Même si les références et les avis sont souvent la source la plus importante de nouveaux prospects pour les agences locales, la génération de leads est tout aussi cruciale pour la croissance de l’entreprise. Sans prospects qualifiés, l’efficacité de votre équipe de vente est ralentie et il devient extrêmement difficile de nourrir et de convertir de nouveaux prospects. Par conséquent, il est vital pour les agences de savoir comment générer des leads et mettre en place un système de flux de leads constant. Dans cet article, nous vous expliquerons les nombreuses stratégies que votre agence peut mettre en place et veillerons à ne pas manquer cette précieuse source de clients potentiels.
L’importance de la génération de leads pour les agences marketing
Selon notre rapport sur l’état du marketing de contenu 2020, générer des prospects de qualité est l’objectif prioritaire de 79% des entreprises en 2021. De plus, plus de la moitié des agences interrogées affirment que leur plus grand défi en marketing de contenu est de créer du contenu à cette fin. À eux seuls, ces chiffres illustrent à quel point la génération de leads est urgente pour les agences. Mais lorsque vous considérez également que 68% des entreprises ont du mal à générer des leads, la nécessité de mettre en place une stratégie efficace est évidente.
Comment fonctionne la génération de leads?
Dans la plupart des cas, la génération de leads est un processus qui fonctionne dans le cadre d’un entonnoir défini. Pour les agences, cela implique plusieurs éléments de base : obtenir du trafic vers votre site Web (acquisition), puis convaincre ce trafic de vous donner ses coordonnées (engagement). Comment générer des leads Bien sûr, il existe de nombreuses façons d’attirer du trafic, telles que :
- Marketing sur les moteurs de recherche (SEM)
- Optimisation des moteurs de recherche (SEO)
- Des médias sociaux
- Annonces graphiques
- Événements hors ligne
- Et plus
Il existe également de nombreuses façons d’obtenir les coordonnées de quelqu’un, bien que vous deviez offrir quelque chose en retour. Cette compensation des utilisateurs pour leurs informations personnelles est appelée un aimant en plomb et peut prendre la forme de :
- Enquêtes
- Quiz
- Essais gratuits
- Webinaires et podcasts
- Pages de destination
- Réductions
- Services (comme un audit gratuit, un examen ou un devis)
Une fois que vous avez utilisé l’une de ces approches (ou d’autres) pour sécuriser les informations de contact du visiteur, vous pouvez ensuite les faire passer à l’étape suivante de l’entonnoir – la notation des prospects. Au fur et à mesure que vous grandissez et que le nombre de prospects augmente, vous pouvez automatiser cette partie du processus. Si votre prospect obtient un score suffisamment élevé, il peut alors être considéré comme un lead qualifié marketing (MQL). Cela signifie que la personne est suffisamment intéressée pour s’engager dans vos processus de marketing, mais qu’elle n’est pas encore tout à fait prête à effectuer un achat. À ce stade, le prospect sera transmis à votre équipe de vente et nourri à travers le reste de l’entonnoir pour finalement devenir un client payant.
Stratégies de génération de leads pour les agences marketing
Quelles sont alors certaines des meilleures stratégies que les agences de marketing B2B peuvent adopter pour générer ces prospects? Voici quelques-unes des méthodes les plus efficaces:
Des médias sociaux
En fonction de votre secteur/li>
Exemple de Facebook Lead Ads Comme pour les Facebook Ads classiques, la valeur principale de cette approche réside dans les capacités de ciblage de Facebook lui-même; après tout, les décideurs B2B sont toujours des personnes. Vous pouvez personnaliser votre public cible, vos ressources créatives et votre budget marketing aussi finement que vous le souhaitez, tandis que la base d’utilisateurs actifs quotidiens de 1,8 milliard de personnes de la plate-forme parle d’elle-même. Découvrez comment Semrush peut vous aider à gérer vos campagnes Facebook Ads.
