La première source de prospects qualifiés pour les ventes (et de génération de prospects dans son ensemble) pour les agences est le référencement. Les références sont incroyables. Ils convertissent à des taux plus élevés. Ils sont amorcés avec la preuve sociale. Mais compter sur eux, c’est couler votre entreprise. Ils exposent votre agence à des hauts et des bas, à des revenus imprévisibles et font de l’embauche et de la mise à l’échelle de votre équipe un cauchemar. Être dépendant des références et s’attendre à la croissance de l’agence est un oxymore. Les agences sont incroyablement difficiles à faire évoluer telles quelles. Sans un entonnoir prévisible de prospects qualifiés, c’est presque impossible. Dans cet article, je partagerai des moyens uniques de commercialiser votre agence (en fonction de la façon dont j’ai commercialisé ma propre agence) afin que vous puissiez cesser de compter sur les références et commencer à évoluer.
Le marketing par e-mail froid fonctionne (si vous avez cette chose.)
La plus grande idée fausse est que le marketing par e-mail froid ne fonctionne pas pour les entreprises basées sur les services. « Cela ne fonctionne pas si vous vendez un prix élevé. » « Seules les entreprises SaaS peuvent obtenir des clients avec des e-mails froids. » « Personne n’achète à partir de courriers indésirables. » Vous avez probablement déjà entendu une variante de ces déclarations. Et ils ne sont tout simplement pas vrais. Ma preuve ? Nous avons conclu des accords massifs avec certaines des plus grandes sociétés de logiciels au monde à partir d’e-mails froids, en les envoyant directement à notre page d’agence de création de liens. : C’est la réponse d’un directeur principal du marketing de contenu dans une société de logiciels avec 1 001 à 5 000 employés et près d’un milliard de dollars de financement. C’est vrai, milliard. Ils sont toujours notre client un an plus tard et sont ravis des résultats que nous obtenons pour faire du SEO leur moteur de croissance organique. Les e-mails froids fonctionnent lorsqu’ils sont correctement exécutés. La raison pour laquelle la plupart des gens disent que « les e-mails froids ne fonctionnent pas » est triple :
Ils n’envoient pas assez d’e-mails.
Il faut s’attendre à envoyer 50 e-mails et à n’obtenir aucun prospect qualifié, et non un indicateur d’un canal défaillant. 50 comptes cibles ? Vous en avez besoin de 5000. Vous vous battez contre : les budgets, les délais, la délivrabilité/le spam de la boîte de réception, les concurrents, etc. Vous devez vous attendre à un faible taux de conversion. La beauté est que vous n’avez besoin que de quelques personnes intéressées pour multiplier par 100 votre retour sur investissement. Conseil de pro : recherchez des comptes à l’aide de l’outil Market Explorer de Semrush. Vous pouvez analyser des marchés de niche spécifiques : il vous donne rapidement des détails clés tels que les principaux acteurs de l’espace, le marché adressable total (TAM) et bien plus encore pour créer une liste de comptes cibles :
Les e-mails froids ne raccourcissent pas votre cycle de vente.
Les e-mails froids ne sont pas une panacée magique pour un pipeline de ventes tari. Il faut 30 jours pour préparer les comptes de messagerie et les domaines. Il faut des jours, voire des semaines, pour créer une liste de diffusion ciblée et nettoyée, prête à être envoyée. Ensuite, il faut des semaines pour envoyer tous vos e-mails initiaux. Potentiellement des mois pour l’envoi de votre séquence entière. Et cela ne compte pas vos propres longueurs de cycle de vente. Les e-mails ne raccourcissent pas votre cycle de vente. Vous enverrez rarement un e-mail, passerez un appel et fermerez quelqu’un instantanément. Les e-mails froids sont un jeu à long terme, et ils doivent être traités comme tels.
Envoyer des e-mails froids à une entreprise d’un milliard de dollars nécessite une chose : une marque de confiance. Si vous êtes nouveau dans l’espace, vos e-mails froids tomberont presque toujours à plat. La première chose que quelqu’un fait lorsqu’il reçoit votre e-mail froid ? Cherchez-vous. Votre nom. Votre entreprise. Vos réseaux sociaux. Qui êtes-vous, pourquoi m’envoyez-vous un e-mail et pourquoi devrais-je vous faire confiance ? Si peu de choses se présentent, vous pouvez vous attendre à des taux de réponse abyssaux. Et cela nous amène au cœur de l’article : commercialiser votre propre agence de marketing pour rendre chaque activité de génération de leads 10 fois plus facile.
