Faisons de l'argent : 4 tactiques pour les agences qui cherchent à réussir

Nous passons beaucoup de temps à discuter des tactiques de référencement, mais dans un secteur en constante évolution et en particulier en période d'incertitude, les stratégies que les agences devraient utiliser pour voir le succès méritent plus d'attention. Dans ce tableau blanc populaire (et toujours pertinent) vendredi, Russ Jones discute de quatre tactiques de succès essentielles qui finiront par augmenter vos résultats. Russ a également abordé le sujet de la rentabilité dans sa présentation virtuelle MozCon cette année. Pour regarder ses présentations et nos autres incroyables conférenciers, vous pouvez acheter l'accès à l'offre vidéo 2020 ici.

Transcription vidéo

Salut, fans de Moz. Je suis Russ Jones et je ne peux pas vous dire à quel point je suis excité pour mon premier tableau blanc vendredi. Je suis chercheur principal ici chez Moz. Mais avant de venir chez Moz, pendant les 10 années précédentes, j'étais directeur de la technologie d'une petite agence de référencement en Caroline du Nord. J'ai donc une forte passion pour les agences et les consultants qui sont sur le terrain pour faire le travail, aider les sites Web à mieux se classer et aider à créer des entreprises.

Faisons de l'argent : 4 tactiques pour les agences qui cherchent à réussir

Donc, ce que je voulais faire aujourd'hui, c'était passer un peu de temps à parler des leçons que j'ai apprises dans une agence qui, certes, je n'ai appris que par essais et erreurs. Mais avant même d'aller plus loin, je voulais juste remercier les gens de Hive Digital dont j'ai tant appris, Jeff et Jake et Malcolm et Ryan, car l'effort d'équipe au fil du temps est ce qui a fini par construire une agence. Toute agence qui réussit sait que cela en fait partie. Nous allons donc commencer par ce merci.

Mais ce que je veux vraiment dire, c'est que nous passons beaucoup de temps à parler de tactiques de référencement, mais pas vraiment de comment réussir dans un secteur qui évolue rapidement, dans lequel il n'y a presque pas de certification et où cela peut être difficile à expliquer. aux clients exactement comment ils vont réussir avec ce que vous offrez. Donc, ce que je vais faire, c'est décomposer quatre règles vraiment importantes que j'ai apprises au cours de ces 10 années. Nous allons passer en revue chacun d'eux aussi rapidement que possible, mais en même temps, j'espère que vous repartirez avec de bonnes idées. Certains de ceux-ci peuvent sembler un peu gênants au début

Augmenter les prix

La première règle, numéro un dans Let's Make Money, est d'augmenter vos prix. Maintenant, je me souviens très clairement de deux ans dans mon travail chez Hive Digital – cela s'appelait Virante à l'époque – et nous parlions d'augmenter les prix. Nous regardions simplement nos clients en nous disant: « Il n'y a aucun moyen qu'ils puissent se le permettre. » Mais heureusement, nous avions la prévoyance qu'il y avait plus à augmenter les prix que de facturer davantage à vos clients.

Comment cela profite aux anciens clients

La première chose qui nous a frappé automatiquement a été … « Eh bien, avec nos anciens clients, nous pouvons simplement remise leur. C'est pas si mal. Nous sommes au même endroit que nous l'avons toujours été. « Mais alors il nous est venu à l'esprit: » Attendez, attendez, attendez. Si nous réduisons nos clients, nous augmentons en fait notre valeur perçue. « Nos clients actuels pensent maintenant: » Hé, ils vendent en fait quelque chose de mieux qui est plus cher, mais j'obtiens une offre « et en leur proposant cette offre en raison de leur fidélité, vous engendrer plus de fidélité. Cela peut donc être bon pour les anciens clients.