Paiement par clic (PPC)
Google Search Ads est un autre moyen efficace de générer des prospects hautement ciblés. Cependant, de nombreux facteurs doivent être pris en compte pour obtenir un retour réussi sur cette approche :
- Votre contenu publicitaire doit être attrayant, ce qui nécessite souvent des tests et une optimisation
- Votre recherche de mots clés doit être approfondie. Chaque clic vous coûtera de l’argent, vous devez donc vous assurer que l’intention de l’utilisateur est exacte. Semrush Générateur de mots clés PPC peut vous aider
- Votre stratégie d’enchères doit également être planifiée, sinon vous épuiserez votre budget
- Votre page de destination et vos créations doivent être attrayantes et transmettre la valeur de ce que vous proposez en échange de l’inscription
Annonces et inscriptions dans les médias locaux
les publicités et les listes des médias locaux sont une autre excellente stratégie de génération de prospects. Cela peut impliquer :
- Rechercher une exposition dans des publications locales (en ligne ou hors ligne) via du contenu sponsorisé, de la publicité payante ou même en tant qu’expert incontournable
- Être répertorié dans les répertoires pertinents
- Se concentrer sur le référencement local et vous assurer que votre fiche Google My Business (GMB) est exacte et à jour
Vous pouvez gérer plus efficacement vos informations Google My Business et vos annonces locales en utilisant l’outil de gestion des fiches de Semrush.
SEO
Cela peut également prendre du temps pour voir les fruits de votre travail. Cela dit, une fois que votre contenu est classé, il peut générer des prospects 24 heures sur 24 – et sans frais permanents pour votre agence. Lectures complémentaires: Comment obtenir plus de clients SEO
Inscriptions dans les répertoires d’agence
Cette méthode est souvent négligée, mais elle peut donner beaucoup de succès en termes de génération de leads. En établissant une présence sur plusieurs annuaires, vous serez en mesure d’augmenter la visibilité, de bâtir une réputation et de générer un afflux de prospects qui généreront ces revenus très importants pour soutenir et développer votre agence. Il existe plusieurs types d’annuaires d’agences sur lesquels vous pouvez demander à figurer sur la liste, notamment:
- Annuaires des partenaires technologiques
- Vitrine de travail et répertoires de récompenses
- Répertoires et sites d’évaluation tiers
Influenceurs
Le marketing d’influence est devenu une stratégie très populaire ces dernières années, en particulier parmi les jeunes segments B2C. Mais cela peut aussi être une stratégie efficace de génération de leads pour les agences. La clé est de travailler avec les bons influenceurs. Selon une étude réalisée en 2021 par DemandGen, 40% des dirigeants B2B interrogés ont déclaré qu’ils mettaient l’accent sur la consommation de contenu crédible d’influenceurs du secteur. Il peut s’agir d’orateurs lors d’événements commerciaux, de contributeurs à des revues de l’industrie ou de toute autre personnalité médiatique pertinente et faisant autorité dans votre secteur. Une fois que vous avez identifié les personnes appropriées avec lesquelles travailler (et si leur public est pertinent par rapport à vos objectifs), vous devez alors essayer de vous engager avec elles et de les convaincre de la valeur que votre agence apporte. L’outil de surveillance de la marque de Semrush est un excellent moyen de découvrir les influenceurs pertinents dans votre secteur.
Références
Comme mentionné, les références sont un excellent moyen de générer des prospects indirectement, car la réputation peut avoir beaucoup d’influence dans les cercles de l’industrie. Pour stimuler la génération de prospects de cette manière, il est essentiel de nouer des relations et de développer des partenariats formels et informels avec des fournisseurs de services en amont, d’autres agences (qui ne sont pas des concurrents directs) et des partenaires de niche.
