Lorsqu’une publication vous dit de connaître votre public Utilisez la vidéo. Maintenant, je mentirais si je disais que je ne couvrirai aucun des points ci-dessus dans cet article. En fait, je couvre tout ce qui précède. Mais mon objectif ici est de comprendre pourquoi ces stratégies sont importantes pour 2021 et de fournir des tactiques plus spécifiques sur la façon de les mettre en œuvre.soutenu par de nouvelles données post-COVID.Alors voici ce que je vais faire :
- Répertoriez les stratégies générales de marketing B2B basées sur les tendances des acheteurs B2B 2021
- Proposez des stratégies plus spécifiques dans les canaux communs du référencement, du PPC, du courrier électronique et des médias sociaux
- Fournissez des éléments clés à retenir qui peuvent vous guider dans l’élaboration des meilleures stratégies de marketing pour votre entreprise B2B
Stratégies générales de marketing B2B
À mesure que la main-d’œuvre évolue, que de nouvelles tendances émergent de la pandémie et que les principales plates-formes apportent des changements (majeurs) (voir, cookies), les meilleures façons de mettre en œuvre les stratégies de marketing B2B à feuilles persistantes seront légèrement différentes chaque année. Voici quelques approches générales à adopter en ce qui concerne les rapports 2021.
Ciblez les milléniaux
D’ici 2025, les millennials représenteront 75 % de la main-d’œuvre mondiale. Selon le rapport B2B Millennials de Merit, 73% des millennials sont impliqués dans la prise de décision d’achat de produits ou de services dans leur entreprise, et 30% d’entre eux sont les seuls décideurs.Source de l’imageCela signifie adapter vos stratégies de marketing B2B aux préférences des millennials, comme :
- Vitesse de réponse (comme via le chat en direct)
- Expériences mobiles faciles (grâce au formatage et au geofencing)
- Engagement sur les réseaux sociaux (et pas seulement LinkedIn ! )
- Marketing basé sur la cause
Adoptez une approche B2C
Les frontières s’estompent entre le marketing B2B et le B2C. Cela est dû à la nature de plus en plus compétitive de l’espace numérique ainsi qu’au pourcentage croissant de millennials dans la population d’acheteurs B2B. En fait, selon le rapport 2021 B2B Buyer Insights Report de Foleon, 80% des acheteurs B2B s’attendent désormais à une expérience B2C. Afin de se démarquer du bruit et de la génération Y, des approches B2C sont nécessaires, telles que :
- Personnalisation (au-delà des e-mails)
- Marketing émotionnel (plus de détails ici)
- Facilité d’accès (aux contenus pédagogiques et en libre-service)
S’adapter à un cycle d’achat plus long
On sait depuis toujours que le marketing B2B a généralement un cycle d’achat plus long que le B2C. Mais selon une étude menée par McKinsey fin 2020, le cycle d’achat s’est encore allongé pour les entreprises B2B depuis la pandémie. ROI en amont. Il est donc important de :
- Créez du contenu pour soutenir et ne pas perturber la recherche des acheteurs
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Concentrez-vous sur les données first party
Avec la mise à jour de la confidentialité d’iOS 14 et l’abandon par Google des cookies, il deviendra plus difficile d’atteindre un ciblage précis. Étant donné que connaître votre public est la première étape fondamentale pour tous les types de marketing (voir, je vous ai dit que je parlerais de ces choses), les campagnes de marketing first-party-friendly sont essentielles. Les moyens de collecter des données de première partie incluent : Vous pouvez même créer des questions personnalisées dans les publicités Facebook pour collecter des données de première partie.
