Comment combiner SEO et CRO pour la stratégie ultime de génération de leads

S’il y a une chose que la plupart des spécialistes du marketing ont en commun, c’est que nous voulons plus de prospects.

Bien sûr, toutes les pistes ne sont pas bonnes. Certains sont même carrément non qualifiés. Mais les prospects sont ce qui motive les affaires et, par conséquent, nous sommes nombreux à être tenus responsables d’en générer davantage.

Parmi toutes les stratégies de génération de leads disponibles, il y en a une que je trouve particulièrement efficace: l’optimisation des moteurs de recherche (SEO) et l’optimisation du taux de conversion (CRO) travaillant ensemble.

Bien que cela puisse sembler évident, vous seriez surpris de voir combien d’équipes marketing sont vraiment douées pour l’un ou l’autre, mais ne parviennent pas à trouver l’équilibre entre les deux.

Ci-dessous, je vais partager pourquoi il est essentiel de trouver un alignement entre le référencement et le CRO, et comment le faire afin que ces deux fonctions fonctionnent ensemble pour générer des prospects qualifiés pour votre entreprise.

SEO et CRO: pourquoi vous ne pouvez pas avoir l’un sans l’autre

Être découvrable est plus important que jamais. Si un acheteur potentiel ne trouve pas votre entreprise en ligne, il y a de fortes chances que vous le conduisiez directement dans les bras de vos concurrents.

À l’heure actuelle, la plupart des entreprises comprennent l’importance d’avoir une présence dans les résultats de recherche organiques. Le référencement est plus qu’un mot à la mode, c’est une évidence. Et il est essentiel pour accroître la notoriété de la marque et générer du trafic vers votre site Web.

Mais il y a un hic.

Le trafic ne se transforme pas comme par magie en clients et revenus payants. Demandez-vous, quand quelqu’un clique sur un résultat organique et atterrit sur votre site Web, quel type d’expérience de navigation a-t-il ? Votre site est-il facile à naviguer ? Vos pages Web sont-elles optimisées pour guider l’utilisateur vers une action ?

Le trafic sans conversions est essentiellement une simple métrique. CRO est la pièce qui relie tout cela.

En termes simples, l’optimisation du taux de conversion est le processus d’optimisation d’une page Web pour conduire un utilisateur vers une action souhaitée. En règle générale, cette action se présente sous la forme d’une conversion. Cela peut être une demande de démonstration une inscription à un webinaire – vous obtenez l’essentiel.

L’idée ici est d’inciter l’utilisateur à descendre plus bas dans l’entonnoir marketing d’une manière ou d’une autre.

Le référencement est ce qui amène les gens sur votre site Web et le CRO est ce qui les amène à se convertir.

Cela ressemble à un match fait au paradis du marketing, mais il est souvent plus facile à dire qu’à faire.

Commencez avec une base de référencement solide

Je pourrais écrire des milliers de mots sur ce qu’il faut pour construire une base SEO solide pour votre site Web, mais ce n’est pas le sujet de cet article. Cela étant dit, une discussion sur la relation entre le référencement et le CRO ne serait pas complète sans une mention à ce sujet.

Plus tôt, j’ai dit que vous ne pouvez pas avoir de référencement sans CRO. Mais cela va dans les deux sens.

S’il est vrai que les conversions sont une statistique autonome significative, vous ne pouvez pas avoir de conversions sans visiteurs Web. De plus, l’expérimentation et les tests sont une grande partie de ce qui rend le CRO si efficace. Il peut être difficile d’exécuter des tests si votre site Web n’obtient pas un trafic suffisant. Plus à ce sujet plus tard.

Une stratégie de référencement réussie alimente le moteur de marketing entrant pour attirer régulièrement de nouveaux acheteurs potentiels sur votre site. Avec le référencement, toute votre équipe marketing pourrait être sur PTO pendant une semaine et votre site Web générera toujours du trafic à lui seul.

Si vous travaillez toujours à l’élaboration d’une puissante stratégie de référencement, d’innombrables ressources de référencement sont à votre disposition.

Soyez intentionnel sur votre contenu

Le contenu et le référencement vont de pair.

Lorsqu’un acheteur accède à un moteur de recherche, il souhaite trouver un contenu qui lui apporte une réponse à sa question.

En tant que spécialistes du marketing, nous souhaitons créer ce contenu et le faire correspondre à la requête de recherche spécifique d’un acheteur. Nous faisons cela grâce à une recherche approfondie de mots clés et à une optimisation sur la page pour nous assurer que chaque élément de contenu publié a une probabilité de se classer sur la première page.

Bien que cette approche de la création de contenu soit efficace pour générer du trafic organique, nous oublions parfois de penser à la façon dont une pièce peut avoir un impact au-delà du simple classement numéro un pour un mot-clé.

CRO ne s’applique pas uniquement aux pages de destination ou aux pages de solutions principales. Il y a des éléments de CRO qui s’appliquent également à votre contenu de longue date.