Comment cela profite aux nouveaux clients

Maintenant, pour les nouveaux clients, encore une fois, même genre de situation. Vous avez augmenté le valeur perçue. Ainsi, vos clients qui viennent vers vous pensent: « Oh, cette entreprise est professionnelle. Cette entreprise est prête à investir. Cette entreprise est intéressée à fournir des services de la plus haute qualité. » En réalité, parce que vous avez augmenté les prix, vous le pouvez. Vous pouvez consacrer plus de temps et d'argent à chaque client et faire un meilleur travail. La troisième partie est: « Quel est le pire qui puisse arriver ? » S'ils disent non, vous leur offrez le remise. Vous êtes de retour là où vous avez commencé. Vous êtes dans la même position qu'avant.

Comment cela profite à vos travailleurs

Maintenant, voici où cela compte vraiment: vos employés, vos travailleurs. Si vous offrez des prix bas, vous ne pouvez pas les offrir soulève, vous ne pouvez pas leur offrir formationtu ne peux pas les embaucher de l'aide, ou tu ne peux pas meilleurs travailleurs. Mais si vous le faites, si vous augmentez les prix, tout l'écosystème de votre agence fera mieux.

Comment cela améliore vos ressources

Enfin, et surtout, dont nous parlerons un peu plus tard, c'est que vous pouvez enfin Outil en place. Vous pouvez obtenir les ressources et le capital dont vous avez besoin pour réussir. J'ai dessiné ce genre de chose.

Si nous avons un graphique de la qualité des services que vous offrez et du prix auquel vous vendez, la plupart des agences pensent qu'elles offrent une grande qualité à un petit prix, mais la réalité est que vous êtes probablement ici. Vous sous-vendez probablement vos services et, à cause de cela, vous ne pouvez pas offrir le meilleur que vous pouvez.

Tu devrais être ici. Vous devriez offrir une qualité supérieure, vos experts qui passent du temps toute la journée à étudier cela, et augmenter les prix vous permet de le faire.

Calendrier

Maintenant, augmenter les prix n'est qu'une partie. La deuxième chose est la discipline, et je suis vraiment horrible à ce sujet. La réalité est que je suis le genre de gars qui recherche les derniers et les meilleurs et qui saute dedans, mais le calendrier compte. Aussi difficile que cela puisse être de l'admettre, j'ai appris cela des gens du CPC parce qu'ils savent qu'ils doivent rester au courant chaque jour de la semaine.

Eh bien, voici quelque chose que nous avons en quelque sorte trouvé lorsque je quittais l'entreprise, et qui consistait à définir autant que possible tous nos clients dans un calendrier.

  • Annuellement: nous traiterions les mots-clés et les concurrents en effectuant une analyse complète
  • Semestriellement: Deux fois par an, nous effectuions une analyse de contenu. Sur quoi devriez-vous écrire ? Qu'est-ce qui a changé dans votre industrie ? Quels sont les différents mots clés que vous pourriez désormais cibler avec des ressources supplémentaires ?
  • Trimestriel: Vous devez rechercher des liens. C'est juste un problème assez important pour que vous deviez l'examiner tous les deux mois, une analyse complète des liens
  • Mensuel: Vous devriez regarder vos analyses. Moz le fera chaque semaine pour vous, mais vous devriez donner à vos clients une idée, au cours d'un mois, de ce qui a changé
  • Hebdomadaire: Vous devriez faire des classements

Mais il y a trois choses que vous devez garder à l'esprit lorsque vous effectuez tous ces types d'analyses. Chacun d'eux est un …

  • rapport
  • Heures de consultation
  • Appel téléphonique

Cela peut sembler un peu exagéré. Mais bien sûr, si l'un d'entre eux revient et que rien n'a changé, vous n'avez pas besoin de faire l'appel téléphonique, mais chacun d'eux représente de l'argent supplémentaire dans votre poche et, surtout, un meilleur service pour vos clients.