Complétez votre automatisation avec l’IA
L’automatisation du marketing et l’intelligence artificielle (IA) ne sont pas une seule et même chose. Les logiciels d’automatisation du marketing visent à aider les humains à effectuer des tâches simples et répétitives. Cela nécessite toujours de configurer des flux de travail autour de divers scénarios et d’utiliser les données pour effectuer des optimisations manuelles. L’IA, cependant, utilise des données pour imiter l’intelligence et le raisonnement humains pour faire des prédictions, suggérer des optimisations et les appliquer dynamiquement. La combinaison de l’automatisation et de l’intelligence artificielle vous offre le meilleur des deux mondes : vous bénéficiez de l’efficacité et des avantages de l’automatisation, ainsi que avec la possibilité de recommander et d’ajuster l’automatisation à l’aide d’informations basées sur les données. Voici quelques exemples de la façon dont l’IA peut augmenter l’automatisation :
- Des outils qui écrivent des lignes d’objet ou des parties d’e-mails au sein de votre plate-forme d’automatisation des e-mails qui sont hautement personnalisés
- Stratégies d’enchères intelligentes ou page Insights dans Google Ads
- Utilisation des données passées pour une notation plus précise des prospects dans un CRM
Maintenant que nous avons passé en revue les thèmes généraux, parlons des moyens de les appliquer dans les canaux de marketing B2B les plus populaires : SEO, PPC, médias sociaux, e-mail.
Stratégies de marketing B2B utilisant le SEO
Le référencement vous aide à être trouvé dans les recherches effectuées par les acheteurs de vos entreprises cibles. Voici trois stratégies à employer pour un meilleur référencement B2B :
Avoir un entonnoir de mots clés SEO
Étant donné que les acheteurs B2B font de telles recherches ces jours-ci et ne sont pas encore prêts à acheter au cours de ce processus, avoir un contenu organique qui se classe à chaque étape de leur parcours est énorme. De cette façon, vous soutenez non seulement leurs recherches, mais vous restez également à l’esprit, affichez votre expertise et renforcez la confiance tout au long de leur processus. Le guide de Backlinko sur le référencement B2B offre une excellente couverture pour cette stratégie. L’exemple qu’ils utilisent est celui d’une entreprise de services logistiques. Voici ce que l’on peut retenir de ce visuel :
- Mots-clés en haut de l’entonnoir sont très tactiques, comme les tutoriels pour aider les acheteurs à remplir leur rôle efficacement (et pour vous aider à faciliter l’identification des points faibles)
- Mots-clés du milieu de l’entonnoir de conversion peut commencer à utiliser des mots-clés plus axés sur la stratégie et la comparaison à mesure que l’acheteur devient plus instruit
- Mots-clés du bas de l’entonnoir sont concentrés et ciblés sur exactement ce que l’acheteur sait (maintenant) qu’il veut (grâce à votre éducation en cours de route)
Il y a tellement plus de mots-clés pour le marketing B2B (modificateurs d’intention et d’emplacement), mais il s’agit d’une version simplifiée à l’extrême pour vous aider à comprendre l’essentiel.
Créer du contenu de développement de carrière
Même si vous êtes une entreprise vendant à une autre entreprise, l’acheteur est toujours une personne physique avec un rôle spécifique dans son entreprise. Et les solutions ne sont pas les seules choses qu’ils recherchent en ligne. Ils cherchent également des moyens de se former, de développer leurs compétences et de faire progresser leur carrière. Créez du contenu de développement de carrière pour établir votre expertise tout en établissant des liens avec des clients potentiels et en exploitant un tout nouvel ensemble de mots-clés pertinents. Comment puis-je savoir que cela fonctionne ? Je l’ai fait.
Restez au courant des mises à jour des algorithmes
Le référencement technique n’a rien de nouveau, mais il a pris de l’importance avec de nouvelles mises à jour d’algorithmes au cours de la dernière année. Par example,
- Avec 100% indexation mobile first, vous devez vous assurer que Googlebot peut accéder et afficher votre contenu mobile et vérifier vos données structurées, entre autres
- Avec le mise à jour de l’expérience de la page, vous devez améliorer vos Core Web Vitals en réduisant les commandes javascript, en compressant les images, en implémentant le chargement différé, etc
- Avec La mise à jour BERT de Google, cibler un mot-clé en fonction de l’intention de la personne qui le recherche est essentiel
Et quel élément de contenu sur le référencement serait complet sans le rappel général : produire régulièrement un contenu de qualité qui transmet l’EAT.
