Chercher la robe parfaite n’est pas une tâche facile. Les femmes passent des heures et des heures à parcourir les catalogues en ligne pour trouver la tenue idéale pour le bal, les mariages ou d’autres événements officiels auxquels elles assisteront. Il ne suffit pas d’être beau dans une robe ; la robe doit aussi accentuer leur personnalité. Trisha Bantigue et Kathy Zhou ont eu du mal à trouver la meilleure robe pour elles-mêmes, respectivement, et ont créé Queenly comme solution pour les autres. Queenly est un marché de vêtements de cérémonie et un moteur de recherche dédiés à aider les femmes à trouver des vêtements qui correspondent à leurs préférences personnalisées.
La startup basée à San Francisco a récemment levé 2,3 millions de dollars après leur Y Combinator W21 Demo Day auprès des institutions et investisseurs providentiels suivants : YC, Thuan Pham (ancien CTO d’Uber), Manik Gupta (ancien CPO d’Uber), The House Fund, NextView Ventures, Shakti Capital, Lodestar Ventures, Rebel Fund, Pareta Ventures, Dragon Capital, Amino Capital, Tram Nguyen (responsable de la stratégie d’entreprise chez Pinterest), Yongsheng Wu (responsable du Big Data et du ML chez Pinterest), John Thomas (directeur de l’ingénierie chez Google), Austen Allred (PDG et fondateur de Lambda School), James Park (PDG et fondateur de Fitbit), Jason Wang, Shawn Tsao, Andy Zhang (cofondateurs de Caviar) et Yuichi Uchada (responsable des finances de Mercari).
Les co-fondatrices de Queenly Kathy Zhou (à gauche) et Trisha Bantigue (à droite).
De reine
Frédéric Daso : Que recherchent les femmes lorsqu’elles trouvent la robe parfaite pour un bal ou un autre événement formel ? Les robes sont-elles affichées ou mises à disposition des acheteurs potentiels en fonction de leurs préférences et contraintes de temps dans les magasins physiques ou les plateformes en ligne ?
Trisha Bantigue et Kathy Zhou : Quand une femme cherche sa robe parfaite, elle cherche une robe qui lui ressemble à 100%. Cela peut sembler être une simple déclaration, mais quand vous pensez à tous les différents facteurs qui préoccupent les femmes concernant l’apparence d’une robe sur elle, cela devient un peu plus complexe. Le shopping vestimentaire a toujours été une tâche difficile pour la plupart des femmes depuis le début de la mode, simplement parce que les femmes sont de toutes formes, tailles et couleurs. Malheureusement, la plupart des plateformes en ligne ne tiennent pas compte de tous ces facteurs. Si vous vous rendez en personne, il est encore plus difficile de garantir la disponibilité de vos préférences sans perdre de temps à faire des allers-retours dans différents magasins.
Les femmes recherchent la taille, la couleur, le type de tissu, la forme de la silhouette, l’encolure, les manches, l’ourlet, la traîne, la longueur/hauteur, les perles et plus encore ! Si quelqu’un mesure 5’9″, il ne sera pas intéressé par l’achat d’une robe d’une femme de 5’2″. C’est pourquoi nous avons donné la priorité aux vendeurs pouvant afficher leur taille et leur hauteur de talon dans leur annonce, car nous avons vu que de nombreuses autres plateformes en ligne ne le faisaient pas pour leurs utilisateurs.
Il existe différentes caractéristiques démographiques des femmes que nous voulons nous assurer que nous répondons et qu’elles se sentent à l’aise et incluses dans Queenly, telles que les femmes de taille plus, les femmes de petite taille, les femmes LGBTQ+, les femmes à la peau plus foncée, et plus encore. Pour ce faire, nous créons notre produit en fonction de la façon dont ils souhaitent rechercher et acheter des robes, et nous nous assurons de toujours écouter les points faibles et les commentaires de nos utilisateurs pour améliorer notre produit en fonction de la façon dont ils souhaitent l’utiliser. Nous nous assurons également de faire tout notre possible pour être inclusifs et diversifiés avec notre marketing et/ou notre image de marque. Par exemple, nous avons inclus des femmes appartenant à des minorités dans nos séances photo pour augmenter leur représentation.
