Les opinions de l’auteur sont entièrement les siennes (à l’exclusion de l’événement improbable de l’hypnose) et peuvent ne pas toujours refléter les vues de Moz.A photo. Du texte. Un bouton de panier d’achat.C’est la configuration à laquelle vous êtes habitué depuis que vous avez des années sur Internet.Le commerce électronique existe depuis les années 1970, passant par une phase expérimentale prémonitoire de télé-achat par téléphone dans les années 1980, et définissant le ton pour l’avenir avec l’invention par Stephan Schambach dans les années 90 du premier logiciel d’achat en ligne normalisé. Les consommateurs américains ont dépensé 861,12 milliards de dollars auprès des marchands en ligne en 2020. En rendant le rituel «ajouter au panier» si familier, il peut sembler que nous avons tout vu en matière de commerce numérique. que nous sommes à l’aube de la prochaine phase de vente en ligne, semblable au saut du 19e siècle des photos fixes aux images animées. Si j’ai raison, le commerce électronique conventionnel avec ses photos de produits standard commencera bientôt à sembler terne et démodé dans de nombreuses catégories, par rapport aux produits vendus par vidéo et par les personnalités de la marque, y compris la vidéo interactive et également pris en charge par la vidéo post-achat. Le moment est venu de se préparer à un avenir filmé, et heureusement, la piste a déjà été tracée pour nous par le leader du magasinage à domicile QVC, qui a repris la télévision puis s’est remastérisé numériquement pour le Web, perfectionnant l’art de la vente vidéo. Aujourd’hui, nous allons déconstruire ce qui se passe sur QVC, et comment et pourquoi vous devrez peut-être apprendre à l’appliquer en tant que SEO, SEO local ou propriétaire d’entreprise – plus tôt que vous ne le pensez.
Pourquoi la vente de vidéos?
Une série de développements et de perturbations indiquent un avenir dans lequel de nombreuses ventes de produits seront facilitées par vidéo. Jetons un œil à eux :
- Premièrement, nous savons tous que les humains aiment tellement le contenu vidéo qu’ils ont fait de YouTube le deuxième moteur de recherche.
- Google a documenté la croissance des recherches vidéo pour « quel (produit) devrais-je acheter »
- Lorsque nous regardons au-delà des États-Unis, nous rencontrons le phénomène que la vidéo de commerce électronique diffusée en direct est devenue en Chine, hautement monopolisée par Taobao d’Alibaba et créant des célébrités à partir de ses hôtes.
- Pendant ce temps, aux États-Unis, la pandémie a provoqué une augmentation de 44% des dépenses d’achat numérique entre 2019-2020. Nous avons déménagé en ligne l’année dernière pour nos besoins de base et non essentiels comme jamais auparavant
- La pandémie a également poussé les marques locales physiques à mettre en œuvre des achats numériques, brouillant les anciennes barrières en ligne vers hors ligne (O2O) à un point tel que les transactions Internet ne sont plus la propriété particulière des entreprises de commerce électronique virtuel. Ce phénomène étrangement surnommé «phygital» – qui fait de Google le lien des ventes de produits locaux basées sur Maps – peut être considéré comme une aubaine pour les marques locales qui tirent parti du célèbre biais de proximité utilisateur-entreprise du moteur de recherche pour classer leur inventaire pour les clients à proximité
Au moins, Google espère être le lien de tout cela. La vérité est que Google réagit fortement en ce moment aux consommateurs qui commencent la moitié de leurs recherches de produits sur Amazon plutôt que sur Google. Voyez-vous des publicités partout ces jours-ci vous informant que Google est le meilleur endroit pour faire du shopping? Moi aussi. Avec cet index massif et lucratif d’entreprises locales dans leur poche et avec des listes GMB prenant en charge depuis longtemps les téléchargements de vidéos, Google a récemment:
- Acquisition de Pointy pour s’intégrer aux systèmes de point de vente au détail
- Création de listes de produits gratuites
- Augmenté leur filtre d’achats à proximité
- Tentative de s’insérer directement dans les routines de ramassage à la rue des consommateurs tout en s’intégrant profondément dans les partenariats de données avec les grandes marques d’épicerie
- A connu une croissance massive des avis sur les entreprises locales et vient de publier une mise à jour algorithmique spécifique au contenu des avis sur les produits (attention, Amazon ! )
- Expérimentation de la détection de produits dans des vidéos YouTube au milieu de rumeurs sur les résultats de produits apparaissant sur YouTube
- Vous avez été repéré en train d’expérimenter au-delà des vidéos de camées d’influenceurs pour les camées de produits dans les panneaux de connaissances
et personne – personne – n’a plus d’expérience avec tout cela que QVC.