Construisez votre marque personnelle
Aussi ringard que «devenir un leader d’opinion» puisse paraître, la construction de votre marque personnelle est extrêmement importante pour une agence qui cherche à évoluer. Les gens veulent travailler et se connecter avec les gens. Et ils sont beaucoup plus susceptibles de vous associer à une expertise si vous construisez d’abord une marque personnelle.. Les gens aiment leur logiciel préféré. Notion. Cliquez dessus. Semrush. Mais combien d’agences pouvez-vous rappeler par leur nom où vous n’associez pas immédiatement un seul fondateur ou PDG en premier ? Probablement très peu. Il existe une quantité impie d’agences, et presque aucune d’entre elles n’obtient une reconnaissance immédiate de la marque comme les autres industries. Inversement, les marques personnelles sont l’une des principales raisons pour lesquelles les bonnes agences apportent de nouvelles affaires : les gens veulent travailler avec quelqu’un qu’ils savent être un expert dans le domaine, pas une agence qui se trouve juste avoir des graphismes et des logos sympas et prétend être « # 1. » Construire une marque personnelle peut attirer des millions d’impressions par an qui coûteraient autrement une fortune en dépenses publicitaires. Et être reconnu pour votre travail mène à des tonnes de nouvelles affaires. Des plateformes comme Twitter, LinkedIn et Tik Tok sont mûres pour la création de marque et la viralité. Leurs algorithmes maximisent la portée d’un contenu précieux et populaire. Et, je ne parle pas seulement de la conversation. Je marche la promenade. Mon suivi sur Twitter est actif, me générant des millions d’impressions par semaine :La publication sur Twitter et le partage de mon expertise dans le domaine du référencement ont conduit à :
- Podcasts
- Concerts parlants
- Partenariats
- Réseaux de référence
Rappel : ce n’est pas une victoire rapide. Il vous faudra des mois de publication régulière pour voir des résultats. Mais lorsque vous décrocherez une seule transaction d’une valeur de 100 000 $ et plus, vous serez ravi de l’avoir fait.
Faites 1 podcast par semaine
L’un des moyens les plus simples mais efficaces que j’ai commercialisés pour ma propre agence est le podcast. Ne pas héberger le mien, mais aller sur des podcasts populaires et existants, comme ceci : Non seulement aller sur le podcast vous expose au public de l’hôte, mais il construit une véritable relation avec l’hôte, étendant ainsi votre réseau de parrainage de façon exponentielle. Ils vous voient maintenant comme l’expert dans ce domaine, ce qui signifie que chaque fois qu’une personne qu’ils connaissent recherche un service que vous fournissez, vous serez en tête de liste. Identifiez une liste des podcasts les plus populaires dans votre créneau. Soyez aussi pertinent et précis que possible. Et ne vous limitez pas aux ajustements de niche directs 1-1. Ceux-ci peuvent en fait être les pires lorsqu’il s’agit de génération de prospects, et c’est l’une des plus grosses erreurs que les propriétaires d’agence commettent. Si vous offrez des services PPC, arrêtez de commercialiser directement auprès de collègues PPC. Ils ne sont pas votre public cible. Ils sont là pour des conseils qu’ils peuvent mettre en œuvre, pas pour que vous remplaciez leur travail. Si vous proposez des services PPC pour les entreprises de soins de santé, rendez-vous sur des podcasts professionnels liés aux soins de santé. Alignez 1 podcast par semaine pendant les 6 prochains mois et il est presque garanti de produire des prospects. Je vais fréquemment sur des podcasts, et mon responsable du développement commercial a déclaré que « je vous ai entendu sur un podcast » est l’une des sources de génération de leads les plus courantes. 1 podcast par semaine ne devrait prendre que 1 à 2 heures, temps de préparation compris, selon sur la longueur et le style. Et les animateurs de podcast sont toujours à la recherche de nouveaux angles, invités et idées.