Webinaires
Héberger votre propre webinaire est un excellent moyen de renforcer votre autorité et votre crédibilité, et de faire de votre agence un leader d’opinion. Ils sont un excellent moyen de collecter des prospects, car une invitation au webinaire lui-même peut être utilisée comme un aimant principal et constituent une excellente occasion de nouer des relations avec des personnalités clés de votre secteur en les invitant en tant qu’invités. En effet, selon DemandGen, les webinaires sont désormais le format de contenu préféré (aux côtés des livres électroniques) pour les cadres B2B – en particulier aux premières et moyennes étapes de l’entonnoir. Cela s’applique également si vous participez également au webinaire de quelqu’un d’autre, par exemple pour un organisme professionnel ou une publication médiatique. Après tout, les participants au webinaire seront déjà intéressés par les sujets que vous abordez, ce qui en fait d’excellentes perspectives pour votre agence. À la fin du webinaire, vous aurez probablement l’occasion de faire la publicité de votre site Web et de vos identifiants sur les réseaux sociaux, ce qui vous permettra de poursuivre la conversation ailleurs.
Marketing vidéo
Le marketing vidéo a pris de l’importance ces dernières années; selon une enquête menée en 2021 par l’agence de marketing vidéo Wyzowl, 86% des entreprises l’utilisent désormais comme outil de marketing, contre seulement 61% en 2016. Fait intéressant, 84% de ces entreprises affirment également que la vidéo les a aidées à générer des prospects, ce qui suggèrent que c’est certainement une stratégie efficace à cette fin. Par conséquent, si vous ne l’avez pas déjà fait, vous devriez envisager de créer une chaîne YouTube pour votre agence marketing. Cependant, vous ne devriez pas simplement publier des vidéos pour le plaisir. Assurez-vous que les clips que vous créez évoquent des émotions et parlent directement des problèmes marketing de vos clients cibles. Faites évoluer votre agence avec les fonctionnalités personnalisées de l’agence Semrush
Bloguer
Le maintien d’un blog actif est l’un des moyens les plus efficaces de générer du trafic de site Web organique et, par conséquent, de nouveaux prospects pour votre agence. La raison en est simple : cela fonctionne toujours. Selon une étude récente d’Orbit Media Studios, plus de 50% des entreprises affirment que leur blog produit de «bons résultats marketing», en particulier ceux qui :
- écrire plus de 2000 articles de mots
- utiliser de manière significative les éléments visuels
- travailler avec les éditeurs
- collaborez avec des influenceurs en obtenant des citations de contributeurs
Il est également intéressant de noter qu’il y a souvent un compromis à trouver entre le temps passé à créer des articles détaillés et détaillés et la fréquence à laquelle votre agence devrait les publier. Notre boîte à outils de marketing de contenu peut vous aider à gagner du temps dans la recherche de sujets et la rédaction d’articles de blog optimisés pour le référencement. Lectures supplémentaires: 4 Hacks de contenu faciles pour une génération de leads efficace
Récompenses clients
Inciter et récompenser vos clients pour les références et les avis est une autre tactique de génération de leads qui peut être efficace. Comme déjà mentionné, la réputation de la marque peut être un facteur de succès important à long terme, en particulier dans les cercles de l’industrie, et les recommandations personnelles de personnalités crédibles de l’industrie peuvent aller très loin. De même, les bonnes critiques – en particulier les témoignages personnels – agissent comme une preuve sociale pour les décideurs. Bien sûr, les évaluations organiques et les références sont l’objectif final optimal à cet égard, mais vous pouvez accélérer le processus en mettant en place un programme de référence formel pour vos clients existants. Les remises sur les produits et services sont un bon point de départ, tout comme l’accès aux services premium, même si vous ne devriez pas avoir peur de sortir des sentiers battus.
eBooks
y compris des modèles gratuits.
Commenter les blogs externes
Laisser des commentaires sur d’autres blogs est un excellent moyen de démarrer le processus de génération de leads, en particulier si l’audience de ces blogs est alignée sur la vôtre. Il est essentiel, cependant, que votre commentaire apporte de la valeur. L’intention ne devrait être que de fournir des informations, des idées ou des conseils pour aider les gens, ce qui signifie donner une perspective unique, fournir des chiffres pertinents ou utiliser votre expertise professionnelle pour répondre à une question particulière. Ne faites pas de promotion personnelle non plus. Bien sûr, vous pouvez laisser le nom de votre agence afin que les gens sachent où vous contacter, mais si vous essayez explicitement de promouvoir votre entreprise sans ajouter quoi que ce soit d’utile à la conversation, votre commentaire sera probablement marqué comme spam et supprimé..