Pourquoi QVC?
«Je ne savais même pas que QVC existait encore», a répondu plus d’un de mes collègues marketing lorsque j’ai indiqué que l’empire du magasinage à domicile, vieux de 35 ans, était la voie de l’avenir. Je dors probablement aussi sur QVC, si ce n’était pour mon ascendance irlandaise qui m’avait attiré à leur événement de vente annuel de la Saint-Patrick depuis plus de 30 ans pour profiter de leur gamme de produits fabriqués en Irlande. les personnes d’origine irlandaise vivent aux États-Unis plutôt que sur l’île d’Irlande, mais l’émission de vacances de la chaîne de shopping est l’un des rares événements télévisés adaptés à notre célèbre nostalgie de notre vieille maison de campagne. Ma famille écoute chaque mois de mars pour avoir envie d’examiner les pulls Aran Crafts, la poterie Nicholas Mosse, la porcelaine Belleek et les bijoux Solvar, tout en grignotant un gâteau fabriqué à partir de la recette de mon arrière-grand-mère Cotter. Parfois, nous sommes tellement excités, nous achetons des choses, mais depuis quelques années, j’étudie principalement comment QVC vend ces articles avec un tel succès.
«Superbe» est le mot et l’appel au réveil
QVC, filiale de Quarate Retail International, a généré 11,47 milliards de dollars en 2020 et dès 2015, près de la moitié de ces ventes se faisaient en ligne, plaçant constamment la marque dans le top 10 des ventes en ligne, y compris les ventes sur mobile. La société compte 16,5 millions de clients consolidés dans le monde, et les spécialistes du marketing auront sûrement l’eau d’apprendre que 90% des revenus de QVC proviennent de clients fidèles. L’acheteur moyen de QVC effectue entre 22 et 25 achats par an ! Des chiffres comme ceux-ci, associés au pas de deux gracieux de QVC intégrant à la fois des télécommandes de télévision et des appareils mobiles, devraient retenir notre attention assez longtemps pour étudier ce qu’ils ont fait et comment ils ont fait. il.
