Un moyen d’aligner votre équipe
Faire un exercice de prévision à ce stade vous aide non seulement à évaluer le potentiel des possibilités de croissance du prospect, mais constitue également une étape importante dans le calibrage interne de l’agence. Pour Go Up, il s’agit d’un «test de viabilité» qui comprend à la fois la prévision et un approfondir les problèmes techniques, les opportunités de référencement et d’autres éléments importants d’un audit préliminaire effectué par l’équipe de stratégie.Si ce que l’équipe de stratégie évalue est conforme au scénario de prévision et qu’il y a un retour sur investissement significatif à présenter à ce client, l’agence peut faire une proposition solide avec tous les points de vue internes alignés.Pour décider si un lead vaut la peine d’être poursuivi et contrôler le processus, l’équipe stratégique n’est pas au courant des résultats de l’analyse prévisionnelle initiale, tout en se concentrant sur :
- Problèmes de site Web du prospect, autorité de domaine, etc
- Opportunités de mots clés et «part de marché» de cette entreprise en termes de visibilité
- Quelles ressources clés sont nécessaires pour une campagne de référencement réussie : SEO technique, PR, UX, CRO, etc
- Le budget par rapport aux possibilités de référencement
En fin de compte, repérer la bonne opportunité consiste à répondre aux questions suivantes:
- Combien de revenus le client peut-il obtenir?
- Combien de temps et combien de ressources faudra-t-il pour atteindre ces objectifs?
- Si toutes les ressources sont dépensées dans le temps convenu, le client aura-t-il un retour sur investissement positif?
Si vous pouvez revenir et dire que pour un budget mensuel de 5000 $, vous pouvez générer 2 millions de dollars en un an, alors le retour sur investissement est clair des deux côtés.Si, au contraire, l’objectif SEO du lead est irréaliste, et votre exercice interne a prouvé, vous pouvez les aider à en prendre conscience. Ensuite, vous pouvez définir un nouvel objectif ou, selon le cas, leur expliquer pourquoi le référencement n’est pas la bonne approche marketing pour leur entreprise pour le moment. à la part du gâteau que nous pensons réaliste, qui pourrait être de 30% », a déclaré James. «Ensuite, étant vraiment conservateurs, nous réduisons cela à 15%. Ainsi, nous pouvons mesurer les revenus générés par 15% – c’est ce que nous comparons à la production et au budget requis. »Faire à la fois l’exercice de prévision et le test de viabilité devient un moyen d’évaluer la force d’une campagne potentielle tout en gardant toutes les parties impliquées. les membres de l’agence sont responsables. C’est pourquoi, en tant que processus, il génère ensuite la confiance nécessaire pour communiquer avec un prospect et mettre en évidence ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas.
Un moyen de présenter l’opportunité de référencement
Évaluer l’opportunité SEO est, comme nous l’avons vu, un exercice stratégique en soi : avec une compréhension claire du paysage de recherche des leads, des termes de recherche spécifiques que vous pouvez optimiser et de leur trafic, la comparaison avec leurs concurrents, etc. et le scénario de prévision dans le fond de votre esprit, vous pouvez articuler leur potentiel de croissance. Dans un souci de transparence et de communication claire, vous pouvez présenter la plage de données sur laquelle vous basez votre stratégie et expliquer comment cela se traduit par l’opportunité commerciale que vous avez. « Une société de services financiers qui a lancé une nouvelle plate-forme est venue nous voir et nous a dit que si nous pouvions obtenir 300 inscriptions payantes d’ici un an, cette campagne aura été un succès absolu », a déclaré James. la viabilité de cet objectif et identifier l’opportunité, l’agence a supprimé tout ce qui semblait hautement transactionnel, les mots-clés à courte traîne, etc. et a conçu l’exercice de prévision interne autour des ensembles de mots-clés à longue traîne – b comme suite à une recherche approfondie d’une entreprise similaire. James a expliqué : «Nous avons analysé ce qui reste après avoir supprimé tout ce qui semblait vraiment juteux. Avons-nous une proposition de valeur attrayante après cela? Nous avons pris le volume de recherche combiné de tous ces différents mots clés à longue traîne et avons réalisé que nous pouvions fournir un retour sur investissement au cours des 10 premiers mois de la campagne. Nous avons estimé le taux de conversion sur la base de leur site Web sœur, puis nous avons pensé : si nous augmentons ce taux de conversion de 20% et atteignons les objectifs de 70% de ces mots clés sur la première page, atteignons-nous la barre des 300 inscriptions? La réponse était oui, alors nous sommes allés voir le client et lui avons dit: ce ne sont pas des KPI, mais nous pensons qu’il y a un business model à avoir ici. »Au final, le client des services financiers a augmenté encore plus que l’objectif initial, et c’est leur utilisation interne de la méthodologie de prévision qui a clarifié le potentiel de croissance dès le départ. Pourtant, pour Go Up, c’est aussi le moment où ils précisent qu’ils fixent des KPI après la mise en place des premières améliorations techniques: «Si vous il suffit de modifier littéralement les balises de titre sur un site Web, vous obtiendrez assez rapidement un indicateur de la façon dont Google interprète ce changement et à quel point cela fait bouger l’aiguille pour le client », a déclaré James. confiant pour fournir un scénario de prévision dans le troisième ou quatrième mois de la collaboration et définir des KPI durs. «Une fois que nous avons effectué les changements initiaux, nous pouvons dire que tous ces mots-clés ici peuvent atteindre les 3 premiers, les 5 premiers, etc. revenir à la prévision, puis définir le KP approprié Est. Nous nous attacherons souvent à ces objectifs financièrement », a déclaré James. «Nous demanderons au client de retenir 10% des frais de gestion mensuels. Et si, après 12 mois, nous n’atteignons pas ces indicateurs de performance clés, nous renonçons à ces 10%. Mais si nous le faisons, nous vous enverrons une belle facture pour ces 10%. »Astuce pro : Que vous présentiez le scénario de prévision lors de la phase de pitching ou que vous l’utilisiez comme boussole interne, n’oubliez pas non plus l’importance de la re-prévision. Les revues trimestrielles d’activité sont un bon moment pour prendre le pouls du client et présenter de nouvelles opportunités de référencement que vous avez repérées au cours des derniers mois.
En résumé
Qualifier les clients pour votre agence SEO implique beaucoup de travail et de ressources tout en équilibrant tous les facteurs dont vous devez tenir compte pour une collaboration réussie.Si c’est une piste qui vous enthousiasme et qui correspond bien à la culture de votre agence, cela devient une question de évaluer la viabilité de leur objectif de référencement et de leurs opportunités.L’utilisation du module de prévision de SEOmonitor par Go Up est un moyen simple d’évaluer en interne si le retour sur investissement du client en vaut la peine, en tenant toutes les parties responsables.
- Évaluez la «part de marché» du lead et ses opportunités de croissance
- Comprenez où vous pouvez faire une différence et comment cela peut être corrélé aux résultats commerciaux
- Évaluez la cohérence du retour sur investissement et soyez honnête sur les performances potentielles d’une campagne
Avec la méthodologie de SEOmonitor, vous pouvez faire tout cela, tout en mettant en valeur la valeur ajoutée commerciale que votre agence peut créer, en modélisant le trafic supplémentaire, les conversions et le coût équivalent de Google Ads – ce qui peut être un indicateur de la définition du bon budget. n’est qu’une des solutions développées par SEOmonitor pour que les agences acquièrent, gèrent et fidélisent des clients plus pertinents. Rejoignez-nous dans notre quête pour apporter plus de transparence à l’industrie du référencement.