Groupes Facebook
Créer un groupe Facebook est un excellent moyen de dialoguer avec des prospects potentiels, d’aider les gens à résoudre leurs problèmes et de créer des conversations autour de sujets clés. Vous pouvez également utiliser le groupe lui-même comme plate-forme pour promouvoir les autres stratégies de cette liste. En jouant sur un sentiment d’exclusivité, vous pouvez encourager les gens à rejoindre votre groupe, puis recueillir des informations de contact clés auprès d’eux pendant le processus d’inscription au groupe. Vous pouvez même associer la promotion de votre groupe à vos campagnes Lead Ads.
Groupes communautaires
Les groupes communautaires sont similaires aux groupes Facebook, la principale différence étant qu’ils transcendent une seule plate-forme. Leur portée est plus large, ce qui donne à votre agence une chance de s’engager dans des œuvres caritatives, des projets d’ONG et d’autres activités similaires. Du point de vue de la génération de leads, ils sont également parfaits pour le réseautage d’entreprise (au sens numérique et traditionnel).
Événements de l’industrie et salons
En parlant de réseautage traditionnel, il existe encore de nombreuses opportunités de générer des pistes à l’ancienne lors de conférences, séminaires et autres événements de l’industrie. Cependant, pour tirer pleinement parti de cette stratégie, vous devez viser à créer vos propres événements et à participer activement à d’autres ». Vous pouvez organiser vos propres rencontres, dîners et cérémonies de remise de prix, par exemple, et envoyer des invitations aux types de décideurs avec lesquels vous souhaitez nouer des relations.
Rejoindre votre chambre de commerce locale
Cela peut dépendre de votre emplacement physique, mais, si possible, devenir membre de votre chambre de commerce locale peut être un excellent moyen – et souvent négligé – de générer des prospects. L’adhésion peut aider à faciliter de nombreuses stratégies déjà présentes sur cette liste, telles que le réseautage, les références de clients et les événements de l’industrie, mais présente également des avantages supplémentaires tels qu’une crédibilité et une visibilité accrues pour votre agence.
Outils gratuits
L’utilisation gratuite de vos outils peut être un aimant de plomb extrêmement efficace, soit sous le couvert d’un essai limité dans le temps, soit sous forme d’offre ponctuelle. En tant qu’agence de marketing, vous pouvez également offrir de nombreuses fonctionnalités, telles qu’un audit gratuit du site Web d’un prospect (ou de certains éléments de celui-ci). Semrush Outil de génération de leads – qui fait partie de notre boîte à outils de gestion – en est un excellent exemple, et c’est un widget que vous pouvez utiliser sur vos propres supports marketing pour commencer à générer des prospects viables.
Automatisation du marketing
Comme dans de nombreux secteurs, l’automatisation est une stratégie de plus en plus appréciée des agences. Il se prête parfaitement à la nature lourde de données du marketing numérique et présente l’avantage supplémentaire de vous faire gagner du temps et des ressources. Bien entendu, vous devrez acquérir le bon logiciel CRM, créer des flux de travail pertinents, puis les affiner. Une fois que vous êtes opérationnel, cependant, il existe de nombreux canaux qui sont conviviaux pour l’automatisation, tels que : Email Le marketing par e-mail est parfait pour l’automatisation, car l’envoi d’e-mails peut être déclenché lorsqu’un prospect effectue une action particulière. Les campagnes de flux goutte à goutte sont particulièrement efficaces pour créer des prospects car elles vous permettent de nouer des relations et d’exposer à plusieurs reprises votre marque. Chatbots Les chatbots sont un autre outil relativement moderne qui peut automatiser une grande partie de votre activité de génération de leads, en particulier compte tenu des récentes avancées technologiques rapides dans ce domaine. Les chatbots peuvent être utilisés pour interagir et engager des prospects sur plusieurs plates-formes de haut niveau (telles que votre site Web et vos pages de médias sociaux), et agissent comme une forme de triage en fonction des demandes des clients que vous recevez. Il ne faut pas oublier que l’automatisation ne peut vous mener jusqu’à présent; à un moment donné, vous devrez interagir directement avec vos prospects potentiels. À l’extrémité supérieure de l’entonnoir, cependant, l’automatisation peut être une méthode très efficace.