Stratégies de marketing B2B utilisant PPC
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Combinez les mots clés en requête large avec le ciblage d’audience dans Google Ads
Ce n’est pas exactement une nouvelle stratégie, mais c’est plus important compte tenu des adieux que nous avons dit à notre ami modifié en général plus tôt cette année.
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Les informations de Linkedin Website Demographics peuvent vous aider dans vos autres efforts de marketing B2B, car vous pouvez avoir une meilleure idée de qui fait la recherche et qui prend les décisions au sein de vos entreprises cibles.
Stratégies de marketing B2B utilisant votre site Web
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Selon la dernière enquête sur le comportement des acheteurs B2B de Demand Base, 70 % des acheteurs ont classé le contenu pertinent qui s’adresse directement à leur entreprise comme « très important ». site pour offrir une expérience plus personnalisée. Par exemple, vous pouvez créer différentes options de chat en direct sur certaines pages en fonction du canal à partir duquel elles sont arrivées sur votre site Web, comme un e-mail ou une publicité, ou vous pouvez utiliser l’intégration de Drift avec Clearbit pour obtenir même plus personnel : source de l’image Vous pouvez créer des fenêtres contextuelles pour les guides sur des sujets variés en fonction de la catégorie de l’article de blog qu’ils lisent. Ou même ajuster le titre de votre page d’accueil en fonction de la taille de l’entreprise.Source de l’imageUne autre option serait de créer une fenêtre contextuelle qui demande des informations qui vous aideront à guider l’acheteur B2B sur un chemin adapté à ses besoins.Source de l’imageAutres critères de contenu dynamique incluent :
- Étape dans l’entonnoir de vente ou le cycle de vie du client
- Géolocalisation (comme pour offrir des réductions sur les billets pour les conférences à proximité)
- Source de référence (SERP, réseaux sociaux, e-mail)
- Comportement du site Web (visiteur nouveau ou ancien, temps passé sur le site, pages visitées)
Fournir des options de libre-service (avec assistance)
McKinsey a récemment publié un rapport sur la façon dont COVID a changé les ventes B2B pour toujours. L’un des principaux enseignements est que les acheteurs B2B sont de plus en plus favorables à la possibilité d’évaluer et d’acheter des produits par eux-mêmes, ce qui signifie deux choses : l’interaction humaine à distance et le libre-service numérique. Selon McKinsey, seuls 20 % des acheteurs B2B veulent pour revenir aux expériences de vente en personne. La première ne se limite pas à organiser des réunions par vidéoconférence pendant les étapes de vente et d’exécution, et la seconde ne se limite pas à acheter en ligne. Acheter en ligne peut également signifier une version gratuite, un essai gratuit et des démos DIY. Et une interaction humaine à distance peut (et doit) être fournie à chaque étape du cycle de vie du client via le chat en direct.
- Tout d’abord, 63 % des millennials (qui, comme nous l’avons déjà mentionné, constituent aujourd’hui la majorité des acheteurs B2B) préfèrent désormais le chat en direct à tout autre canal
- Deuxièmement, même si 70 % du parcours de l’acheteur est déjà terminé avant que l’acheteur n’entre en contact avec les ventes (laissez-moi tranquille pour que je puisse faire des recherches), les acheteurs B2B souhaitent toujours être accompagnés
- Plus de 60 % des acheteurs B2B ont déclaré qu’ils souhaitaient davantage de communication pendant la phase de recherche, lors de l’achat et après l’achat (laissez-moi seul pour que je puisse faire des recherches, mais soyez là pour moi lorsque j’ai des questions
Avec le chat en direct, vous pouvez organiser des campagnes en fonction de la page que votre visiteur consulte, ce qui indique généralement l’étape de son parcours. Par example :
- Page d’accueil : Exécutez un « qu’essayez-vous de faire ? » un chat qui les guide vers les ventes, l’assistance ou simplement la navigation
- Les pages du blog : Proposez de répondre aux questions ou proposez un guide sur le sujet de ce message
- Page de solutions : Essayez quelque chose comme « Besoin d’aide pour identifier la bonne solution pour vous ?