Il peut sembler difficile de croire que lorsque vous allez chez un client et que vous lui dites: « Écoutez, rien n’a changé », que vous lui accordez de la valeur, mais la vérité est que si vous allez chez le dentiste et qu’il vous le dit, vous n'avez pas de carie, c'est une bonne nouvelle. Vous ne devriez pas vous dire à la fin de la journée: « Pourquoi suis-je allé chez le dentiste en premier lieu ? » Vous devriez dire: « Je suis tellement contente d'être allée chez le dentiste. » Avec cette même perspective positive, vous devriez vendre à vos clients encore et encore, dans l'espoir de leur donner la clarté dont ils ont besoin pour réussir.

Tool up !

Donc, numéro trois, vous allez voir cela beaucoup dans mes vidéos parce que j'adore les outils de référencement, mais vous devez vous équiper. Une fois que vous avez augmenté les prix et que vous gagnez plus d'argent avec vos clients, vous le pouvez. Les outils sont des super pouvoirs. Les outils vous permettent de faire des choses que les humains ne peuvent tout simplement pas faire. Comme si je ne pouvais pas comprendre le graphique des liens par moi-même. J'ai besoin d'outils pour le faire. Mais les outils peuvent faire bien plus que simplement auditer les clients existants. Par exemple, ils peuvent vous donner …

De meilleurs prospects:

Vous pouvez utiliser des outils pour trouver des opportunités.Prenez par exemple les outils de Moz et vous voulez trouver d'autres concessionnaires automobiles dans la région qui sont vraiment bons et ont la possibilité de se classer, mais ne font pas aussi bien qu'ils devraient l'être dans les SERPs. . Vous voulez faire cela parce que vous avez déjà entretenu avec succès un autre concessionnaire automobile. Eh bien, des outils comme Moz peuvent le faire. Vous n'avez pas seulement besoin d'utiliser Moz pour aider vos clients. Vous pouvez les utiliser pour vous aider.

De meilleurs pré-audits:

Personne n'entre dans un appel de vente à l'aveugle. Vous savez qui est le site Web. Vous commencez donc par un excellent pré-audit.

Flux de travail plus rapides:

Ce qui signifie que vous gagnez plus d'argent plus rapidement. Si vous pouvez faire votre analyse de mots clés chaque année en deux fois moins de temps parce que vous disposez du bon outil, vous gagnerez beaucoup plus d'argent et pourrez servir plus de clients.

Prix ​​de gros:

Celui-ci est simplement époustouflant. C'est le prix de gros. Tous les outils disponibles, plus vous en achetez, plus le prix est bas. Je me souviens que dans mon ancienne entreprise, je me suis assis à un moment donné et j'ai reconnu que chaque client qui franchissait la porte devrait dépenser environ 1000 $ sur des comptes individuels pour correspondre à ce qu'il obtenait par notre intermédiaire en pouvant profiter des remises de gros que nous obtenaient en tant qu'agence en achetant ces sièges au nom de tous nos clients.

Alors dites à vos clients quand vous leur parlez au téléphone, dans le pitch, dites: « Regardez, nous utilisons Moz, Majestic, Ahrefs, SEMrush », listez tous les concurrents. « Nous faisons Screaming Frog. » Nommez-les tous et dites: « Si vous vouliez sortir et obtenir les données vous-même à partir de ces outils, cela vous coûterait plus cher que ce que nous vous facturons réellement. » Les outils peuvent se vendre. Vous leur économisez de l'argent.

Dites simplement NON

Maintenant, la dernière section, très rapidement, concerne les choses auxquelles vous devez simplement apprendre à dire non. L'un d'eux a une petite nuance. Il y aura une certaine morsure dans les commentaires, j'en suis presque sûr, mais je veux être prudent avec cela.

Pas de contrat au mois

La première chose à dire non, ce sont les contrats au mois.

Si un client vient vers vous et vous dit: « Écoutez, nous voulons faire du référencement, mais nous voulons pouvoir annuler tous les 30 jours. » la réalité est la suivante. Ils ne sont pas intéressés à investir dans le référencement. Ils sont intéressés par le référencement. Ils souhaitent expérimenter le référencement. Eh bien, cela ne réussira pas. Il ne faudra qu'un ou deux concurrents qui y investissent réellement pour les battre, et quand ils les battront, vous aurez l'air mauvais et ils vont annuler leur compte avec vous. Alors asseyez-vous avec eux et expliquez-leur que c'est une stratégie à long terme et que cela ne vaut tout simplement pas la peine pour votre entreprise d'attirer des clients qui ne sont pas intéressés à investir dans le référencement. Dites-le poliment, mais détournez-le.