Génération de leads entrants et sortants
La plupart des stratégies énumérées ci-dessus sont des exemples de génération de prospects entrants, cela signifie-t-il que vous devez supprimer les flux sortants? Bien entendu, la réponse à cette question dépend de divers facteurs, tels que votre budget, vos ressources et vos objectifs commerciaux; il existe des avantages et des inconvénients quantifiables pour chaque approche. Une chose que vous devriez éviter, cependant, est d’acheter des prospects. Génération de leads: stratégies entrantes et sortantes La génération de leads entrants consiste à établir votre marque et à vous positionner dans la conversation comme une solution viable. Lorsque vous achetez des listes de prospects, vous contournez ce processus. Cela signifie que vous approchez alors des prospects qui n’ont aucune connaissance ou compréhension de votre agence et qui peuvent ne pas avoir intérêt à faire affaire avec vous. Sans surprise, cela se traduit par un retour sur investissement très faible.Il existe également des problèmes éthiques et juridiques lors de l’achat de prospects, mais le plus important est que vous souhaitiez que toute relation avec des clients potentiels repose sur la confiance.
Qualifier vos prospects
Avant de pouvoir adopter une stratégie pour votre agence, vous devez mettre en place un processus qui vous permettra de qualifier les prospects que vous attirez. Ceci est important car cela vous permet d’identifier si un prospect en particulier vaut le temps et l’investissement en ressources de votre équipe de vente. Selon Business2Community, 61% des spécialistes du marketing envoient tous leurs prospects directement aux ventes sans les qualifier au préalable, ce qui rend leur travail beaucoup plus difficile. D’un autre côté, la qualification des prospects vous aide également à éviter de rater des prospects viables, avec 67% des ventes perdues en raison de la mauvaise qualification des prospects. En conséquence, un cadre de qualification solide et bien structuré est essentiel. Pour mener à bien ce processus, vous devez suivre les étapes suivantes: 1. Définissez votre client idéal. Cela signifie que vous devez :
- Créez un personnage d’acheteur
- Identifiez trois clients idéaux existants et passez en revue leurs principaux problèmes lorsqu’ils sont venus vers vous (cela vous aidera à identifier pourquoi ils vous ont choisi). Identifiez de quelles sources proviennent vos clients les plus précieux
- Au cours de ce processus, considérez également la taille et l’emplacement, ainsi que : le cas d’utilisation idéal de vos services; le degré d’alphabétisation du prospect avec votre produit (ou des produits similaires); et le type d’écosystème dans lequel ils sont impliqués. Une fois que vous avez terminé, vous devez télécharger ces informations dans l’outil CRM de votre choix
Il est judicieux de définir un seuil de score minimum pour ces prospects.