«Profitez de visiter l’Irlande, mais achetez vos pulls sur QVC ! »
TL; DW? Voici la répartition des ventes de QVC : Les principaux hôtes de QVC sont des personnalités, dont beaucoup ont des fans dévoués. Ils sont formés aux produits qu’ils vendent et visitent souvent eux-mêmes les usines de fabrication pour se rendre à l’école. Lorsqu’il est à l’antenne, l’hôte jongle avec la promotion d’un produit et interagit avec les modèles, les hôtes invités, les appelants et les analystes hors écran. L’hôte interagit physiquement avec le produit, met en évidence ses caractéristiques avec beaucoup de détails et fait son argumentaire de vente.Pour nos besoins, les spécialistes du marketing numérique sont pleinement conscients du phénomène des influenceurs sociaux qui prennent le statut de célébrité et sont recherchés en tant que représentants commerciaux. À une échelle plus modeste, les petites entreprises de commerce électronique (ou toute entreprise locale) qui ont adopté des modèles de vente numérique devraient identifier un ou plusieurs membres du personnel possédant les talents nécessaires pour devenir un hébergeur vidéo pour la marque. Vous aurez besoin d’un peu de chance pour trouver des hôtes fiables. Gardez simplement à l’esprit que la formule secrète de QVC est d’amener le spectateur à demander : « Est-ce moi? », Et cela devrait vous aider à faire correspondre un hôte à votre public. Cet exemple d’une présentation bien faite, discrète et densément détaillée d’une chaise de camping par un hôte à la voix claire montre à quel point une courte vidéo de produit peut être simple et efficace. Hôtes invités De nombreux segments QVC présentent un représentant de la marque associée au produit vendu. Dans notre exemple, l’hôte invité d’Aran Crafts est membre de l’entreprise de sa famille, se connectant à distance (en raison de la pandémie) pour partager l’histoire de l’entreprise et créer une relation amoureuse autour du produit. représentant de n’importe quelle marque que vous revendez serait un signal de confiance supplémentaire à transmettre via les ventes de vidéos. Pensez au clavardage dans un podcast et vous y êtes presque. Les petits détaillants qui ne font que revendre de grandes marques peuvent être confrontés à un défi ici, mais si vous avez une bonne partie des stocks de petites entreprises et de fabricants spécialisés ou locaux, invitez-les à passer devant la caméra avec votre hôte, car des ventes plus élevées vous seront bénéfiques. tous les deux. Modèles Souvent, les présentations de vente incluent un ou plusieurs modèles interagissant davantage avec le produit. Dans notre exemple, les mannequins portent ces pulls irlandais en se promenant dans le château d’Ashford. Plus de romance. D’autres segments présentent des modèles comme sujets de divers traitements cosmétiques ou comme démonstrateurs de la façon dont la marchandise doit être utilisée. Les modèles et les démonstrateurs étaient la norme dans les grands magasins américains. QVC a brillamment télévisé cette forme incroyable de persuasion à peu près au même moment où elle a disparu des achats dans le monde réel aux États-Unis. Leurs chiffres de vente prouvent à quel point le désir est toujours énorme de voir la marchandise portée et utilisée avant d’acheter.Pour notre scénario de création de vidéos de vente en ligne, de tels modèles pourraient être un plus convaincant dans la vente de certains types de produits, et de nombreux produits devraient être démontrés par l’hôte ou l’hôte invité. Une chose que je n’ai pas vu QVC faire que je pense que le commerce électronique et les marques locales O2O pourraient certainement faire est une approche UGC consistant à faire de votre client votre modèle, en montrant comment ils utilisent vos produits dans leur vie réelle. Presque tout le monde peut se filmer de nos jours. Appelants Il n’y a pas d’appelants en direct dans notre exemple, mais QVC augmente traditionnellement l’interactivité avec le public avec des appels téléphoniques à l’antenne.Si vos vidéos de vente sont statiques, vous n’êtes pas tout à fait au point d’avoir à le faire. apprenez l’art de gérer les appels en direct, mais vos numéros de téléphone et de SMS et vos liens devraient figurer dans chaque vidéo.