Lorsque vous élaborez des idées de sujets et effectuez des recherches par mots clés, attribuez un objectif à chaque élément de contenu que vous publiez. Posez-vous la question: « Quelle action est-ce que je souhaite que le lecteur entreprenne lorsqu’il accède à cette page ? »

Intégrez cet objectif dans votre calendrier de contenu et intégrez-le en tant qu’incitation à l’action (CTA) sur chaque page que vous publiez.

Comme toujours, soyez attentif au lecteur et à sa position dans l’entonnoir. Quelqu’un qui atterrit sur le « Guide du débutant sur l’automatisation du marketing » n’est probablement pas encore prêt pour une démo en direct.

Au lieu de cela, guidez ce lecteur vers une action moins intimidante Une bonne incitation à l’action ne doit pas sembler spammée ou trop promotionnelle, elle doit apporter une valeur supplémentaire au lecteur dans son ensemble.

Tester, optimiser et répéter

L’expérience utilisateur (UX) est au cœur du SEO et du CRO.

Si votre site Web est lent, glitch et difficile à naviguer, cela aura un impact négatif à la fois sur le trafic et les conversions. L’objectif est de perfectionner en permanence votre site Web afin de garantir à toute personne qui y accède une expérience de navigation fluide, augmentant ainsi ses chances de conversion.

C’est pourquoi les tests fractionnés sont si importants.

Le test fractionné, parfois appelé test A / B, est le processus de test de plusieurs variantes d’une page Web pour déterminer celle qui convertit le plus rapidement. Il s’agit d’une pratique fondamentale parmi les spécialistes du marketing spécialisés en CRO. Vous pouvez tester différents types de formulaires de prospect, de boutons CTA, de variantes de copie et même de mises en page.

Voici un exemple de test fractionné entre un formulaire de prospect à une et plusieurs étapes:

Certains référenceurs peuvent hésiter à exécuter des tests fractionnés car ils craignent que cela n’affecte négativement les classements organiques. La vérité est que Google encourage non seulement les tests, mais dispose même de son propre outil qui aide les spécialistes du marketing à exécuter des tests fractionnés.

Tant que vous respectez les consignes aux webmasters de Google, vous ne devriez constater aucun impact négatif majeur sur le trafic naturel en raison des tests.

Il convient également de noter que vous ne pouvez pas atteindre la signification statistique dans vos tests fractionnés sans une taille d’échantillon suffisamment grande. En d’autres termes, vous avez besoin du trafic pour obtenir des résultats de test précis.

Il n’existe pas de règle absolue pour définir ce qui compte comme « assez de trafic », mais le consensus général est que vos visiteurs Web devraient être au moins par milliers. Je vous recommande d’utiliser cet outil de calcul de taille d’échantillon pour avoir une meilleure idée d’un numéro propre à votre site Web.

Ceci est un autre exemple de la façon dont le référencement et la CRO sont étroitement liés. Plus tôt, nous avons discuté de l’importance de commencer avec une base solide en SEO, maintenant vous savez comment cela s’intègre dans une vue d’ensemble.

Le fil conducteur ici ?

CRO et SEO ont une relation symbiotique. Ce qui est bon pour l’un est bon pour l’autre. Et les deux travaillent vers le même objectif commun de générer des revenus.

Identifier les lacunes de l’entonnoir marketing

Lorsque vous examinez la vue d’ensemble de vos efforts de marketing entrant, le référencement et le CRO peuvent vous aider à identifier et à corriger les lacunes de votre entonnoir.

Supposons que vous ayez une page produit qui se classe n ° 1 pour son mot clé principal et qui génère beaucoup de trafic. Mais, lorsque vous fouillez dans les données de conversion, vous remarquez que seul un petit pourcentage d’utilisateurs qui atterrissent sur cette page convertit réellement.

Ceci est un drapeau rouge indiquant que quelque chose ne va pas avec la page.

Cela peut être le message, l’offre ou le formulaire de prospect. Ce n’est pas parce que cela fonctionne pour Google que cela fonctionne pour votre public. Et leur opinion est la seule qui compte.

Cela va aussi dans l’autre sens.

Supposons que vous ayez une page de produit dont la conversion est élevée, mais que vous remarquez que c’est l’une des pages de votre site dont le trafic est le moins élevé. Cela devrait vous alerter de revoir le contenu de cette page et d’identifier les opportunités de le réoptimiser. Si ce n’est pas le cas, il y a probablement des centaines de conversions potentielles que vous manquez.

Dernières pensées

Le référencement et le CRO sont un peu comme la version marketing numérique de la poule et de l’œuf. Vous ne pouvez pas être vraiment bon dans l’un sans l’autre.

En réalité, peu importe ce qui est arrivé en premier. Ce qui compte, c’est de parvenir à l’alignement entre ces deux tactiques marketing clés. Ce faisant, votre site Web a le potentiel de devenir un moteur majeur de prospects et de revenus pour votre entreprise.

S’il y a une chose que vous retenez de cet article, c’est d’intégrer vos efforts de référencement et de CRO et de les considérer comme une partie cohérente de votre stratégie de génération de prospects.

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