Comment créer une campagne de génération de leads pour votre agence
Une fois que vous avez défini un moyen de qualifier vos prospects et que vous avez identifié les meilleures stratégies, vous pouvez démarrer votre campagne de génération de leads. Créer une campagne de génération de leads pour les agences Voici les neuf étapes clés à suivre :
- Définissez votre public cible
- Définissez vos objectifs de campagne. Vous devriez être précis ici; revenez sur vos performances passées pour affiner vos attentes et vos objectifs. *
- Identifiez ce que sera votre aimant principal et créez votre offre
- Créez votre page de destination et votre formulaire d’inscription
- Créez votre page de remerciement et votre e-mail de retour
- Intégrez la campagne dans votre logiciel de génération de leads. Vous pouvez utiliser des outils de remarketing, un logiciel CRM et / ou un logiciel de marketing par e-mail
- Testez votre campagne
- Générez du trafic vers votre page
- Analysez et optimisez vos processus de génération de leads (voir ci-dessous)
* Déterminer la valeur de votre client moyen vous aidera à identifier le nombre de prospects dont vous avez besoin de cette campagne pour atteindre vos objectifs de vente. À partir de là, vous pouvez calculer le nombre de prospects que votre équipe de vente convertit en clients en moyenne, puis utiliser les références du secteur pour estimer votre taux de conversion (ainsi que le nombre de visiteurs que vous devez générer pour atteindre ces objectifs).
Comment améliorer votre génération de leads
Pour continuer à générer des prospects avec succès, il ne s’agit pas simplement de tout mettre en place, puis de l’oublier. La génération de leads est un processus continu qui nécessite un examen et une analyse fréquents pour améliorer continuellement vos chances de succès. Pour commencer, assurez-vous que vous: 1. Continuez à optimiser votre site Web. En particulier, votre contenu doit:
- Soyez cohérent en termes de ton, de livraison et de qualité
- Soyez axé sur les avantages et offrez une valeur réelle aux lecteurs
- Contiennent des éléments visuels tels que des images, des infographies, des graphiques et des diagrammes
- Contiennent des puces et d’autres séparateurs de texte qui facilitent la digestion du contenu
- Affichez des preuves sociales et des facteurs de confiance tels que des avis, des témoignages et des évaluations externes provenant de sources telles que Trustpilot
- Ayez un CTA clair et un formulaire court qui rend le chemin aussi clair et simple que possible pour vos prospects
Ressources de génération de leads
Bien sûr, la génération de leads est un sujet vaste et complexe avec de nouvelles pratiques, techniques et écoles de pensée développées en permanence. C’est pourquoi il est sage de participer aux nombreuses discussions en cours dans ce domaine. Vous pouvez le faire en :
- Lecture de la génération de leads blogs et livres. Certains titres recommandés incluent: Lead Generate par Scott Groves; La formule d’accélération des ventes par Mark Roberge; Marketing entrant par Brian Halligan et Dharmesh Shah; Lead Generation par Larry Billson; et Changement et transition par Andrew Ledford. Nous recommandons également les blogs suivants: Growth Hackers et Brado
- Faire partie de Facebook (et d’autres communautés en ligne) groupes qui se spécialisent dans la génération de leads et le référencement
- Construire des relations et maintenir la communication avec des personnes de votre secteur qui comprennent la génération de leads
- Écouter podcasts et autres matériels audiovisuels. Comme point de départ, nous recommandons: Construire une StoryBrand avec Donald Miller; L’expérience audio GaryVee avec Gary Vaynerchuk; Marketing du ruban adhésif avec John Jatcsch; et le trafic perpétuel par Digital Marketer
Conclusion
Comme vous pouvez le voir, la génération de prospects est un processus complexe et global qui a ses racines dans tous les aspects de votre contenu et de vos stratégies marketing plus larges. La boîte à outils Semrush peut vous aider dans bon nombre de ces aspects, en particulier en termes de coordination, de gestion et d’optimisation de votre référencement, de votre contenu, des médias sociaux et de vos efforts de publicité payante. En tant qu’agence, cependant, vous savez à quel point le processus de génération de leads est important, ainsi que la gestion des clients et un mode de reporting transparent, vous pouvez donc également bénéficier de notre kit de croissance d’agence dédié. Les entreprises de toutes tailles – des PME aux géants du Fortune 500 – utilisent notre plate-forme Agency Partners pour trouver un support marketing professionnel, tandis que la reconnaissance de notre partenaire officiel peut être mise à profit dans vos supports marketing. Cliquez simplement sur le bouton pour en savoir plus ! Faites évoluer votre agence avec les fonctionnalités personnalisées de l’agence Semrush