- Pages d’assistance : Offrir un support pour le chat en direct est particulièrement important pour la rétention
Pour chacune de ces campagnes, vous pouvez commencer avec un bot qui collecte des informations, puis achemine le chat vers un agent en direct qui peut fournir l’interaction humaine. Personnalisation, libre-service et assistance. C’EST maintenant une stratégie de marketing B2B 2021 bien faite. (Source de l’image)
Stratégies de marketing B2B utilisant les médias sociaux
Messenger et les avis
Facebook est-il une plateforme de marketing B2B lucrative ? La réponse est 74. 74% des personnes déclarent utiliser Facebook à des fins professionnelles, et les décideurs d’entreprise passent 74% de temps en plus sur Facebook par rapport aux autres personnes. De plus, il y a ceci :Source de l’imageVoici quelques conseils sur l’utilisation de Facebook pour votre stratégie de marketing B2B :
- Exécutez des publicités Facebook B2B en utilisant les objectifs de notoriété de la marque, de trafic, de génération de leads et de conversion (les ventes de catalogues de produits et les visites en magasin sont plutôt inutiles, et à moins que vous n’ayez un programme de contenu et de reciblage solide en place, les campagnes Reach ne le sont pas
- Complétez votre page d’entreprise. Comme votre profil Google My Business, votre page d’entreprise Facebook est une deuxième page d’accueil pour votre entreprise sur un site à fort trafic
- Recueillir des avis. Les millennials se concentrent moins sur les données des analystes et plus sur les évaluations et les recommandations entre pairs. Facebook est un bon endroit pour fournir ces informations sur une plateforme qu’ils fréquentent
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Pulse et le ciblage de profil
Utiliser LinkedIn comme canal social pour le marketing B2B est évident, mais passons en revue quelques tactiques :
- Diffusez des publicités LinkedIn et des publicités Microsoft en utilisant le ciblage par profil, puis en affinant davantage en utilisant les données démographiques du site Web LinkedIn (que nous avons couvertes ci-dessus)
- Encouragez vos employés à partager votre contenu sur leurs profils Linkedin. Selon Linkedin, le réseau d’employés est 10 fois plus grand que la base d’abonnés de son entreprise. Mieux encore, le contenu partagé par les employés reçoit 8 fois plus d’engagement que le contenu partagé par les chaînes de marque
Les articles Pulse ont l’avantage d’une présence permanente sur votre page et d’apparaître sur Google, et leur promotion dans les publications leur donne la visibilité supplémentaire dont ils ont besoin
Construire une communauté et des relations sur Twitter
Étonnamment, Twitter et Facebook sont à égalité en tant que deuxième plate-forme de médias sociaux la plus populaire utilisée par les spécialistes du marketing de contenu B2B. C’est un bon endroit pour avoir des interactions conversationnelles avec des prospects et des clients, prendre note des sujets tendances dans les industries de vos clients et interagir avec des influenceurs.Source de l’imageVoici quelques conseils de marketing B2B sur Twitter :
- Lancez et participez à des conversations. L’un des principaux cas d’utilisation des médias sociaux pour les acheteurs B2B de la génération Y est celui de suivre des discussions en fonction de leur sujet d’intérêt. Au lieu d’espérer être mentionné dans les conversations populaires, pourquoi ne pas commencer vous-même une discussion hebdomadaire ! ? (Inspirez-vous de #ppcchat)
La bonne nouvelle est que, contrairement à Facebook et Instagram, trop publier ne contrecarrera pas vos efforts. Publiez fréquemment sur la plate-forme pour fournir du contenu éducatif, vous connecter avec votre communauté et même créer des backlinks