Acquérir ou construire des Tripwires
Les Tripwires sont des offres de billets plus petites qui touchent votre marché cible sans dévaluer le positionnement de votre agence. Des choses comme des audits SEO de 50 $ dévalorisent massivement votre positionnement en tant qu’agence premium. Essayer d’obtenir des honoraires de 10 000 $ après avoir offert cela va être une bataille difficile car vous avez dévalué votre temps en échange de prospects extrêmement sensibles au prix. Pendant ce temps, un cours de 1 000 $ ou un outil logiciel de 100 $/mois fait exactement le contraire. Je vais vous donner un exemple concret : mon partenaire commercial et moi avons acquis une société de logiciels pour peu de six chiffres. Wordable – un outil qui exporte Google Docs vers votre CMS en quelques clics, avec une mise en forme parfaite, un code HTML propre et des paramètres enregistrés. C’est directement dans notre créneau : les personnes qui publient du contenu à grande échelle ont également besoin d’experts SEO hors page pour distribuer ce contenu. et gagner des liens. C’est là que mon agence, uSERP vient à la rescousse. Wordable agit comme une première étape : un SaaS de 50 000 $/mois qui amène directement les prospects amorcés à notre porte d’entrée. Nous construisons de vraies relations. Nous fournissons un service impeccable. Et puis nous tendons la main au bon moment, avec une excellente relation établie, et les remplissons dans nos services d’agence. Cela a abouti à plusieurs accords contractuels qui ont effectivement payé l’intégralité du coût d’acquisition. Si vous ne pouvez pas acquérir de fils-pièges, fabriquez-les. Cours. Petits outils. Guides. Série vidéo. Tout ce à quoi vous pouvez penser est précieux dans votre créneau et mène à votre service comme prochaine étape.
Exécutez un minimum d’annonces viables
Les annonces basées sur le CPC peuvent être coûteuses. Par exemple : atteindre les principaux décideurs sur Linkedin vous coûtera 6,40 $ par clic. La diffusion d’annonces axées sur la conversion sur LinkedIn nécessite un budget conséquent. Au lieu de cela, je préfère ce qu’on appelle des publicités minimales viables : diffuser des publicités que vous êtes :
- Confortable avec le prix où vous n’avez jamais besoin de les éteindre
- Peu importe que l’attribution et le suivi soient futiles
- Investissez dans la notoriété à long terme de votre marque
La clé réside dans le n° 1 : vos annonces sont si bon marché qu’il est déraisonnable pour vous de vous soucier de leur coût ni du temps qu’il faut pour essayer d’attribuer des annonces de notoriété à la marque. En clair : diffusez des annonces bon marché qui, même si vous ne pouvez jamais prouver un seul dollar de retour sur investissement, ne les désactiveront pas. Comme vous pouvez le constater, cette campagne a dépensé 393,32 USD au cours des derniers mois, obtenant 50 000 impressions sur mon marché cible. et 145 clics (même si l’objectif n’est que des impressions, pas des clics). Mon objectif n’est pas les clics, mais cela se traduit par un coût par clic de 2,71 $ pour les vice-présidents du marketing par rapport à la moyenne mondiale de LinkedIn de 6,40 $. Ce sont des publicités que je diffuserai pendant des années sans me soucier de leurs dépenses, même si je ne peux pas prouver qu’une seule nouvelle piste en est venue.
Dernières pensées
Le marketing de votre propre agence est essentiel pour évoluer au-delà des hauts et des bas des références. Obtenir un flux constant de prospects qualifiés nécessite de se diversifier et de faire activement du marketing. Tirez parti des e-mails froids pour vous connecter avec les décideurs et entamer des conversations avec valeur. Consacrez du temps chaque semaine pour construire votre marque personnelle et gagner des concerts, des podcasts et des prospects directs. Faites 1 podcast par semaine pendant 6 mois. Exécutez un minimum d’annonces viables. Et si vous le pouvez, construisez ou achetez des fils de déclenchement qui peuvent vous aider à établir un énorme entonnoir de prospects qualifiés. La morale de l’article : passez plus de temps à travailler SUR votre entreprise plutôt que DANS votre entreprise.