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se défaire
Si quelque chose est une bonne chose, nous en voulons plus. Nous le poussons au maximum, puis un peu. Le marketing sortant est une bonne chose. Non, c’est une bonne chose. C’est tellement génial, nous en faisons beaucoup. Les spécialistes du marketing ont envoyé en moyenne 306 milliards d’e-mails par jour en 2020, selon Statista. Le marketing sortant élargit la notoriété, remplit les entonnoirs et crée des bases de données de personnes qui pourraient acheter nos produits un jour. Cependant, une grande chose poussée trop loin devient une mauvaise chose. Nous avons poussé le marketing par e-mail si loin que plus de 20 États ont introduit ou adopté des lois et des projets de loi visant à exercer un contrôle accru sur les interactions numériques non sollicitées, la confidentialité, le spam et la divulgation abusive. L’objectif est de donner à l’individu le contrôle des données qu’il partage, comment ces données sont utilisées, de quel type et de qui il reçoit des communications numériques. Le Consumer Privacy Act (CCPA) de Californie et le Privacy Rights Act (CPRA) et le HB 2307 Consumer Data Protection Act de Virginie sont représentatifs des lois adoptées dans tout le pays. Et bien que les lois américaines ne soient actuellement pas les plus restrictives au monde, elles vont dans le sens de la LCAP du Canada et du RGPD de l’UE.Les nouvelles lois obligent les individus à donner une autorisation explicite pour recevoir vos courriels et vos interactions numériques. Nous ne parlons pas de communications de routine entre les clients et leurs partenaires commerciaux. Il s’agit plutôt de courriels non sollicités provenant d’entreprises que vous ne connaissez pas ou avec lesquelles vous ne faites pas affaire et qui font la promotion de produits, services ou offres qui ne vous concernent pas.En vertu des lois, les personnes qui vivent dans ces juridictions ont le droit de déposer une plainte concernant tout courrier électronique. ou l’interaction numérique qu’ils estiment enfreindre une loi ou pour laquelle ils n’ont pas donné leur consentement exprès. Comme dans le cas de California CPRA, de nombreux règlements exigent que les marques obtiennent la permission explicite des particuliers avant que les entreprises puissent collecter et utiliser leurs données pour des publicités et des interactions numériques. À tout moment, les particuliers peuvent demander à une entreprise de supprimer les données dont elle dispose, même s’ils ont donné leur consentement préalable. Les entreprises doivent se conformer et prouver leur conformité.
Comment le marketing sortant évolue
Avez-vous remarqué que les sites Web et les pages de destination exigent que vous donniez votre consentement avant de vous inscrire à un webinaire, d’accéder à du contenu promu ou de naviguer sur leur site Web? Ces «portes d’entrée» numériques offrent aux entreprises la possibilité d’obtenir un consentement explicite. L’impact de ces réglementations oblige à repenser les stratégies de marketing sortant et la composition des investissements. Les entreprises progressistes ont pris une longueur d’avance sur la conformité en mettant en œuvre des politiques de confidentialité / anti-spam pour se conformer à la législation la plus stricte dans les régions dans lesquelles elles exercent leurs activités. Voici quelques-uns des changements apportés à leur stratégie marketing et à leur mix d’investissement:
- Construisez des communautés de marque en atouts à long terme
- Investissez dans le marketing client comme stratégie d’expansion
- Inclure des clauses de preuve de conformité dans les contrats des agences de marketing et de vente
- Passez du marketing push au marketing pull avec un engagement cross-canal hautement personnalisé.
- Élargir la portée grâce à des écosystèmes de partenaires, d’alliances, d’associations industrielles, etc.
- Implémentez un modèle d’éditeur qui aligne le contenu syndiqué avec des micro-moments.
- Redémarrez le publipostage, les conseils clients / communautés, les études commandées, etc
L’impact est significatif pour toutes les marques qui ont englobé l’essentiel de leur génération de demande autour des e-mails et équipent les représentants du développement des ventes avec des numéros de téléphone et des adresses e-mail achetés ou récupérés. À l’avenir, ces tactiques mèneront à des violations dont le prix peut être élevé – il suffit de regarder les sanctions applicables au RGPD et à la LCAP du Canada. Article connexe : Règlement sur la confidentialité des données: Symptôme, revers et solution marketing
Refonte du marketing : abandonnez ces vieilles et mauvaises habitudes
Pour commencer à repenser la génération de la demande, changez votre état d’esprit de «frapper à la porte d’un prospect» à «demander à l’acheteur de vous inviter lorsqu’il vous voit dans la rue». Ce n’est pas aussi difficile que les gens le prétendent. Ce qui est difficile, c’est de se débarrasser des habitudes vieilles de plusieurs décennies, de renverser le modèle marketing. Au lieu de penser aux campagnes TOFU, MOFU et BOFU, identifiez les résultats cibles des acheteurs pour chaque étape du parcours et ce qu’ils recherchent pour les atteindre.
- Développer des informations détaillées et riches sur le parcours client et une définition de la valeur
- Identifiez les micro-moments clés exploitables pour chaque segment de personnage / cible
- Alignez le contenu, les ressources, les programmes et les canaux sur des micro-moments
- Rendre l’engagement collant grâce à des relations communautaires fondées sur des valeurs
- Optimisez l’engagement avec un marketing de précision et une technologie omnicanale axée sur l’acheteur
Nous disons que le client est responsable depuis plus d’une décennie maintenant. Au-delà de la définition de leurs attentes en matière de parcours et d’expérience, les clients souhaitent depuis longtemps contrôler leurs données.Le nombre croissant de législations sur la confidentialité et la lutte contre le spam accélère le besoin de fonder le marketing du point de vue du client. Le véritable avantage, au-delà de la conformité réglementaire, est que les bases de données à la première personne permettent un engagement axé sur la connaissance des clients, un modèle de marketing beaucoup plus efficace. Les données de première partie deviendront un actif du bilan et un différenciateur concurrentiel. Les données de deuxième et de tiers perdront de la valeur car leur modèle de consentement implicite n’est pas conforme à la législation croissante.
N’oubliez pas qu’il ne s’agit pas de frapper aux portes. A (u) nti Spam et Uncle Privacy souhaitent que l’acheteur vous invite chez lui. Le chemin pour y arriver passe par les communautés et le contenu pour lesquels les acheteurs vous consentiront explicitement d’interagir. Article connexe : Now You See Me, Now You Not: Naviguer dans le monde sans cookies
Christine Crandell est présidente de New Business Strategies, une société de conseil en alignement client. Elle est une praticienne, conférencière et auteure reconnue avec des clients de la haute technologie, des services et de la fabrication discrète qui stimulent la croissance en devenant centrés sur le client.