Ne détourne rien

Maintenant, remarquez que ma prochaine chose est de ne rien refuser. Alors, voici quelque chose de prudent. Voici la nuance. Il est très important d'apprendre à licencier les clients qui sont mauvais pour votre entreprise, où vous perdez de l'argent sur eux ou ils sont simplement impolis, mais cela ne signifie pas que vous devez les refuser. Il vous suffit de les tourner dans la bonne direction. Cette bonne direction pourrait être les outils eux-mêmes. Vous pouvez dire: « Écoutez, vous n'avez pas vraiment besoin de nos heures de consultation. Vous devriez utiliser ces outils. » Ou vous pouvez les orienter vers d'autres entreprises naissantes, des amis que vous avez dans l'industrie qui pourraient avoir des difficultés en ce moment.

Je vais vous donner un exemple rapide. Nous n'avons pas beaucoup de temps, mais il y a de très nombreuses années, un client est venu chez nous. Dans notre ancienne entreprise, nous avions quelques règles sur les personnes avec lesquelles nous travaillerions. Nous avons choisi de ne pas travailler dans l'industrie des adultes. Mais à l'époque, j'avais un ami dans l'industrie. Il vivait en dehors des États-Unis et il était tombé dans des moments difficiles. Son entreprise lui a littéralement été enlevée via une série d'événements vraiment sans scrupules. J'ai pris le téléphone et lui ai téléphoné. Je n'ai pas refusé le client. Je les ai remis à cette personne.

L'année suivante, il avait fini par décrocher un nouvel emploi au sommet de l'une des plus grandes organisations de jeux de hasard au monde. Eh bien, franchement, ils ne figuraient pas sur notre liste de personnes avec lesquelles nous ne pouvions pas travailler. Nous avons décroché le plus gros contrat de l'histoire de notre entreprise à cette époque, et cela a permis à notre entreprise de se remettre en ordre pendant une année entière. C'était simplement parce qu'au lieu de détourner le client, nous l'avons orienté vers une autre direction. Vous devez donc dire non au refus de tout le monde. Ce sont des opportunités. Ce n'est peut-être pas votre chance, mais c'est celui de quelqu'un.

Pas de fluage de service

Le dernier est le fluage du service. Oh, mec, celui-ci est dur. Un client vient vers vous et il énumère trois choses que vous offrez et qu'il veut, puis il dit: « Oh, oui, nous avons besoin de la gestion des médias sociaux. » Quelqu'un d'autre vient vers vous, trois choses que vous voulez offrir, et ils disent: « Oh oui, nous avons besoin que vous écriviez du contenu », et ce n'est pas quelque chose que vous faites. Vous devez simplement ne pas faire ça. Vous devez apprendre à éliminer les services que vous ne pouvez pas offrir. Au lieu de cela, confiez-les à des personnes qui peuvent les faire et les faire très bien.

Ce que vous allez finir par faire dans votre conversation, votre argumentaire de vente est: « Écoutez, je vais être honnête avec vous. Nous sommes excellents dans certains domaines, mais ce n'est pas notre tasse de thé. Nous savons quelqu'un qui est vraiment doué pour ça.  » Cette honnêteté, cette candeur va simplement leur donner une meilleure relation avec vous, et cela va construire une relation plus solide avec les autres entreprises spécialisées qui vont faire avancer les affaires. Il est donc très important d'apprendre à dire non pour dire non-service.

Bon, de toute façon, il y a beaucoup de choses que nous avons passées là-bas. J'espère que ce n'était pas trop trop rapide, mais j'espère que nous pourrons en parler plus dans les commentaires. J'ai hâte de vous y voir. Merci.

Transcription vidéo par Speechpad.com

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