«Si vous montez là-haut avec l’intention de vendre, tout va s’écrouler autour de vous.. Le véritable objectif de QVC.. était de ressentir une conversation entre l’hôte, le spécialiste produit (nous), et «Elle» – la femme âgée de 35 à 65 ans qui est assise à la maison à regarder la télévision. – Je suis allé à l’antenne à QVC et j’ai vendu quelque chose en AmériqueIl y a un élément de magie dans la façon dont QVC distribue un tel volume de produits, mais tout est basé sur des données. Ils ont tellement investi dans la compréhension des données démographiques des clients qu’ils maîtrisent exactement comment leur vendre. Votre base de consommateurs peut être totalement différente, mais la clé est de bien connaître votre client pour que vous compreniez l’approche exacte à adopter lorsque vous lui proposez votre inventaire de biens et de services. Un autre extrait de l’article cité ci-dessus fait vraiment passer ce point en parlant des hôtes invités:«Nos clients expérimentés ont tendance à se concentrer sur le produit. Mais nos meilleurs invités sont concentrés sur le spectateur. Est-ce pour le spectateur? Tout passe par ce filtre. Et si vous faites cela, tout sortira plus naturellement. »Chez Moz, il y a peut-être des hôtes Whiteboard Friday dont vous aimez particulièrement apprendre. En tant que propriétaire d’entreprise ou spécialiste du marketing, votre travail consistera à identifier des personnes talentueuses capables de combiner votre culture de marque avec des études de consommation et de la traduire en une forme d’infodivertissement de vente qui réussit auprès de vos acheteurs particuliers. Les hôtes QVC qui réussissent gagnent plus de 500 000 $ par an pour être si bons dans ce qu’ils font. Être bon, dans l’échantillon des pulls, signifie associer la méthode de vente conversationnelle centrée sur le client de QVC avec les USP et une aura de rareté. Je vais paraphraser les signaux que j’ai entendus:
- «Ces pulls sont fabriqués exclusivement pour QVC» – un USP concernant la rareté
- «Profitez de visiter l’Irlande, mais achetez vos pulls sur QVC» – c’est un USP fort basé sur des prix plus avantageux qu’un voyageur trouverait s’il achetait directement auprès du fabricant
- « Les critiques se lisent comme une lettre d’amour à ce pull » – incorporant UGC persuasif dans le terrain
- «La moitié de notre approvisionnement est déjà épuisée; n’attendez pas pour commander si vous en voulez un »- cela crée un sentiment d’urgence pour inciter les clients à acheter immédiatement
vous ne serez probablement pas appelé à fournir des données analytiques à la hauteur de la configuration de style de contrôle de mission de QVC, mais vous voudrez en savoir plus sur l’analyse vidéo et faire des tests A / B pour mesurer les performances de les pages de produits avec vidéo par rapport à celles avec des images statiques. Au fur et à mesure de votre progression, les analyses devraient être en mesure de vous indiquer les hôtes, les invités et les produits qui génèrent le meilleur retour sur investissement.
Trois avantages O2O
Dans une vaste enquête menée en 2020 auprès des propriétaires d’entreprises et des spécialistes du marketing locaux, Moz a constaté que plus de la moitié des répondants avaient l’intention de maintenir des services de commodité de l’ère pandémique au-delà de la fin espérée du COVID-19. Je m’attends à ce que ce nombre soit encore plus élevé si nous réexaminons l’enquête à la mi-2021. Les achats en ligne vers hors ligne font partie de cette catégorie et les lecteurs de ma rubrique savent que je suis toujours à la recherche d’avantages spécifiques aux entreprises locales. Je vois trois façons dont les marques locales ont une longueur d’avance sur leurs cousins du commerce électronique virtuel, y compris des mastodontes comme Amazon et même QVC :
Concurrence locale limitée = meilleure visibilité du SERP
Les marques de commerce électronique virtuel doivent rivaliser avec tout un pays ou le monde pour la visibilité SERP. Le filtre « Disponible à proximité » de Google Shopping réduit votre marché à la taille de la carte locale, ce qui permet de capter plus facilement l’attention des clients les plus proches de votre entreprise. Si vous êtes l’une des seules marques locales à soutenir la vente de vos produits et services via des vidéos sur votre site Web, vous allez vraiment vous démarquer dans les villes que vous desservez.