Créez des flux personnalisés pour votre entreprise grâce à des listes. De cette façon, vous pouvez couper le bruit et rester plus étroitement connecté aux abonnés qui comptent. Vous souhaiterez peut-être créer des listes distinctes pour les clients, les influenceurs et les fournisseurs de nouvelles du secteur
Stratégies de marketing B2B utilisant le courrier électronique
L’e-mail est la forme de communication préférée de 73% des millennials. C’est également un canal de distribution biologique gratuit de premier plan pour 87 % des spécialistes du marketing B2B. Inutile de dire que c’est une stratégie marketing B2B incontournable. Voici mes trois conseils pour les e-mails B2B :
Exécutez des campagnes de nurture
Augmentez les taux de clics avec les e-mails vidéo
Nous savons tous que le marketing vidéo est la recrue de l’année depuis environ cinq ans maintenant. Et le marketing par e-mail est le MVP depuis toujours. Alors pourquoi ne pas les combiner ? En fait, ce combo gagnant peut augmenter les taux de clics jusqu’à 300 %. Vous pouvez utiliser la vidéo comme un teaser pour le contenu sur lequel vous voulez que les lecteurs cliquent, pour des versions de produits ou de fonctionnalités, pour révéler la culture de votre entreprise, ou comme un partie d’une série de didacticiels pour nourrir les prospects. Voici un exemple de Wistia : Source de l’image
Assurez-vous que vos e-mails ont des alternatives en texte brut
Même lors de l’envoi d’e-mails HTML, vous devez toujours avoir une version en texte brut. Non seulement cela aide vos e-mails à passer à travers les filtres anti-spam, de sécurité et de confidentialité, mais les e-mails en texte brut sont également plus compatibles avec les montres intelligentes et les appareils à assistance vocale. Ce guide Litmus vous guide dans la création d’un e-mail optimisé en texte brut. Croyez-le ou non, certains lecteurs préfèrent en fait les e-mails en texte brut. (Source de l’image)
Essayez ces stratégies de marketing B2B pour atteindre vos objectifs de vente
Alors que la génération Y domine l’espace des acheteurs B2B et que les entreprises poussent pour une approche plus personnelle du marketing, les stratégies de marketing B2C et B2B deviennent de moins en moins distinctes. Les méthodes traditionnelles de marketing B2B restent pour la plupart persistantes, mais l’accent est davantage mis sur l’habilitation, l’éducation et l’autonomisation des acheteurs. Et avec la pandémie, la poussée du changement social et les changements majeurs de plate-forme que nous avons vus au cours de l’année dernière, nous nous rappelons l’importance de rester au courant des tendances et de changer les meilleures pratiques. Il existe de nombreuses autres stratégies de marketing B2B. que je n’ai pas abordés dans ce guide : programmes de parrainage, contenu interactif, augmentation de votre présence globale en ligne, collaborations d’influenceurs et marketing basé sur les comptes pour n’en nommer que quelques-uns. Mais j’espère vous avoir donné suffisamment de matériel pour essayer quelque chose de nouveau ou pour réviser l’une de vos stratégies traditionnelles.
Voici les 19 stratégies de marketing B2B abordées dans ce guide :
- Ciblez les milléniaux
- Adoptez une approche B2C
- Répondez à un cycle d’achat plus long
- Concentrez-vous sur les données de première partie
- Complétez l’automatisation avec l’IA
- Avoir un entonnoir de mots clés SEO
- Créer du contenu de développement de carrière
- Restez au courant des correctifs techniques du site
- Combinez des mots clés en requête large avec un ciblage d’audience
- Fournir un libre-service (avec support)
- Construisez une communauté et des relations sur Twitter
- Exécutez des campagnes de nurture par e-mail
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Messenger et les avis
le pouls et le ciblage de profil
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