Par Chase Williams, Managing Partner chez Market My Market, aidant les entreprises à générer de nouveaux clients en mettant en œuvre les bons systèmes et stratégies de marketing.
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Félicitations, vous êtes le grand avocat de votre ville. Vous obtenez des centaines de prospects par mois. Tout votre travail acharné pour filmer des publicités, investir dans l’optimisation des moteurs de recherche (SEO), installer des panneaux d’affichage et être actif dans votre communauté a finalement porté ses fruits. Même si vous êtes l’avocat de référence dans votre ville, vous laissez probablement une tonne d’argent sur la table. C’est formidable de savoir combien de prospects votre entreprise a générés le mois dernier, mais connaissez-vous votre taux de conversion actuel des prospects en clients ?
Tant de spécialistes du marketing juridique et de développement commercial se concentrent sur l’importance du marketing et oublient de souligner l’importance de l’admission et de la conversion.
Préféreriez-vous être l’avocat qui obtient 100 pistes par mois et signe 95 nouveaux dossiers ou l’avocat qui obtient 1 000 pistes par mois et signe 50 dossiers ? Combien de temps et d’énergie sont gaspillés en marketing lorsque la question centrale de l’apport n’est pas abordée ?
Tout est dans l’expérience client. Si un client potentiel ne parvient pas à joindre quelqu’un lors de son premier contact ou est placé en attente de longue date, qu’est-ce que cela dit sur la façon dont le reste de l’expérience fonctionnera avec votre entreprise ?
Conseils pour aider à la conversion et à l’admission
Engagez un service de réponse tiers pour les week-ends et les heures creuses. Le service peut également s’occuper de la gestion du chat en ligne de votre site Web.Si vous ne pouvez pas faire un accueil approprié à l’interne, engagez une entreprise d’accueil. De nombreux prospects sont perdus en raison du temps d’attente, d’une mauvaise étiquette téléphonique ou de la réceptionniste qui ne comprend pas ce que l’entreprise peut offrir aux clients potentiels. Notez qu’il y a une énorme différence entre un service de réponse et un service d’accueil. Un service de réponse téléphonique lancera un script très spécifique et tentera de connecter le client directement au cabinet ou à l’avocat. Un service d’accueil sera propriétaire de l’intégralité du processus de prospection et signera même les clients en votre nom.Mettez à jour votre fiche Google My Business pour indiquer que vous êtes ouvert 24h/24. Personne n’appellera le cabinet d’avocats qui dit qu’il est fermé sur Google. Comptez sur votre service de réponse nouvellement embauché pour prendre en charge ces appels entrants.Faites un suivi auprès des prospects potentiels jusqu’à ce qu’ils vous disent qu’ils ont engagé un autre avocat. Un logiciel de gestion de la relation client (CRM) peut également vous aider avec des suivis automatisés.Lorsque vous parlez à un client, faites le premier point de contact à son sujet. Ne vous concentrez pas sur la qualité de votre entreprise ou sur les prix que vous avez remportés. Pour de nombreux clients potentiels, c’est peut-être la première fois qu’ils parlent à un avocat, et ils ont juste besoin que quelqu’un les écoute et comprenne leur situation.Intégrez un logiciel pour suivre votre admission et vos prospects. Cela vous aidera également à mieux comprendre votre retour sur investissement marketing.Tenez votre équipe responsable. Comparez les résultats des différents membres de l’équipe.Auditez votre temps d’attente. Si un client potentiel appelle et est mis en attente pendant quatre minutes avant de parler à quelqu’un, à quel point sera-t-il plus difficile de le vendre lors de l’embauche de votre entreprise ?Rassemblez tous vos prospects en un seul endroit. Le logiciel CRM sera d’une grande aide pour organiser vos données. Vous voudrez savoir qui est le client, son nom, son e-mail, son numéro de téléphone, comment le client vous a trouvé, des notes sur son cas potentiel et un journal de chaque point de contact avec le client.
