Les publicités payantes sont des amplificateurs de croissance plutôt que des moteurs de croissance. Et vous ne pouvez pas amplifier zéro. Cela dit,.. [+] ils pourraient être un outil très utile pour valider une idée de démarrage.
Imaginez le scénario suivant: vous avez une idée de démarrage brillante et vous consacrez beaucoup de temps et d’efforts à créer une première version sans faille de votre produit. Une fois que vous êtes prêt et que vous vous lancez, vous investissez dans des publicités sur Facebook et Google afin d’attirer les clients vers votre offre. Cependant, personne n’achète. Quelle est la raison la plus probable de ce problème?
Même s’il se peut que vos campagnes publicitaires ne soient pas assez bonnes, cela est peu probable. L’optimisation de vos campagnes vous donnera un meilleur coût d’acquisition client, mais il est peu probable que cela change fondamentalement les choses.
La chose la plus importante à comprendre à propos des publicités payantes est qu’elles sont des amplificateurs de croissance plutôt que des moteurs de croissance. Et vous ne pouvez pas amplifier zéro.
Si le marché n’a pas besoin d’un produit, investir dans des publicités PPC (pay per click) est l’un des meilleurs moyens de gaspiller de l’argent avec presque aucun avantage. Pour le dire en des termes différents, l’efficacité des campagnes publicitaires payantes est déterminée par la différence entre les coûts d’acquisition client et la valeur à vie du client. Si votre offre ne correspond pas au marché produit, la valeur à vie de votre client est en réalité proche de zéro.
Par conséquent, le véritable moteur de croissance des startups innovantes est l’adéquation produit-marché. Mieux vous correspondez au marché produit, plus il sera facile de convaincre vos utilisateurs cibles d’acheter votre produit ou service en général, ce qui rendra les publicités PPC beaucoup plus efficaces.
Pour cette raison, les campagnes publicitaires payantes sont généralement l’une des étapes ultérieures de la création d’une startup – une partie de la phase de croissance, plutôt que les premières phases de découverte et de validation.
Cela dit, si les publicités payantes sont un moyen terrible de développer un produit non validé, elles pourraient être un outil très utile pour valider une idée de démarrage.
Les campagnes publicitaires sur des plateformes comme Facebook ou Google ont l’avantage de permettre aux annonceurs de cibler des audiences très restreintes et spécifiques. Pour cette raison, vous pouvez créer une page de destination décrivant et pré-vendre votre idée, et vous pouvez utiliser une campagne PPC pour voir si les gens manifestent de l’intérêt. Les outils de données de site Web comme Google Analytics vous permettent d’examiner le comportement des personnes que vous êtes en mesure de diriger vers votre page de destination. De plus, vous pouvez cibler différents groupes de personnes dans vos micro-campagnes pour essayer de trouver le segment de marché qui répond le mieux à votre offre.
De manière générale, si vous parvenez à obtenir de bons taux de clics et, idéalement, des préventes, c’est un excellent indicateur de votre idée. Vous pouvez créer la première version de votre produit en sachant que vous avez considérablement réduit le risque de créer quelque chose dont le marché n’a pas besoin.
Si les gens cliquent sur vos annonces et qu’ils restent sur votre page de destination pour la lire, mais qu’ils n’achètent pas, cela peut être un indicateur de l’intérêt pour une solution du problème que vous ciblez, mais votre solution exacte ou votre tarification n’est pas la bonne. Le meilleur plan d’action est de changer les choses – répétez votre offre et lancez une autre expérience.
Si les internautes rebondissent très rapidement ou ne cliquent pas du tout sur les annonces, c’est un mauvais indicateur. Si vous ne parvenez pas à susciter l’intérêt pour votre idée, cela n’a pas beaucoup de sens de consacrer du temps, des efforts et des ressources à sa création.
En résumé, alors que vous êtes aux premiers stades de votre projet, ne pensez pas que les campagnes PPC peuvent relancer la croissance de votre startup. Votre premier ordre du jour est de trouver l’adéquation entre les produits et le marché. Si vous ne l’avez pas encore trouvé, les campagnes PPC sont tout simplement un gaspillage d’argent. Cela dit, ils pourraient être extrêmement utiles en tant qu’expérience de validation d’idées grâce aux données détaillées que les campagnes PPC et l’analyse Web pourraient vous fournir.