Daso : Pourquoi les plateformes n’ont-elles pas développé un processus plus efficace et plus convivial pour sélectionner des robes potentielles en fonction de leurs préférences ? Y a-t-il des difficultés à traduire les préférences des clients en filtres de recherche par catégorie ?
Bantigue et Zhou : Des expériences utilisateur efficaces nécessitent que le développement logiciel soit bien intégré, que l’on parle aux utilisateurs finaux et que l’équipe technique se mette à la place des utilisateurs finaux. Prenez ma propre expérience (Zhou) à l’ingénierie Pinterest. Par exemple, une partie du succès de Pinterest dans la traduction des préférences des clients dans un sujet comme la cuisine et les recettes est que les ingénieurs back-end passent du temps à parler à des chefs populaires, à des clients moyens et même à préparer des cookies à leurs côtés pour voir comment ils utilisent Pinterest.
Pour le dire autrement, il est préférable de créer ce moteur de recherche pour les robes et les tenues de soirée pour femmes du point de vue d’une femme. Nos ingénieurs et employés ont acheté des robes de mariée, assisté à des cérémonies de sororité et participé à des concours. Nous comprenons la priorité du filtrage par les mensurations, les types de tissus et le jargon autour des styles vestimentaires populaires et des dos fermés. Franchement, l’industrie de la science des données dominée par les hommes n’a pas beaucoup progressé dans les données de mode et les technologies de recherche. Nous avons dû créer une grande partie de notre infrastructure de données de formation et de catégorisation à partir de zéro.
Daso : Parmi les millions de femmes qui ont besoin d’une robe chaque année, sur quel type d’événement formel avez-vous décidé de vous concentrer dans les premiers stades de Queenly, et pourquoi ?
Bantigue et Zhou : Initialement, lors de notre premier lancement au début de 2019, nous nous sommes concentrés sur le réseau de concours que j’ai déjà atteint au fil des ans grâce à mon expérience personnelle avec l’industrie. C’était le moins de frictions pour nous, et nous n’avons donc pas eu besoin de dépenser des sommes ridicules en dépenses publicitaires la première année pour Queenly. Nous avons acquis des utilisateurs de divers systèmes de reconstitution historique tels que Miss USA, Miss America, Miss World America, Miss Earth USA, Miss Asian Global, et plus encore. Il est également important de noter que les femmes de reconstitution historique étaient généralement des utilisateurs puissants en moyenne. Ils achètent 10 à 12 vêtements de cérémonie par an. Ils étaient les utilisateurs les plus instruits car ils connaissent parfaitement cet inventaire et ils connaissent très bien les subtilités de la revente.
Nous nous sommes ensuite naturellement propagés dans l’industrie du bal, où nous avons constaté une tonne de chevauchements entre l’inventaire et les utilisateurs. L’industrie du bal est une industrie de 4 milliards de dollars aux États-Unis chaque année, le coût de la robe représentant la majorité de cette partie. Nous pensions qu’il n’y avait pas de solution satisfaisante pour ces deux marchés émergents et que les options existantes n’utilisaient pas beaucoup de technologie à offrir à leurs consommateurs. Nous savons qu’il existe encore un énorme fossé sur ce marché que les solutions précédentes ne voient pas, et nous sommes convaincus que nous pouvons y faire face correctement.
Daso : Comment les préférences des consommateurs évoluent-elles à mesure que le coût moyen d’une commande de robe augmente ou diminue ? Cela tient-il compte de la réutilisation ou de la revente des vêtements ?
Bantigue et Zhou : Au fil des ans, nous constatons une tendance accrue chez les personnes souhaitant dépenser plus pour une tenue de soirée moyenne, ainsi que davantage d’options vestimentaires pour différents événements. Il est influencé par la montée en puissance d’Instagram et de TikTok, où il existe une demande pour des robes plus accrocheuses et uniques pour différents événements sociaux et pour publier plus de contenu. Ainsi, une femme qui assiste à une cérémonie scolaire ou à un mariage voudra porter une robe différente pour chaque événement au lieu de porter à nouveau la même.
Heureusement, cette tendance générale s’est également accentuée avec l’acceptation sociale des marchés de revente et la flexibilité économique de vendre des tenues et de les acheter à un prix inférieur au prix du marché. Cette combinaison de popularité de revente et d’exigences en matière d’événements sociaux est parfaite pour les robes où le nombre idéal de fois que vous portez une robe est exactement une fois !