Inventaire local limité = authenticité plus convaincante
QVC est certainement une entreprise impressionnante, mais un inconvénient de leur méthodologie, du moins à mes yeux, est que leurs hôtes doivent être sans cesse enthousiasmés par des millions de produits. Le même hôte qui exsude l’enthousiasme une minute sur une brosse à dents électrique est essoufflé d’admiration devant une bougie sans flamme la suivante. Bien que les clients incroyablement fidèles de QVC ne soient clairement pas rebutés par l’approvisionnement illimité en énergie de chaque produit vendu, je ne crois pas tout à fait que la joie soit toujours authentique. En reconnaissant les tactiques de argumentaire de vente, l’entreprise me semble grande et éloignée. 70% des Américains disent vouloir faire leurs petits achats. Votre avantage dans la commercialisation d’une entreprise locale est qu’elle aura un inventaire limité et un propriétaire et un personnel capables de transmettre de manière réaliste l’authenticité au spectateur vidéo des produits que l’entreprise a sélectionnés à la main pour vendre. Une grande chaîne de supermarchés veut que je pense que toutes ses pommes sont croustillantes, mais mon agriculteur local me disant dans une vidéo de produit que la récolte de cette année est plus fraîche que celle de l’année dernière fait une différence crédible.
Même une petite augmentation des conversions = une grande différence pour les marques locales
Backlinko a récemment compilé cette liste de statistiques intéressantes sur le marketing vidéo que j’espère que vous lirez dans son intégralité. Je veux en extraire quelques-uns qui ont vraiment attiré mon attention :
- 84% des consommateurs citent la vidéo comme le facteur convaincant dans les achats
- Les vidéos de produits peuvent aider les magasins de commerce électronique à augmenter leurs ventes jusqu’à 144%
- 96% des internautes ont regardé une vidéo explicative pour mieux comprendre un produit qu’ils évaluent
- L’Association de recherche locale a constaté que 53% des personnes contactent une entreprise après avoir regardé l’une de leurs vidéos et que 71% des personnes qui ont effectué un achat avaient regardé une vidéo en ligne de cette marque
- L’inclusion de contenu filmé sur une page de commerce électronique peut augmenter la valeur moyenne des commandes de 50 +%
- La vidéo sur une page de destination peut augmenter son taux de conversion jusqu’à 80%
Si l’entreprise dont vous faites la promotion est l’une des seules de votre marché local à saisir les opportunités suggérées par ces statistiques, pensez à la différence que cela ferait de voir les conversions (y compris les prospects et les ventes) augmenter ne serait-ce que d’une fraction de ces chiffres. De plus, si l’expérience utilisateur exceptionnelle et l’utilité de l’environnement de «v-commerce» que vous créez vous rendent mémorable pour les clients, vous pourriez accroître la fidélité locale à de nouveaux niveaux. le meilleur ressource dans une communauté, générant une recette de fidélisation qui, si elle n’est pas aussi étonnante que celle de QVC, est assez étonnante pour votre région.
Allez n-éirí leat – bonne chance !
Comme vous, j’aspire au moment où tous les clients peuvent retourner faire leurs achats localement en personne en toute sécurité, mais je suis d’accord avec mes collègues analystes qui prédisent que le goût que nous avons eu pour la commodité de l’expédition et de la livraison à domicile locale, le ramassage en bordure de rue. Les vidéos de vente s’attaquent à l’un des plus grands défis du marketing numérique en permettant aux clients de voir les gens interagir avec les produits lorsqu’ils ne peuvent pas le faire eux-mêmes, et 2021 est une bonne année pour commencer votre enquête sur ce médium prometteur. Mon meilleur conseil est de passer un peu de temps cette semaine à regarder QVC à la télévision et à examiner comment ils ont converti les émissions en direct en vidéos de produits statiques qui vendent de l’inventaire comme des petits pains sur leur site Web. Je vous souhaite la chance et l’intrépidité des Irlandais dans vos projets vidéo ! Prêt à en savoir plus sur le marketing vidéo? Essayez ces ressources: Vous avez besoin d’en savoir plus sur le marketing de recherche local avant de commencer à filmer vous-même et vos produits? Lisez le guide de stratégie de référencement local essentiel.