur demander leur avis

Lorsqu’ils interagissent avec votre contenu en répondant à votre message, en visitant votre profil ou en commentant, vous avez des possibilités infinies de démarrer la conversation.

Voici un processus typique que nous utilisons avec nos clients :

Une mise en garde : ne vous concentrez pas sur les métriques de vanité telles que les likes, les vues ou les commentaires. Vos indicateurs clés sont :

  • Nombre de conversations commerciales lancées par vos équipes
  • Nombre de demandes entrantes

Je ne reçois pas des centaines de likes et de commentaires sous mes messages, mais je reçois régulièrement des demandes entrantes.

En bout de ligne : Une sensibilisation des ventes basée sur les données d’intention ne devrait pas être un argumentaire simple. Votre objectif est d’ouvrir une conversation. Sinon, votre action de sensibilisation continuera à n’être qu’un « jeu de chiffres ».
Ce qui est mort, c’est la façon dont de nombreuses entreprises B2B le font : du spam ou des appels à froid à quiconque pourrait être intéressé par leur produit.

Votre objectif est d’entamer une conversation et d’en savoir plus sur les besoins de votre compte cible et, s’il y a correspondance, de suggérer un appel pour parler d’une éventuelle collaboration.

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