Daso : Pour le marché particulier de Queenly, qu’est-ce qui était plus difficile : déterminer la demande ou l’offre ?
Bantigue et Zhou : Je pense qu’étant donné qu’il y a eu une pandémie mondiale l’année dernière, qui nous a touchés ainsi que de nombreuses autres entreprises, la demande était particulièrement difficile à saisir lorsqu’il y a plusieurs facteurs que nous ne pouvions pas contrôler. Dans l’ensemble, cependant, il nous a été difficile de convaincre l’ensemble de l’industrie des vêtements de cérémonie d’aller en ligne alors qu’ils ne connaissent que les magasins physiques depuis des décennies. Nous avons donc deux côtés à notre offre, qui sont la revente et le tout nouvel inventaire. Nous acquérons notre tout nouvel inventaire via une extension de notre plate-forme appelée Queenly Partners, et nous travaillons en partenariat avec des créateurs de vêtements et des propriétaires de boutiques dans tout le pays. Les répercussions du COVID-19 ont déclenché cette initiative sur ces entreprises, où elles ont été durement touchées et n’avaient aucun moyen de générer des revenus car elles dépendaient strictement de la circulation piétonnière entrant dans leurs magasins.
Nous voulions les aider et leur offrir une alternative pour continuer à vendre et étendre leur portée. Nous avons été reconnaissants envers tous les partenaires Queenly que nous avons signés et nous avons donné une chance de faire nos preuves auprès d’eux au cours des derniers mois. Nous avons signé des clients de renom tels que les designers Mac Duggal et Vienna Prom, en plus des incroyables boutiques partenaires que nous avons. Grâce à cette stratégie, nous avons augmenté notre offre de 335% depuis son lancement, et nous sommes heureux de pouvoir offrir plus d’options vestimentaires à nos utilisateurs tout en aidant les petites entreprises à survivre et à prospérer pendant la pandémie.
Daso : Quels sont les effets de réseau générés par les utilisateurs utilisant votre moteur de recherche personnalisé ?
Bantigue et Zhou : Heureusement, le comportement de recherche et d’achat de robes est un processus à long terme qui inspire la création d’habitudes. Nous avons de nombreux acheteurs récurrents qui, une fois qu’ils ont acheté leur robe parfaite pour le bal, ils commencent à magasiner pour d’autres événements semi-formels scolaires, des événements de sororité et d’autres événements qui suivent leur vie. Cela nous aide dans notre cycle de développement de produits basé sur les données, car cela nous aide à découvrir la gamme d’événements sociaux pour lesquels les gens ont besoin de robes. Nous pouvons facilement étendre Queenly à de nombreux cas d’utilisation de vêtements de cérémonie. Queenly en tant que marché bilatéral a également cet effet circulaire, où nous avons également commencé à voir des acheteurs ré-lister leurs robes achetées sur Queenly et revenir à l’application pour acheter et vendre.
Daso : Vous êtes deux femmes fondatrices fortes et talentueuses qui ont dû faire face à une énorme ascension en étant dans une industrie dominée par les hommes. Quels conseils donneriez-vous à d’autres femmes fondatrices qui souhaitent se frayer un chemin et laisser un impact démesuré dans d’autres secteurs dominés par les hommes ?
Bantigue et Zhou : Notre conseil aux autres femmes fondatrices qui tentent de briser ce plafond de verre technologique est d’avoir une confiance absolue et de viser haut ! En tant que femmes, et surtout en tant que fondatrices, nous avons été conditionnées par la société à être soumises, timides, à ne pas être trop « autoritaires » et à accepter les choses telles qu’elles sont. Nous devons comprendre que les hommes ne nous remettront pas ces choses, et nous devons donc savoir que nous devons nous battre pour notre place dans cette industrie. Au début, nous avions l’impression que nous n’étions pas assez bien à cause de tous les obstacles auxquels nous avons été confrontés lorsque nous avons lancé Queenly, et plus encore lorsque nous avons commencé à collecter des fonds. Une fois que notre mentalité a changé et que nous sommes devenus plus confiants, nous avons commencé à recevoir des chèques d’investisseurs et de nouvelles opportunités se sont présentées. Nous devons voir plus de fondatrices être financées et réussir, et parfois, il faut un peu de changement d’état d’esprit pour s’attaquer à une industrie traditionnellement dominée par les hommes.